复盘滴滴决定性战役打败快的只用了这一招

　　创业，开始时也许只是几个兄弟煮一锅粥，终局时也许只是在NASDAQ（纳斯达克）敲钟时秀一秀剪刀手。
　　但在这中间却充满了刀光剑影你死我活的争斗。尤其对于互联网创业来说，地理要素基本消失了，网络效应来了，赢的通吃天下，赚得盆满钵满，输的关灯吃面。在这样一个市场上，创业者和他的创业公司一旦走到一个阶段，必然面临你死我活的正面战争。
　　今天就聊聊这几年来的神级创业公司滴滴。
　　在滴滴和快的合并成为今天的滴滴出行之前，正是滴滴公司和快的公司在上海这个战略要地进行的决定性会战，让滴滴和快递走向合并，让滴滴出行成为估值近500亿美元的小巨头，可以说在滴滴一出生就打仗的一生之中，这场会战是它的成人礼，是一场精彩绝伦的＂决定性会战＂。
　　2012年6月，淘宝前B2C事业部副总监程唯，创办了一款手机叫车应用，取名为＂嘀嘀打车＂。
　　滴滴当时在北京起步，北京的市场已经略显热闹了。早在2011年底，北京已出现了国内第一家手机召车App，叫＂摇摇招车＂，是滴滴的第一个对手。
　　当时摇摇招车早就拿到了红杉资本300多万美元的融资，滴滴那会才只有天使投资人王刚给的70万＋程维自己出的10万，一共80万起步资金。滴滴的玩法是：紧跟在摇摇招车电台广告后边做广告、避开机场在北京西站争地盘，充电送WIFI、鸡蛋饼，玩命做地推。
　　干掉摇摇招车后，滴滴的第二个竞争对手是＂百米出租车＂。
　　当时智能手机还不普及，百米的做法是给出租车司机提供专用平板电脑，北京10万名出租司机中有一半都曾配备过。百米人直到现在，提起滴滴还是会用到＂流氓＂二字，因为滴滴打败他们用的招是：在百米专业平板电脑上刷机，装滴滴打车；给司机推送假订单，营造虚假繁荣景象；背着交通委，偷偷给司机提供加价功能。
　　然而，创业从来没有规则，带有强烈阿里气质的程维铁军最终获胜了。在一众创业公司中，滴滴悄然拿下了北京市场。时间已经是2013年春末，空气中弥漫着大战前的压抑。滴滴融了B轮，来自腾讯。
　　接下来，滴滴必须走出北京，去抢占更大的市场。打车应用具有典型的网络效应，司机和乘客用得越多越好用，越好用用得人也越多。区域性打车软件根本活不下来，必须跑到全国第一覆盖率。
　　拿腾讯的钱，滴滴也经历了一个纠结的过程：程维和王刚都是阿里出来的，做事思路更有阿里的风格，尤其王刚会杭州还会受邀参加马云的牌局。情感上、气质上滴滴都更想拿阿里的钱。
　　但是不好意思，阿里已经投了杭州本地起家的＂快的＂。
　　此时，如果滴滴再不拿腾讯的钱，腾讯就可能去投另外一家佼佼者摇摇招车，人家都有大腿抱，我们没有，那局面可就非常被动了。
　　市场也不等人。滴滴在北京排名第一，快的在杭州排名第一，而快的已经进入上海两周了。打车软件是典型的从上到下的市场，大城市的人更容易接受，然后扩散到中小城市。而大城市中的，北京和上海无疑是重中之重。快的先两周进入上海，如果快的拿下上海市场，上海和杭州形成联动，局面将非常危险。所以，上海就是漫长战役中的关键性战役，堪比诺曼底登陆，此一局拿下，一马平川，拿不下，就只能龟缩北京，在二三线城市和快的展开一城一地的割据战。
　　拿到腾讯投资，粮草稍稍补给。程维第二天就率领核心骨干奔赴了上海。程维说，要是交易量不追上快的，他就不回北京。有一次我们采访王刚先生，王刚说，本来滴滴的市场费用相对分散的，认识到上海市场重要性之后，滴滴决定把80%的市场预算全部投入上海，与快的死磕。一定要在快的意识到自己在被死磕之前，在市场份额上超过它，抢得先机，夺回上海，把快的闷死在杭州。
　　好消息是，滴滴很快在上海追平了快的，还顺势进入了快的大本营杭州；坏消息是，上海市场又异军突起了第三家公司，叫大黄峰。大黄峰的神奇之处在于，它只打上海一个点，同样是100多人团队，大黄峰专攻上海。王牌对王牌，本来说好的双雄对决，怎么半地里又杀出个小三？！
　　树欲静而风不止，怎么办？能怎么办，接着干！
　　王刚提醒程维说，程维啊，上海这座城市一旦丢掉，你就给了对手一个很好的融资的理由，他们会告诉投资人：只要给我钱，我就可以逆袭滴滴。果真如此，后患无穷。程维立马又飞到了上海，采用了一个名为＂魔术布策略＂的战略，就是大黄蜂打哪里，滴滴就哪里强，它不打的地方滴滴不打。给上海单独加预算，把力量重新集结到上海。没过多久，上海市场就达到了一个平衡，滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。
　　大黄峰想得也很清楚，既然滴滴拿了腾讯的钱、快的拿了阿里的钱，那大黄蜂就应该去找百度的投资啊，这样才能形成三国局面！
　　程维急了，找到百度门上说：我们是第一，快的是第二，大黄蜂是第三，你是要投第三名去搏命，还是要投第一？投我们的话，我们可以卖老股争取你们进来。
　　当然，这里不一定是真要卖。滴滴的想法是，我只要争取一个月的谈判时间。在一个月的时间里，把大黄蜂在上海的数据砸下去，百度就不会投它了。
　　果真，百度没有投大黄蜂。大黄蜂要卖掉公司了，快的想买大黄蜂；那还了得，滴滴出面，也要买大黄蜂，大黄蜂乐了，拼命提高收购价格。
　　一次在谈判桌上，王刚突然想起了八个字，＂鹬蚌相争，渔翁得利＂。算了，大黄蜂不争了，要买，就买快的。王刚去找了阿里，但是没谈妥。最终，快滴收购了大黄蜂。但是这次谈判，也给最终滴滴快的日后合并打下了基础。
　　今天重新梳理滴滴、快的、大黄峰的这场上海大会战，仍然能感觉到战场上的那股迷人的硝烟味，创业者血管里那股咚咚跳的血流声。
　　为什么最终是滴滴胜出，收购了这个市场，成为了百亿美金估值的小巨头。成功者有很多原因，但最重要的原因也许只有几个——
　　第一，认清决定战争成败的首要要素是什么？
　　打车软件市场，非常标准化，比拼的是资金和速度，也许只有这两点才能形成一些真正的优势，最终构建起护城河。滴滴和快的，一个腾讯一个阿里，打资金牌，试问今天的中国谁比他们更有钱？它们合并之后，我记得一家类似的杭州出行公司直接就清算倒闭了，因为已经没有任何胜算了。
　　第二，也是我们今天这个分享的真正要点——创业到一个阶段，必然和竞争对手短兵相接，迎来你死我活的挑战，这时候必须及时找到自己的＂决定性战役＂。什么叫决定性战役，在一场漫长的战争中，不是每场仗都是有价值的，它们的价值度相差很多，有些打不打无所谓，有一些打赢了打输了无所谓，但也有一些战役可以决定整场战局。搞定了它，无论之前，无论之后多赢一点少赢一点，根本不重要。回想人类历史上规模最大的二战，＂诺曼底登陆＂就是这样一场决定性战役。无论之前在北非，在远东，在前苏联，盟军多么狼狈，法西斯多么嚣张，搞定了诺曼底登陆，几十万人完成了登陆，法西斯的大本营就此被狠狠插上了一刀，而且就此一直捅下去，直到结束。
　　创业到一定阶段，进入对抗战之后，找到＂决定性战役＂非常重要，搞定这场战役大江大河全面收割，搞不定可能就就此收场了。然而，战争最大的挑战在于，它不会主动提示你——哥们，现在是决定时刻了，打起精神来啊。我们看上海大会战中，快的在这场决定性战役中就是后知后觉的。
　　找到＂决定性战役＂的秘诀其实是创业者要有高度的战略观和深入的思考能力。在变幻莫测的市场中，依据市场规律和力量对比，以及所处行业的发展趋势，不断审时度势，不断斟酌考量，一旦找到自己的＂决定性战役＂。All in 痛下杀手，也会判断失误，也会因此付出额外代价，但那些找不到＂关键性战役＂的，甚至不知道要去寻找＂关键性战役＂的创业者，可能等待的只能是被竞争对手收割！
　　注：原文标题为《一场堪比诺曼底的战役，当年滴滴打败快的只用了这一招》