揭开理财师真相我们工作就是推销理财产品
⇨⇦
来源：理财周刊 时间：2008年11月10日
不知从何时起,跟金融沾边的人,都开始自称＂理财师＂或是＂理财经理＂、＂理财顾问＂。这几年,在银行界更为常见,然而,在看似专业的头衔下,其专业能力又有多少合格呢？
理财周报记者在调查中发现,外资银行直接面向客户销售的理财顾问流动性比较大,这也间接造成了眼下客户投诉的一大原因。
理财顾问要求可放宽至大专学历
＂工作是替人理财,那这人的经验一定很丰富,投资和判断能力一定很专业咯？＂这是大多数人对＂理财师＂的直觉认识。
那么,成为一名银行的＂理财师＂有多难？可以告诉你的是,绝对没有想象中的高准入门槛。
这是一则到处可见的外资银行招聘个人理财经理的广告:
工作内容:开发并维护潜在的贵宾客户;定期为客户推荐银行的理财产品。要求:本科学历;熟悉个人理财业务,两年以上银行个人业务经验;能承受压力,有客户服务意识。
如果招聘的是理财顾问,它的要求可能放宽到大专学历,且不一定要求银行从业经验,但需要的是销售经验及中、高端客户资源。
＂前2年,尤其是去年,外资银行大量招聘理财经理、理财顾问＂,某猎头顾问向理财周报记者透露,＂对理财顾问的招聘更是集中。＂
＂哪里有这么多理财经理呢？＂＂都是去中资银行挖,理财顾问的话,主要是招一些有销售经验,或是金融、财会专业对口的。＂猎头顾问说。
做过五、六年保险业务的赵先生,就曾有过15天的理财顾问经历。＂去年年底,通过上海外服平台,进入渣打银行面试,通过后成为渣打银行的理财顾问＂,赵先生向理财周报记者表示道,＂去做体检时,才发现原来外服公司帮渣打招了不少人进去,全是理财顾问。＂
＂进去后做了几天培训,关于一些银行方面、产品方面的知识,我所在的团队有4个人,每天打电话寻客户。每个团队会有一个销售支持人员,这人比我们专业,碰到一些产品方面的问题咨询都归到他那里咨询、解答。＂赵先生继续说,＂我们这个岗位的工作考核主要是业绩指标,如存款量,所以相对来说压力也比较大。＂
虽然印着理财顾问的头衔,赵先生坦言道,＂其实,我在银行方面的知识非常少,主要熟悉一些开户方面的基本业务。＂
不过,让赵先生迅速离开银行重回保险业的原因并不在于业绩压力,他说,＂这份工作让我看不到职业发展的空间。在保险行业,就像中央集权制,一级管着一级,岗位也有上升空间。但在外资银行,就像诸侯制,各地为王,几个诸侯管着几个团队。而且感觉很乱,比如定出的业绩奖励制度,可以随时改变,所以我赶紧出来了。＂
另一位在花旗做了11个月理财顾问的李小姐则向记者表示,＂当时招我进去的老板、理财经理都跳槽了,而且我也不想做销售这个工作,所以重新找了与专业更对口的会计工作。＂
据理财周报记者了解,在银行＂跟着团队头头一起离开＂的现象确实比较普遍,同时也带走了客户资源和存款。
理财师普遍没有＂官方＂上岗证
敏敏（化名）是汇丰银行广州分行的个人理财业务代表,从毕业进入汇丰至今有些年了。问起汇丰银行有多少理财师,她反问＂你说的是理财师么？没听说我们银行有专门的理财师。＂
＂那汇丰帮客户做理财计划,或者资产配置的人,是什么职务呢？＂对于理财周报记者的这个问题,敏敏说,＂主要是客户经理吧,有时业务代表也做。客人来买理财产品,主要是跟客户经理沟通。客户经理会根据客人的风险偏好,资金量大小及流动性需求,推荐一款或者多款不同风险类型相搭配的理财产品给客人。＂
据她所知,汇丰的客户经理中,很少有人有国际金融理财师（Certified Financial Planner,CFP）资格证,＂我也不知道需要哪些资格,才能做客户经理＂。她说,汇丰的业务代表,也不需要外部机构的资格认证,但需要通过银行内部的产品、反洗钱、职责及权限等考试,才能开始从事这项工作。
至于业务代表为何也可向客户推荐理财计划,敏敏说＂其实多数个人银行客户的理财规划或者资产配置需求,并不像大家想的那么高深,因为他们资金量相对有限,几十万只能买两三款产品。我们在跟一些潜在客户联系的时候,客人感兴趣,我们可以根据目前正在销售的产品给客人推荐几款。＂
＂客人来银行开户,有资金进入（50万元人民币以上）,我们业务代表的工作也就算完成了。因为扩展客户,是业务代表的主要职责,而理财产品的销售（具体的风险测试、申购协议、产品收益变化等）由客户经理负责。但是,一些比较熟的客人,他们买产品、以及买了产品之后想知道目前的收益,我们也会给他们一些建议和帮助。＂敏敏说,＂毕竟,维护客户关系很重要。＂
＂在介绍产品的时候,我们会特别谨慎,告诉客人可能会有哪些风险,让他们自己拿主意。＂敏敏说,＂其实,很多买理财产品的客人都是我们的储户,他们更看重汇丰在全球的服务能力,买产品也只是用储蓄的一小部分,大都不会很冒进地追求高收益。＂
猎头挖人犹如撒网捕鱼
据理财周报记者了解,在外资银行中理财顾问或者业务代表扮演的是销售角色,主要是扩展客户。有些银行的理财顾问中又分普通与高级两个级别,随着业绩的上升、从业经验的丰富,会升到高级理财顾问。
理财经理、客户经理的工作内容主要是维护客户关系,给客户进行资产配置、推荐新的理财产品,这个岗位一般需要四、五年以上的个人理财服务经验,高级理财顾问也可以发展至理财经理。
＂现在理财经理中取得CFP证书的不多,但是银行都是鼓励理财经理去考。＂恒生银行的一位支行负责人向记者透露,＂理财经理在业内的流动性比较低,理财顾问、业务代表的流动性高,但销售这个职业的流动性本来就很高。＂
据悉,考一个CFP资格证书并不容易,首先学费和培训费就有三、四万以上,而且必须先考过金融理财师（Associate Financial Planner,AFP）才能考CFP。
＂如果取得了CFP资格证书,估计不一定当理财经理面向客户服务,可能会进入到产品部做研发了＂,一位业内人士透露。
所以,外资银行的高层也多次表示过,＂在发展业务的同时需要大量招人,但是在中国这方面人才的缺口还是很大。＂所以,已经有一定经验的客户经理成为了银行间挖人的主要对象。
但是,挖人挖多了,挖人难免成了＂撒网捕鱼＂的游戏。
＂应该是今年9月底的一个上午,我接到一家上海猎头公司的电话,说渣打有一个客户经理的职位,问我有没有兴趣。如果有的话,可以先发一份简历给他。＂敏敏说,＂我当时有点开心,因为第一次被猎头看中。答应他说会考虑一下。＂
＂接下去发生的事情,很快破坏了我的好心情。＂敏敏说,＂我们组6个人,后面都接到这个猎头公司的电话,提供的都是渣打客户经理的职位。让我有点不爽的是,这个打电话的人,手法比较低,打给其他组员的电话,最多只隔半天,同一个上午打给多人的也有。＂
＂我们很快意识到,被人出卖了。＂敏敏说,＂最后我们组没有人去渣打。
据敏敏介绍,渣打向汇丰挖人已经不是从今年才开始的,＂只是今年挖人挖得比较多＂。早在一年多前,一家猎头就挖走了汇丰广州某支行的一个客户经理。＂当然,那个时候应该还比较正常,至少我没有听说同时打给很多人。猎头的做法应该在一定程度上能说明渣打客户经理流动的快慢程度。＂
理财顾问流动频繁因指标压力
据理财周报记者了解,近期外资银行的投诉案例中,相当普遍的现象是理财顾问不断更换。有一客户遭遇了半年换了3个理财顾问、1个理财经理的情况,虽然理财顾问的离职并不是造成产品亏损的直接原因,但这种频繁换人的服务环境也间接加剧了客户对银行的不满。
＂一般一个产品推向市场之前,我们内部会集中做一个培训,百来个人聚在一起,听产品内容介绍。我们拿了资料后,第二天就可以向客户推荐了。＂上述曾在花旗任职的李小姐向理财周报记者表示,＂当然,风险提示我会非常谨慎,毕竟不能太片面。＂
＂客户在我们这里开户后,我们一般就介绍给客户经理去介绍产品、风险分析,做一些维护关系的工作,相比之下,我们的业绩压力就非常大,完全看存款指标,一些完不成指标的同事顶不住压力可能两三个月就走了。＂李小姐透露。
事实上,李小姐所说的流程与工作考核内容与整个外资银行相差无几。据汇丰的敏敏介绍,＂我所在的支行,去年以来客户经理走了两个,好像是因为职业规划,具体不清楚。总体感觉,客户经理的流动性还比较低。＂
＂至于原因,可能是因为客户经理需要跟踪客户的投资情况,做长期的沟通,业绩按年计算,压力相对较小,是银行相对不愿意流失的一部分人。＂敏敏说,＂相比之下,我们分行的业务代表流动性更大。去年最高峰的时候,大约有100人,现在只有五六十人,走了差不多一半了。＂
敏敏解释,这跟汇丰对业务代表严格的业绩考核机制密切相关:按移动平均数,只要连续三个月的业务量在两单以下,就必须离职。＂跟我一批进来的,已经不剩几个了。最近因为美国次贷危机向欧洲蔓延,一些客人担心汇丰英国总部受到波及,加上全球经济下滑,珠三角很多企业破产,业务量有所减少。上个月只做到1单,压力特别大。＂
她介绍说,＂以前一般有人离职后很快就会有人进来补充,汇丰品牌含金量高,从来不缺排队的人。现在,招人卡得越来越严,走的多,进的少,离职的同事的业务量,都被分摊到留任的每个同事身上。＂