年中,又是一拨跳槽小高潮,很多销售要面临找到新的东家,那么在面试中,会遇到各种刁钻问题,我通过跟不同公司的HR和销售总监的沟通,总结了十大高频问题,今天在这里分享一下。 面试问题上我不会给出标准答案,但是我会提示1-2个关键点,这是面试官最看重的,然后大家在这1-2个关键点上,结合自己的情况展开就好。 一、请先自我介绍一下? 这个环节主要是让对方对自己有个初步了解,同时面试官也希望通过这个环节,进一步熟悉一下你的简历。 二、你为什么要从上一家单位离职? 这个问题很敏感,重点就是注意两点: 1、一定不能说上家的坏话, 2、不要过于主观。 面试官主要是考察你的离职是否客观,是否理性;还有你的判断能力,即你对从上一家离职再找新的单位这件事,是如何判断的;最后一点考察的就是忠诚度,这个能从面试者的表述中反应出来。 三、能介绍下你做过的成功案例吗? 是骡子是马,溜溜就知道了,面试者要介绍的案例,一定是自己最熟悉的,从表述中HR能判断出,你接触的项目规模、项目难度、以及客户特点;另外就是你个人的销售特点,以及对项目的分析、把控能力。 这个环节销售通常会很激动,因为是非命题作文,题材自由发挥,销售通常会拿自己擅长的案例绘声绘色的讲。只是要记住关键一点:就是成绩无论多辉煌,最终都要落到感恩的环节,让对方觉得你不是一个自负的人。 四、你是怎么看待我们公司的? 这里重点考察你在面试前是否做过功课,公司网站一定要提前看,主要负责人的讲话要深入研究,重点看公司的战略愿景和价值观这两个部分,把他们记在心里,内化成自己的想法,表示自己一直希望在这样有使命感的公司工作。 五、如果你能入职,你将怎么开展业务? 这里实际上不用回答的太具体,面试者只需关注2点: 1、你是否能很快进入工作状态,所以千万不要说培训期一结束我就怎样怎样,而是要表达入职的第一天就开始….,这个工作跟培训是同步进行的。 2、也不要等公司给你分客户,给资源,而是要表达会立即联系以前的老客户,毕竟公司找你进来是希望你带来资源的。 六、你对我们这个行业的发展趋势怎么看? 这里考察销售的市场敏锐度,同时考察的是技术背景,这里销售需要从技术和市场两个反面来阐述自己的观点,所以重点就是: 1、了解公司的产品/技术 2、了解竞争对手的产品/技术 七、你觉得自己有哪些优点和缺点? 这个问题看似简单,但难度超高,实际上每个人最难了解的人就是自己,了解自己的最好方法,往往是通过别人的嘴巴,或是对过往经历的总结。 在面试官面前,优点一定要跟工作有关联,对工作是加分,优点要对事,缺点要对人,比如我个人性子有时候比较急躁,不等人说完就下结论。 这里要注意的是:缺点说完,要有认识和改进。 所以一定要说:我现在已经认识到我这个缺点对我的影响了,所以我正在努力学会倾听,站在对方的角度去考虑问题。 八、能说一下你曾经遭受的一次挫折吗? 这个问题考察销售遇到问题解决问题的心态、和能力,如果没有准备,那么这题肯定会吃亏的。 首先,挫折一定要正面回答,不能把明显的成绩说成挫折,那是扯淡。 要注意的是挫折有了,但不要表现出挫败感,让HR觉得你还沉浸在那次挫败的情绪里就完蛋了,而是要有所总结,重点表明从失败中吸取了教训,自己已经走出来了。 九、你觉得销售最重要的是什么? 这题是典型的考查价值观,不要落入某1-2个技术点陷阱,比如说口才好、随机应变、守时等等,这么回答只会让人觉得格局太狭隘,正确的方法应该尽量往大局观、愿景方面靠一下,比如说: 我觉得销售最重要的是始终怀着帮助用户的想法,为用户提供解决办法的理念。 或是要有终身学习的思想,无论自己取得成绩还是遇到挫折,最重要的就是从中学到什么,如何调整自己,我最崇拜乔布斯的一句话:stay hungry, stay foolish. …… 十、你有什么问题要问我的? 这个问题的答案网上有很多介绍,但都千篇一律,隔靴搔痒。 效果最好的,我自己总结的一条: "请问下咱们公司业绩做的最好的两个同事,他们都有哪些特点?" 这个问题,一方面呼应了之前的回答,即优秀销售应该是好学的。另一方面,也能通过此问题,了解公司鼓励或欣赏怎样的销售方式,倡导的是怎样的价值观。所以这绝对是一个优质的好问题。 总结一下,以上10个问题通常会安排一小时左右的面试时间,问题1、2、3考察的是面试者的基本条件;问题4-6考察的是面试者是否匹配该职位;问题7-10深入考察面试者的学习能力、价值观和性格特点。 销售面试者只需要根据我提到的几个关键点,避开陷阱,结合自身,逻辑清晰的表达出来,相信都不会有太大问题了。 最后祝各位销售像拿下每一个项目一样,拿下面试。 公号:甘甘谈销售 世界500强大客户销售 带你了解更多销售干货