买一送一是最失败的促销方案不如试试这个

　　最常见的＂买一送一＂，其实是最失败的促销方案，为什么呢?
　　买一送一，无非三种模式：
　　买大件送小件(如买衣服送袜子)、买＂好的＂送＂不好的＂(如送指定款)、购买两件送一件价格高的。
　　不论哪种方式，都是极为失败的，为什么呢?
　　大部分的顾客是因为喜欢第一件而购买的第一件，而只有极少数顾客因为这个活动而去买自己并不是十分愿意(或者无所谓)的第一件。
　　比如顾客不太会为了一双袜子而去买一件自己不是特别喜欢的衣服，顾客不会因为可以送一件滞销款而去买一件自己不是特别喜欢的衣服……
　　也就是说，这个＂送一＂并没有促进＂买一＂，而是白送出去了。顾客是本来就决定要买一件的，只是你非要送，那总不好不要吧?甚至还有顾客会对送的东西挑三拣四。
　　当然，有的人会说：＂谁说的?我做这个活动效果很好啊。正价的时候一天卖20件，买一送一的时候一天卖了50件，清了库存啊。＂
　　如果每件衣服都是1000元，那么正价的时候一天的营业额是2万元，买一送一呢?
　　我来帮你换算一下：付25件就是2万5，营业额多了5000元，但却多送出了25件衣服，也就是说，其中的30件衣服只卖了5000元。
　　可是你依然会说，那库存毕竟清掉了啊!你认真想一想，这样清库存有意义吗?
　　也就是说，绝大部分顾客是本来就决定购买第一件，才会买下来的，而第二件是＂被迫＂拿走的。
　　那么问题来了，这个活动如此失败(当然很多人做过无数次，还以为效果多么好，因为至少库存少了)，怎么样改比较好呢?
　　——其实非常简单：买二送一!
　　是的，我没开玩笑。因为绝大部分顾客是因为想要买第一件而买了第一件的，这个时候导购可以说：＂美女/帅哥，你看你已经买了一件了，如果再买第二件的话，可以再送一件哟!＂
　　这有什么区别呢?从顾客的心理角度来看，顾客觉得自己通过买下第一件这个＂门槛＂，获得了可以再买一件就送一件的资格，如果放弃了，岂不是很亏?这跟＂第二杯半价＂的原理是一样的。而且，如果第二件和第三件是为了清库存的话，第一件还是赚钱的!
　　你看吧，促销，不是越便宜越好吧?而是越让顾客觉得占便宜越好，你真便宜了，顾客反而不要，而且给自己今后的正价销售带来很大的影响。
　　当然，＂买二送一＂要更成功，有一个前提：平时折扣保持的还不错。所以，促销需要做，但不能动不动就超低折扣，那样不但给自己后面的销售带来麻烦，对自己可能出现巨大库存风险的消化也没有空间，而且还伤害你的忠实VIP。