谈古通今又逢一年真诚谈判是王道

　　【编者按】明天就是315了，无论多知名，很多被曝光的品牌的共同点都是对客户不真诚!不少国际大牌则是冷漠高傲，轻视怠慢消费者的合理诉求!很多不良商家竭尽忽悠之能事，在销售谈判欺瞒诱骗!反之，诚信经营、真诚谈判在目前的背景下更能吸引消费者!商家应该善用自己的真心真诚去赢得客户。如果一味投机销售或者反驳客户拒绝理由的话，只会让消费者和商家在谈判中互相对抗互找借口。相反，如果谈判者能针对客户不满或拒绝，真诚地作出解释，并主动探询了解客户借口背后的真实需求，站在客户的角度给其一些合理的建议，你越真诚，越容易赢得客户真心!今年节选一个真实典型案例，给所有商家和消费者做个样板!
　　【故事回放】刘女士来到某商厦购买风衣，销售员给她介绍了好多款式试穿了好多件，结果刘女士不是觉得款式不新，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。销售员忙活了半天，也没有为其找到一件合适她意向的风衣。但是，销售员却没有抱怨，更不像有些所谓国际大品牌一样冷淡高傲，而是很真诚地向刘女士道歉说：＂真是不好意思，浪费您这么长时间也没为您找到一件合适的风衣，很抱歉啊!＂听到这样的话，刘女士反而觉得过意不去，她自己的品味本来就不低，也精挑细选买一件可以穿很多年的精美风衣，所以她对销售员说：＂没关系，我再转转，或许可以找到合适的!＂其实，刘女士是看好一件风衣的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是刘女士又一次转到那件风衣前面，拿起来细细端详。销售员见状，赶紧过去说道：＂您眼光真不错，这款风衣刚刚上市不久，是我们的主打产品，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以再试穿一下，没关系多对比对比嘛!＂刘女士又开始犹豫了，她说：＂先不用了，我再看看。不过相对而言，我还是比较喜欢这件!＂听到这句话，销售员心里马上判断道：之前费了那么大的力气都没有听到客户说一句喜欢，可见刘女士对这件风衣肯定是比较满意的，之所以刘女士不愿意试穿，肯定是对价格有所异议。于是，销售员立刻对刘女士说道：＂没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款风衣只剩下几件了，我们看可不可以申请尾货折扣给您。＂想到自己没有还价，对方真诚而主动的提出有优惠，刘女士马上心动了，再次试穿。从更衣室出来后，刘女士不停照着镜子，感觉不错，不过还是觉得价格有点贵，所以一直在挑衣服的毛病。而销售员虽然很清楚这是一种制作工艺不属于质量问题，但不希望两人僵持不下。于是销售员就对刘女士说：＂我知道您也是真心喜欢这件风衣，虽然您认为有一些不和您意的地方，但您挑了这么多，很难有一件十全十美的衣服，而且这件最合适您，价格也是同款最低了。您看这样吧，我尝试找经理说一下，看能不能把折后价的零头去掉，您看怎么样?而且这款衣服全国都有售后联保＂听到这个份上，销售员已经毫无保留的把底牌和盘托出了，刘女士点点头，更重要的是被销售员的真诚所感动，让她放心，愉快的选购了风衣。
　　【邦思迈点评】看似普通的销售谈判案例中蕴含的不普通就是：销售人员真诚沟通，即便识破客户借口也是＂点到不点破＂。不怕拒绝的足够的耐心，敢于深入的真诚谈判，最终促成生意。这对很多不良销售模式的商家是一个很好的范例!更是商家一线销售人员应该学习的＂既有技巧、又足够真诚＂的谈判基本功!