第一次创业就失败

　　08年9月,马钟在一次同学聚会上,了解到很多同学都先后创业自己当老板了,心里受到了巨大的冲击。这时的马钟在一家药械公司做业务员,工作辛苦,做了几年却没有什么绩效。他想,都说打工不如自己创业,哪怕当小老板呢,也是一份自己的事业。
　　9月底,马钟正式递交了辞职报告,开始着手准备创业的事情。做什么好呢?工艺品,听说有些市场前景还是不错的,而且他也和朋友交流了一下,感觉这个市场对于初次创业的人来说应该是很容易进入的。
　　于是他开始选择产品,最终选定了一种手机挂件,通过网络查询以及市场考察,马钟发现,其网络售价在10元左右,而马钟所在的南京市场还是空白。不错,就选择它吧!马钟联系了上海的一个生产厂家,进货价2元左右,他觉得利润空间还是很大的。
　　开始做市场
　　第一、马钟做南京代理,通过南京各学校的学生代表进行销售,销售对象当然是大中专院校的在校学生。
　　第二、马钟发布了网络广告,到各大学生俱乐部进行登记寻找个学校的学生代表。
　　第三、马钟边面试学生,边铺货。同时和学生交流销售中遇到的问题。马钟第一次进货200件,每个学生留了大约20-30件,所以七八个学校就分完了货。
　　做法分析
　　一、马钟之所以选择工艺品来做,是因为工艺品一般无保质期风险,无售后维修问题,可略长压货,而南京的生活水平也提高了很多,学生也越来越多地进行时尚消费。
　　二、他选择学生做销售对象,是因为学生的消费水平在逐步提高,特别是女生对新鲜事物的接受力比较强,他们的消费还是凭感觉消费,而理性消费较差。
　　三、至于建立学生销售代理渠道的原因,则是由于马钟是初次创业,对社会还不是很了解,不过了解一点,社会上企业之间的压货款现象普遍存在,马钟本身资金不足,如果遇到压货款问题,马钟就无法继续。所以马钟放弃了店铺铺货的做法,选择学生做代理。
　　四、马钟免费给学生铺货,由于学生本身很少有钱,即使有钱也很少敢拿出来投资,所以,马钟决定免费先为他们铺货,他们销售了后,结算成本,其余的都归他们自己。
　　经过一个多星期的销售,马钟彻底失望了,因为,马钟的200个产品,只销售了十个(这里面还有马钟自己销售的四个)他真的想哭!他辛辛苦苦跑了好几次整个南京城,换回来的竟然是这点成果,看来马钟下面要做的就是收回全部产品,狼狈退出了。
　　失败分析
　　1、产品调查不清楚,凭感觉做事,没能够对产品本身和市场做完全的调查。事后,马钟和朋友谈到这个产品,都认为这个产品本身就有问题:a、市场价格不代表南京的价格,识破将其他高消费城市标准当作了南京标准;b、产品不适合做手机挂件,个头太大,很多学生都提出这个问题;c、外壳不好看,特别是颜色太单调。
　　2、没有完全了解消费者。现在的学生确实是非理性消费,但是,也并不是盲目的非理性,他们可以买他们任何想买的东西,只要他们喜欢。但如果他们缺少兴趣,那他肯定不会买。所以,在产品非时尚的时候,想吸引他们的注意力,还是要下一番工夫的。
　　3、学生代理没有仔细筛选。一般都是他们看到马钟的招聘信息,然后联系马钟,马钟就过去跟他们交流,如果他们想做就给他们留下产品,所以对于他们的能力方面有待斟酌。
　　4、对学生,只有好处,没有压力。没有给他们制定销售计划,所以他们总是感觉卖不出去没什么负担。而马钟本身从他们做兼职不容易的角度考虑,所以才没给他们做定量的,没想到反而成了一大失误。为了使学生更好的学习,所以马钟采取了一系列有利于他们的措施,比如,马钟亲自去他们学校找他们,给他们亲自送货,不收他们的押金和定金,考虑他们的时间,所以也没有给他们定量,如果产品出现质量问题可完全退给马钟,如果不好做,给马钟说一声,马钟自己再去把货取回来,他们不用任何负担。
　　这么好的政策,到了他们那里,反而成了他们不去销售的最好理由。其中有一个学生,马钟第一次去找他,他当面就想跟马钟谈谈创业的想法,马钟没说什么,最后给了他20件产品,没想到晚上就给马钟打电话,他不做了,一件也卖不出去,太打击他的自信心了。马钟说,马钟了解了,马钟的定价有点失误,如果下降到5元呢,你再试一试。他说,马钟不试了,马钟不想做了。马钟只好说,那好吧,马钟明天再把产品取回来。就这么来回去他那,马钟就浪费了20元车费,而一分钱都没赚到。
　　马钟后来都已经把售价降到了4元,效果依然不好,马钟只能收回产品自己处理掉了。
　　到此,马钟的第一次创业历程就这样以失败而告终。■