成为顶尖自由职业者必备的七个软技能之四如何成为销

　　自由职业其实跟创业并没有什么不同，你同样是在从无到有地去打造一个品牌，只是你所能调动的资源比较有限罢了。所以，销售在自由职业者的眼中成为了必不可少的必备软技能。如何才能把自己销售出去？本文给你做了全面的讲解。
　　自由职业真的仅仅是一种职业吗？别被它的表象蒙蔽了双眼，它本质上其实是商人，商人最重要的技能就是能把东西给卖出去。这是一种有关销售的技能，它将决定了你作为自由职业未来发展的宽广程度，是终日局限于一个很小的圈子，忙于接收一些质量很低的项目；还是能够不断地挑战自己的能力，让自己走向更加广阔的舞台。
　　不管你的产品或者服务有多优秀，你必须知道如何销售。换句话说，你必须挺过一段艰难的销售时光，争取到新客户上门。那么该怎么培养这个技能的？
　　软技能之四：销售
　　不像之前的文章，需要着重介绍一下某个软技能是多么重要。销售这一块就不用再强调了吧，我们将直接进入主题。下面给出了你如何提升销售软技能方面的建议，一开始我们专注于你的心态和一些理论化的东西，接着，我们将迅速进入到实际操作环节。所以，根据你自己的情况你可以选择性地跳过某些环节。
　　永远执着于成为最优秀的
　　第一个我所能给你的建议就是：永远执着于成为业界最优秀的专业型人才。你应该在销售上面做的第一件事就是承诺你是这个圈子里面最优秀的。这里的优秀既指的是你的专业技能，也指的是你的销售能力。你的目标应该是业界翘楚。不管你选择的行当是什么，你应该向客户承诺，你所提供的服务和产品永远可以跻身于这个行业的前十名。
　　在你给出承诺之后，你现在需要去将这些承诺一一兑现。这意味着你需要将自己大量的时间用来打磨自己的技能，而不是在工作中一边摸索一边前进。而为了打磨你的技能，第一件事实需要正确合理地评估你目前的专业技能水平。现在有一款工具，很多大公司都在用，也有一些个人工作室在用，它叫 SWOT 分析工具。
　　SWOT 是四个象限所组成的一个矩阵。这四个矩阵分别是：优势、弱势、机会和威胁。那么现在，请将你的目光集中在前两项：优势和弱势上面。这是你事业的基石。这里顺便要强调一下：自由职业并不是一个爱好，又或者是某个兼职项目，它是一门事业。现在，你需要将你的事业接受完全彻底的分析。现在，为了开展你的这项事业，将你需要掌握的技能逐一地写下来。这其中既包括了你的硬技能，也包括了你的软技能。
　　然后，将这份技能清单对照前面所说的「优势」和「劣势」这两个象限，逐一地将技能列进去。再次强调，一定要对自己诚实。如果你不确定这个划归在哪个象限，那么它八成本来就属于「劣势」这个象限中。如果你觉得自我评估实在太困难，你应该找别的人帮你做这件事。也许在他们评估完之后你再自己做一次也不错，双保险。
　　总而言之，千万不要高估自己的技能。
　　当你完成了上面这项工作之后，接下来的一步就是将每个技能标上号码，这个号码代表着这项技能对于你的事业的重要程度。有多少个技能，就会出现多少个号码，这也意味着没有两个技能是置于同等重要的地位。为了确保这些技能都被合理地评估，你应该找一个同行业的人帮你参谋参谋。
　　最后一步？在「优势」象限中最重要的技能，和在「劣势」象限中最重要的技能全部挑拣出来，下大力气去打磨它们。为什么这样做？因为在你成为业界最优秀的那个人的路上，这些技能扮演着决定性的作用。首先去搞定它们。请记住，不管你准备攻克哪一个技能，请拿出百分之一百的投入。如果它必须被掌握，那么你应该成为业界掌握这个技能最驾轻就熟的那个人。
　　如果最后你评估了一下之后得出答案：你的各方面的技能处于很高的水平？往往这意味着两件事。第一件事，你的事业目前行驶在正确的轨道上，竞争对手很少。一般情况下，你应该不缺客户。如果缺客户的话，那么有可能之前你的分析过程中哪里出了问题。
　　第二点，很有可能你因为技能已经臻于完美，陷入到了「递减式回报陷阱」中了。简而言之，当你达到一定级别之后，你在专业上的进步速度就会逐渐放缓，甚至停下来，你专业上的进步越来越小，直至成为一条水平直线。当然，你还是可以冲破这个瓶颈期，但是首先应该考虑的问题是：你接下来的时间花在什么地方最能体现出价值？
　　我建议你还是不要继续在技能方面精深下去了，你现在最应该做的事是调整注意力，转向如何去做销售。说实话，如果你不会销售，你的专业性再高超都不顶用。这听起来固然有点儿让人不舒服，但这确实是事实。想想 Vincent Van Gogh。如今我们前去画廊一睹他的作品。在拍卖会上，他的画作能够拍到数百万美金。但是你知道他这一生只售出了一件画作吗？还是他即将去世的一年前实现的。
　　这听起来是不是很悲伤？但是这恰是一个典型的例子，完全描绘出了「饿死的艺术家」这个形象。所以，请记得在确保你的技能已经达到优秀的水准之后，转而去做销售。请成为一个销售行业里的行家里手，但切记不要玩弄花招，耍小聪明。
　　对最终的结果承担百分之一百的责任
　　这一点对于很多人来说接受是有点儿困难，但是如果你想要在销售上干得好，就不得不听得进去这一点。如果最后的结果不是你想要的，那么你能责怪的人只有一个人，那就是你自己。不管怎样，如果说让我给整个有关自由职业软技能系列连载用一句话来做总结的话：那它就是：
　　「你是且仅是唯一一个对工作结果承担百分之一百责任的那个人。」
　　但知道还不行，第二步就是要在你的人生字典里把「借口」这两个字抹去。对你的工作结果承担百分之一百的责任，意味着你现在要从被动的，受害者的心态中跳脱出来，成为握紧生命缰绳的水手。也许有些人对这句话不以为然，但是这却是成为顶尖自由职业的必备素质，没有人可以绕开它。
　　成为专家，一言一行皆是专业
　　那么，现在让我们转向软技能更加现实的层面，看看如何才能让你在自由职业的道路上越走越顺。
　　首先，你应该将自己视为一个专家，并且一言一行都符合一个专家应该有的样子。你已经不再仅仅是一个随时准备接起电话的自由职业者，这已经成为过去式了。从现在开始，你是一名顾问，一名专家，对于客户来说，你是稀缺信息的来源。
　　让我们假设你是一名自由职业的网页设计师，又或者是程序员，也许直到今天为止，你现在仅仅是将自己看作是一名可以设计或者变成的专业人士。
　　丢掉这样的看法吧。从现在开始，你就是跟网页设计和网站开发相关的这个行业中的专家，这个时候你不再是辛苦的工作，比如编程或者设计，你现在是要给现有的客户和未来的客户提供咨询服务的。如果我们有能力打造出高质量的设计作品，又或者编程制作出非常强大的网站，那么我们同样可以提供高质量的咨询服务。简而言之，如果你能够打造出精品作品，那么你同样是识别哪些是滥竽充数，哪些是真正优秀的作品。
　　其实你们中的一些人已经知道这一点了，但是有些技术出身的人才往往不太相信自己有软技能，也就是咨询的能力，其实，这往往是人们忽视的最重要的收入来源。它能够很好地传播个人品牌，提升你的收入水平。
　　还是以网页设计和编程为例。你看看外面有多少人都已经自己有了网站，他们只是把建站设计的任务外包了出去，急需要一个人来评估验收一下。这个市场空间很大。这是你和你的咨询服务能够切入进来的角度，帮这些人一把。有可能你一个早上服务过的客户数量远远超过你之前的估计。一方面你在市场上的专业性和权威性得到了确认以及传播，一方面你还有了额外的收入。你想在销售技能上有所进步吗？这就是一条途径。
　　在我们进入下一个话题之前，还有一件事需要着重强调一下：你要一言一行都符合一个专家的标准。这里并不是让你只是显得像，或者伪装一下，而是从内到外地让自己成为一名专家，而且是可以不断地向客户提供有价值信息的专家。每一次他们跟你见面离开后，都会变得更加聪明。我想这是让你的销售软技能能够更上一层楼的最关键的环节。
　　尽职详查准备阶段
　　想要自己的销售工作开展的风生水起，「尽职详查准备工作」必不可少。什么是「尽职详查」，它可不是让你快速的瞄一眼客户的网站是什么样？又或者粗略地对客户的名片有一个大致的印象。如果你真的就这么做了，到时候工作搞砸了你真的别埋怨运气差。所谓「尽职详查」，是你能够好好花时间来尽可能收集跟客户有关的一切信息，坐下来研究它们，这是「尽职详查」。如果你能够花上 15 分钟的时间好好检查一下客户的网站，把它所存在的每一条 Bug 和每一个你能改善的环节都写下来，这才是「尽职详查」。
　　换句话说说，当你跟客户见面的时候，你应该比你的客户还要清楚即将开始的工作内容。你应该有能力很快地指出这个工作里面最关键的几点是什么。这几点内容也许很不起眼，也许是很细枝末节的问题，但是它几乎决定着客户最终是否愿意将这份工作交给你来做。之前做好最详细的调查，让尽可能多的信息都掌握在自己的手里，并给出自己有价值的判断和意见。
　　这里有一个好消息还有一个坏消息。先说坏消息。之前你为这次跟客户的见面所做的准备也许仅仅是挑选穿哪件牛仔裤和 T 恤，但是现在你要费尽周折去搜集所有可能搜集到的信息，去了解这个客户所处的行业以及客户本身，这花的时间是很长的；好消息是，只有很少的几个人愿意这么做，只有少数几个人愿意多走这额外的一英里。这意味着跟你直接展开竞争的对手会大大减少。
　　不幸的是，接下来你面对的竞争会更加激烈残酷。因为对手都是将搜集客户信息视作正常工作内容一部分的人。但是，不管怎么样，你已经进入到了更高层面的军团中，已经跟水准中庸的自由职业者拉开了差距。
　　打造一个强大的、持久的关系。
　　所谓商业，很大层面上取决于关系。越为持久，良好的关系将让你的事业进入到良性发展的轨道上。当然，将自己的服务和产品出售给你所熟知的，他们也熟知你的客户那里，是最轻松不过的事情了。这些客户如果是你的家人和朋友，那么简直不需要做销售这件事情了，除非你自己真的口才很烂，又或者报价实在太贵。当你开始经营关系的时候，你很快就会发现自己已经走在了事业加速开拓的康庄大道上。
　　那么，你该做什么来打造一份稳定，持久的关系呢？首先，你应该非常仔细地去听客户的每一句话。不管是什么时候，什么场合跟他们见面，专注点永远放在他们的身上，你要做到主动积极地去聆听。简而言之，当你的客户在说话的时候，你只需要做一件事：听。你并不是在想接下来该说什么或者做什么。如果他在描述一个问题，那么就仔细地记录下来一切重要的信息，不要现在就想着如何去解决。
　　主动积极地去倾听，是你应该最快掌握的软技能，它将给你的销售带来惊喜，从长期来看给你的事业提供助力。
　　第二点，在给你的客户提供服务的时候，永远给他们准备一些「惊喜」，某些额外的产品和服务，远超过他们所要求的。这也是有关于「额外一英里」的内容。不管你所处的行业是什么，你永远到最后备有一些小福利。这么做的目标并不是宣告任务完成，让客户满意，它要达到的目的是让客户在事后能够津津乐道你的品牌和服务，愿意将你推荐给他身边更多的朋友。你所提供的意想不到的服务，或者服务本身所体现出来的高质量，你在还没有请求他们帮你做推广的时候，他们已经在其他社交场合中不自觉地提起你的名字来了！
　　第三点，在面对每一位客户的时候，把他当做是这个世界最后一个幸存的人类，又或者是你要将你的余生与他共度！这意味着，对他没有任何的隐瞒或者欺骗，你对他是完全坦诚忠实的。当你所得知的某件事似乎并不是最优选择的时候，将它说出来，让你的客户知道你现在的疑虑是什么。请记得，你的客户并没有读心术。
　　第四点，时刻寻找方式去证明，客户目前投资到你的服务当中，会在未来带来非常丰厚的回报。让他看到他的钱并没有白花。如果还想做到更好，时刻寻找出来能够帮客户省钱的法子，有些省钱的地方也许跟你的专业并不相关，但是这并不妨碍你指出它们。换句话说，你要像对待自己省钱一样为客户考虑省钱。
　　最后一点建议就是：你要将你身边的每一个人视为潜在的客户。倾听他们的想法，帮助他们解决问题。有可能在地铁站上的一位路人有可能都会成为你下一位客户。 将你的知识分享给客户
　　我知道之前已经说过了你是专家，但是这并不妨碍你将自己的很多想法、知识分享给其他人。其实它可以很简短，从各个方面寻找到你的服务能够让客户受益的途径，不管它是省钱，省时间，又或者是其他。然后，告诉你你的客户你是怎么办到的。第二点，尽可能地把你这里的很多专业知识能解释给客户听。
　　当你在解释或者是在描述的时候，他应该是可以按照自己的语言来总结归纳的，这也是唯一一个能够验证他是否能够理解你的意思的方式。如果你的客户无法用自己的语言表达，那么其实你就没有很好的达到解释的目的。
　　将你的事业建立在极高的业界信誉基础上
　　另外在软技能方面给你的建议是：想要打造稳固的自由职业发展之路，你必须无所不用其极地将自己的信誉在业界建立起来，无论你身处什么行业，你的长相，你的穿着，言谈举止，待人接物的方式，一切的一切都要打消掉人们对你在初次见面所有可能出现的任何一丝丝的疑虑。换句话说说，首先要在业界建立起你的信誉。只有当你普遍被人们所信赖，你的事业才能够稳步向前方展。请记得，你的信誉永远是比你要快一步到达到市场上。请让这一点成为你个人价值观中不可分割的一部分。
　　欢迎反对意见，并时刻做好迎接它们的准备。
　　潜在的客户如果提出任何的反对看法，并不意味着他们就是你的敌人。事实上，任何的反对意见都是一次将自己的服务或者产品兜售出去的机会。为什么这么说呢？你的服务就是潜在客户所面对的问题、难题的解决方案。所以，当反对声音出现的时候，你可以借此找出你的服务该如何造福于客户的更好的方式。你到现在明白了吗？你听到了越多的反对声音，其实你也就有越多的机会将自己的服务打造成这个市场上最优秀的解决方案。
　　如何做到这一点呢？你需要提前做准备。换句话说，别等到某个人把问题扔到你面前，你猝不及防的时候才去想怎么应对。你应该主动地代入到客户的视角，去想他们会提怎样的问题。你应该主动地去问客户：你们对我的服务有什么不满意的地方？我现在还需要针对哪个薄弱环节进行改善？你们不选我成为合作对象的原因主要是什么？将这些反对的意见全部写下来，每一个问题都准备一个非常站得住脚的答案，让它随时待命，这样你永远会镇定自若。
　　以最专业的方式来定价
　　很多自由职业者，还有很多商人（往往多见于女性）在给自己的产品和服务定价时候会出现不专业的一面。尽管这个话题并不直接与软技能的开发相挂钩，但是它还是「销售」这个技能底下的一个分支。「定价」会给你的事业带来非常大的影响，甚至决定了你的潜在客户和现有客户将如何看待你。基于这样的原因，我下面为你准备了三点意见。
　　首先第一点：请时刻为你要提供的产品表示骄傲，我是说真心的骄傲。
　　如果你想在销售这一行当干的有点儿起色，前提就是对你出售的东西心存骄傲。如果你对自己要销售的产品都提不起来信心，你怎么指望客户对它能够有所指望呢？第二点，绝对不要给予任何的折扣。你是在提供最优秀的产品和服务，这是必须用不打折扣的钱来购买的！
　　高品质和折扣这两个东西天生抵触。如果对面这个人买不起，那是另外一回事，只能说明他不是你的客户。如果客户跟你想要讨价还价，不要变动价格，试着给他说清楚为什么这个产品和服务值这个价格。换句话说，不断地证明他将因此而获得的好处。在讨价还价中胜出的唯一方式就是绝不动摇自己的立场。
　　规划你的所有工作日程
　　让我们从销售技能上稍微转移一下注意力，想想如何从提升工作效率的方式来增强销售技能。你现在需要重新规划自己的时间，将自己所面临的大大小小的任务全部合理的放置到你的时间框架中。如果你一天有超过一次的面见客户的机会，那么你就应该提前做好规划，确保自己的工作节奏，日程安排跟客户的能够吻合起来。
　　为见面规划好一切其实指的是两个方面：时间和地点。首先，让这些见面依次发生；其次，会议的地点尽可能保持不变，或者尽可能的在集中出现在某个区域。曾经我就有过这样的经历，在一间咖啡店连续见了五个客户，每次遇到新的客户你只需要换一下桌子就可以了，工作节奏很快，就像是进行一场闪电约会似的。
　　尽管这似乎离今天的主题有点儿远，但是从客观上来看，它确实帮你节省了不少的时间。其实，我们每天都不能正确估计到一天中有多少时间都耽搁在路上了。如果你能将这些时间全部节省出来，用来赚钱的话，想想那会带来怎样的惊喜？
　　最后的一点建议：视觉化：将你的未来带到现在
　　很多人都对这条建议不以为然，觉得是忽悠人的，当时我也是这么觉得的。但是后来发现它在实践过程中真的有非常大的作用。
　　我发现任何一个领域的顶尖选手，不管是乔丹、科比还是爱因斯坦、尼古拉特斯拉，又或者是亿隆马斯克还是杰夫贝索斯，他们所有人都在某种程度上具有将未来拉到眼前的视觉化能力。
　　换句话说说，他们能打败时间的阻隔，让你清楚的看到未来是怎样的。一些音乐家在演唱会之前会提前在脑海中预想自己的表演经过，创业者往往要将自己的创业目标视觉化。在这个过程中，你将设想到你以最好的表现出现在人们的面前。
　　它并不能给你凭空创造财富，但是它能起到下面三点作用：首先它能用于治疗，治愈疼痛、焦虑、低自尊、上瘾等事情；其次它能够加速你的学习进程，这也是为什么很多运动员都在借助这个途径；最后它能够激励你自己，给你带来源源不断的动力。第二点和第三点是我要写它的主要原因。
　　设置目标是一件让人欣喜的事情，但是它需要的时间越长，你就越需要动力去坚持下去。而愿景视觉化会让你能够不会半途而废，懈怠下来。(本文来源：Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译)