书信三 致茹筠 茹筠,现在,我仿佛又回到了学生时代,心里充满了幻想、抱负和未来。我想参加张厂长这个战斗团队,跟着他到市场经济的大潮中去拼斗、撕杀一番。茹筠,"人生能有几回搏",如果我能和张厂长一起,将这个理想王国、人间乐园保护好,让他成为这个时代的骄傲,那么,我也就无悔此生了。现在,我感到我也成了一名战士,我感受到了那战斗前的冲动,渴望在战头中度过我的青春。 茹筠,你知道吗,这些日子,我一直在考虑,怎样把你们工厂的销售工作搞上去,今天,在你们厂领导班子召开的生产工作会议上,我提出了我的设想。当然了,我的设想不是科学论文,用不着长篇大道的论述,也用不着事事考证,只要言简意赅,简洁明了即可。其主要内容是: 目前,企业之间的竞争,已经从"根据企业需要"来进行经营的观念,转移到"满足顾客需求"来进行经营的观念上来,它要求企业根据市场的需求,来决定生产项目的确定、原材料的采购、生产合格的产品和销售工厂产品。根据上述理由,我的意见是在洹滨橡胶厂设立市场营销部,这样,就可以为工厂的计划、生产和销售工作,提供基本保证。市场营销部分三部分:营销科、供应科和销售科。营销科以市场调研为主,收集、研究国家对企业的方针、政策,收集市场信息,通过对市场全面调查、分析、研究,根据市场的需求,向企业提供经营管理和决策的依据。在具体工作中,营销科应为工厂的生产项目和生产计划提供依据,制订营销策划方案和进行促销活动,建立和管理营销网络,同时,为工厂培训合格的营销人才。供应科为工厂生产提供物资保证;销售科销售企业产品。营销科是企业进行商战的"参谋部",供应科和销售科则是企业的战斗部队。工厂将根据市场调研和市场分析的结果,制定工厂经营、管理和生产的决策,逐步在全国建立营销网络,打开和占领全国产品市场。 企业在营销发展过程中,应该根据工厂生产能力和市场需要,优化产品组合,确定工厂产品的类型、规格、档次、款式等,确定工厂产品线的宽度和深度,淘汰和剔除市场疲软产品,集中资源和力量去经营那些获利大,前景好的产品,这样,才能搞高工厂的竞争能力,尽可能多的占领市场。根据市场营销学的理论,其表现形式为生态学营销观念、社会营销观念、整合营销观念、关系营销观念;按照上述理论,结合我厂实际情况,可以采取以下措施和方法: 一、生态学营销观念:借鉴生态学中"适者生存"的原理,强调市场需求与满足需求的资源要一致。目前,我国的营销市场可以分为中心城市市场、普通城市市场、乡镇市场这样的三级市场。洹滨橡胶厂在经营规模、生产能力和技术、生产设备等诸方面,和北京、上海、青岛等那些大型橡胶"国企"相比,差距太大,如果去和它们竞争,夺取市场,能力有限。洹滨橡胶厂可以在占领本地市场的基础上,去开拓周边市场,并将重点放在全国的二级、三级市场上。这样,才能保证客源庞大、客户众多,使企业在恶劣的生存环境中做强做大,为将来与大型"国企"竞争,打下扎实的基础。过去几年,洹滨橡胶厂对此认识不够。虽然抽调出了大量销售人员在全国各地搞推销,但没有长远规划,没有市场调查和分析,没有覆盖全国产品市场的营销网络,所以,工厂的销售状况混乱,效果不大。下一步,我们应当对本地市场和周边市场作具体的调查、分析,恐固老客户,发展新客户,并将目标向全国二、三级市场发展。 二、整合营销观念:在全国各地建立营销网络,广泛地调查市场、收集信息,然后"全面撒网,重点捕鱼"。一旦发现新的市场,新的商机,立即采用整合营销的方式,集中工厂的全部资源,去全力争夺,为工厂创造最大利润。例如,如果全国某个地区发生旱灾、洪涝灾害,就会需要大量抗灾物资,我们工厂生产的胶管、V带一类产品,就会成为畅销物资。我们如果能抢先得到信息,就可以抢占市场,全力生产这类产品,为工厂创造最大利润。对我厂来说,整合营销此种营销观念,将是洹滨橡胶厂未来发展的方向。 三、关系营销观念,是建立固定的顾客群体为目标,进行企业的经营观念。目前洹滨橡胶厂,应该采取具体措施,把过去工厂的老客户牢牢抓住,并逐渐增加新的客户群。例如,对老客户建立销售档案;在工厂开展销会,对主要客户进行互访,增进工厂与客户之间的联系;利用参加全国市场展销会、订贷会等机会,搞好品牌和形象宣传,扩大客户群。此种营销观念,将是洹滨橡胶厂当前工作的重点。 四、社会营销观念,注重社会形象,树立企业形象,扩大知名度,增强产品在市场上的竞争能力。平时,和政府管理机构搞好关系,遵守国家的法制法规等,改善工厂的办厂环境。 为了使上述措施和方法落实到实处,工厂应该组建一支专业化的销售队伍。工厂应该举办有关市场营销学方面的学习班,对现有的销售人员进行职业培训,鼓励职工自学市场营销专业的课程,适当选送一些有销售才能,又有事业心的销售人员,带薪到大学进修,并且,有计划地从应届大学、中专毕业生中,招收市场营销专业人员。 我发言后,厂领导班子当场拍板订钉,决定在工厂设立市场营销部,并通知工厂销售科和供应科负责人,配合我工作。此后,郭厂长谈起了工厂前一段工作中存在的遗留问题,主要是客户的"货款拖欠"和"三角债"问题。对此,我建议工厂成立一个专门小组来解决。张厂长对此很感兴趣,他说,在部队,这叫"特种兵",负责特殊任务,有左右战事的特殊功能。张厂长说,工厂可以成立"清账小组",实际上也就是个"讨债公司",这个工作可以交给静怡去办。静怡是厂办主任,可以从工厂各部门选拔、抽调人员;小组建起来后,归"厂办"领导,主要解决工厂营销工作中的老大难问题。 茹筠,今天的会议进行的很好,虽然我还不是你们工厂的职工,可是,我感到我已成为张珏这个战斗团队中的一员。我觉得,我在你们厂呆的时间虽然不长,但是,有夏岚这样才能卓著的助手,有静怡这样能给我工作激情和梦想的女人,我能帮你们工厂把市场营销工作搞好。