华为销售拿下罗振宇千万订单只用了一封邮件

　　文／格总
　　1:
　　前几天一个好朋友，也是我在华为的前同事，扔过来一个视频，说你一定要看。
　　我打开看了。
　　视频内容是＂得到＂罗振宇最近的一次分享。
　　讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。
　　看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。
　　就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。（视频在文末）
　　邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。
　　不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。
　　在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。
　　2:
　　如果你没有时间看不了视频，那我为你简单几句话概括一下。
　　销售在邮件里说了4个要点。
　　罗振宇说是5个要点，最后一点其实可以忽略。
　　1，我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。
　　2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。
　　3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。
　　所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。
　　4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。
　　我不知道你看了视频，是什么感觉。
　　作为一个老销售，第3、4点我其实比较无感。
　　＂投入最好的资源＂、＂再沟通101次＂……这些话术也许很有文采，很有感染力。
　　但是要拿到一个几千万的订单，仅仅从感性上打动对方，没什么用。
　　最让我有共鸣的，是第1、2点。
　　为什么？
　　因为，帮助得到签下这笔500万的买卖，跟华为云本身想为得到提供的数据服务，一点关系都没有！
　　就像邮件说的，
　　＂我们华为云做事情，不是要赚客户的钱，而是要帮客户赚钱。＂
　　就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。
　　只因为你是我的客户。
　　这，才是华为云最厉害的地方。
　　3:
　　看完这个13分钟视频后，我把罗振宇的整个演讲找出来，从头到尾看了一遍。
　　发现在讲邮件之前，罗振宇用一个名人的话做了引子。
　　谁呢？黑石资本创始人苏世民。
　　苏世民说，
　　＂处于困境当中的人，往往只关心自己的问题，但是，解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。＂
　　你们看华为云的做法，是不是就是这样？
　　他们的眼睛没有光盯着自己的问题：如何成为得到的数据供应商？
　　而是在看，如何帮助得到解决问题。
　　得到遇到什么问题？
　　得到是知识服务提供商，长期以来，在to C的消费者市场做得很成功。
　　现在，得到开始进军企业知识服务领域，面对自己并不擅长的to B业务，如何做？心里其实没底。
　　就像罗振宇说的，＂刚开始，实在不会做。＂
　　而30年前设备商起家的华为，已经是to B业务的王者，是中国无数企业学习的榜样。
　　得到的困境，刚好碰上华为的看家本领。
　　于是，哪怕跟我没关系，我也尽力帮助你。
　　这才是这封邮件里，最让人震撼的地方。
　　也是我们普通人常常忽略的一点。
　　我非常建议大家，把苏世民这句话抄下来，常常在大脑里过一遍，形成条件反射。
　　下次当你碰到麻烦，可以跳出老思维，来问自己一个新问题：
　　这个可以帮到我的人，他自己身处什么困境？
　　4:
　　3年前有一部职场剧，很火，叫《猎场》，胡歌主演的，不知道大家还有印象没。
　　里面有一场戏非常经典。
　　胡歌扮演的郑秋冬，张嘉译扮演的曲闽京，两人素昧平生。
　　但猎头郑秋冬的任务，是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京，从北京＂猎＂到深圳，去担任一家即将上市企业南国集团的CEO。
　　从政界到商界，从北京到深圳。
　　跨度极大，难度极高。
　　郑秋冬成功运作了这件事，里面的曲折艰辛，甚至惊险，我就不提了，大家有兴趣可以去看这部连续剧。
　　单说郑秋冬说服曲闽京，有两个关键点。
　　第一个关键点，是曲闽京独生女曲云筝。
　　几年前的北京雾霾有多严重，全国人民都知道，而曲云筝对北京雾霾天的反应，比一般孩子大得多。
　　因为她属于医学上的＂特禀性体质＂。
　　PM2.5超过100，出门就会诱发症状，所以动不动就咳嗽，健康情况不乐观。
　　同时受舅舅影响，曲云筝还非常喜欢高尔夫，这可是一项室外运动。
　　第二个，是曲闽京的夫人谭絮。
　　出身书香门第，父亲是知名作家，谭絮自身是一名优秀的翻译，口笔译技能一流，35岁成为副译审。
　　而且10年前，就拿过翻译界影响最大奖项，韩素音翻译奖。
　　一句话，谭絮是一位有精神追求的高知女性。
　　曲闽京如果决定去南国集团做CEO，那么他夫人和女儿，必须得到合适的安排。
　　深圳优良的空气，四季都可以打球的观澜湖球场，是争取到曲闽京女儿的天然一票。
　　而谭絮呢？
　　郑秋冬通过公司高层，为她争取到深圳大学外语学院的教职，既可以照顾家庭，又可以满足事业的追求。
　　我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏？
　　大家有没有发现，郑秋冬为谭絮安排好工作，为曲云筝报名少年高尔夫班，和华为云为得到争取优质客户，本质上是一回事？
　　＂解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。＂
　　当然，南国集团CEO这份工作，本身的吸引力必须足够大，才可能让曲闽京最后动心。
　　就像华为云自身的实力，已经排在全国第三。
　　但如果不扫除掉对方面前的一切障碍，哪怕这个障碍原本与你无关，那么，即使你铺好了路，人家也不一定会走。
　　就像罗振宇说的：
　　＂是方案和方案之间的碰撞＂。
　　5:
　　讲完《猎场》。
　　我们把思路再往前走一步。
　　既然解决你自己的问题，关键在于如何解决别人的问题，那么，如何才能知道对方的问题呢？
　　如何找到，他身处什么困境呢？
　　答案是：把对方放在某个＂价值系统＂里，这样来看。
　　什么是＂价值系统＂？
　　比如，你在一家公司打工；你是某行业协会的会员；你在一个小区居住生活；你有一个闺蜜圈子；你是某个学校的校友；你是某个歌星的歌迷；你是某个爱好的发烧友……
　　这些，都是或近或远、或强或弱的价值系统。
　　得到身处的价值系统是什么？
　　在to C领域，得到的100多名老师，打造各类课程，已经建立起3500万用户的价值系统。
　　这是得到起家的路径，也是它最擅长的。
　　在to C领域，得到早已风生水起。
　　但是to B呢？得到才刚开始，还是一个初学者。
　　华为云正是看到了这一点，才出手推动，让得到获取优质客户，帮助它建立新的价值系统。
　　再来看曲闽京。
　　对于曲闽京这样一个中年男人来说，除了事业，离他最近、他也最在意的那个价值系统是什么？
　　是家庭。
　　大家不要以为，＂价值＂这个词只跟钱有关。
　　情感寄托、情绪安抚、安全感……这些价值比钱还重要，甚至很多时候，无法用钱来衡量。
　　对这一点，猎头郑秋冬看得很清楚。
　　所以，只有把对方放在某个价值系统里来看，你才可以得到一个全面、完整的画像，真正理解他的痛苦，他的欲望，他的恐惧。
　　才可能给出一个对方无法拒绝的方案。
　　往小了说，人和人之间，公司之间；往大了说，国家之间，都是如此。
　　最后，我为大家总结一下，整篇文章其实就是这两句话。
　　请一定记住：
　　＂解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。＂
　　而找到别人的问题，在于了解他身处的价值系统。