你搞不定的客户为什么销售总监能

　　做销售，都有过这样的经历。
　　客户你跟了大半年，拜访、交流、宴请搞过好几轮，但客户就是迟迟不表态。
　　要么方案不被接受，要么参数无法写进标底，要么有采购意向，就是不下合同。
　　此时，要是销售总监跟你跑一趟，只要客户见上一面，他就把困扰你的问题一次性解决了。
　　就像踢一场足球，你一个人左闪右躲，好不容易将球带到禁区。
　　无论你怎么射门，都被守门员(客户)给扑出来，此时队长(销售总监)上来一脚开过去，守门员(客户)直接扑成了个空门。
　　你在跪求让销售总监收下你的膝盖的同时，一定会想：
　　为什么销售总监这么神?这简直是打刺激战场一枪爆头啊。
　　人总是对不了解不掌握的事物感觉很神。
　　就像现在的创业者，都把马云当做神一样，把他的演讲、语录奉为圭臬。销售技巧-
　　但是，马云的贴身秘书却不会把他当神看。
　　因为秘书每天都见到他，照顾他的日常起居，看到他的喜怒哀乐。
　　他看到的马云就是一个有七情六欲，活生生的人。
　　即使马云这位大神，在他成功后，他心目中依然有属于他的神。
　　早几年的气功大师王林算是一位，但当王林被揭穿后，当然也在马云心中神坛跌落。
　　即使像马云如此成功的企业家，依然有他难以了解和不掌控的领域，依然有他觉得神的事物。
　　更何况我们芸芸众生呢?
　　现在，我来帮你揭开销售总监的神秘面纱。
　　01 首因效应
　　有心理学家做过一组这样的实验：让两组被试者同看一张照片。
　　对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯;对乙组说，这是位著名的科学家。
　　然后让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。
　　结果，甲组的人异口同声地描述道：
　　照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶，额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。
　　乙组的人则赞美道：
　　他目光深邃，表明他聪慧睿智，高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。
　　如果一个人在脑海里对形成了肯定的心理定式，会使人在后续了解中多偏向发现具有美好意义的品质。
　　你和客户说带一个销售总监来见他，首先在客户脑海里就印入了一个高级别、成功、富有的形象。
　　客户当然愿意和一个成功人士打交道啊。
　　02 利益法则
　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
　　利益是所有商业活动的根本动力，没有商业活动不是为利益而来的。
　　利益可以分很多种，可以是金钱，可以是美女，可以是掌声，可以是名气，可以是地位。销售技巧-
　　两利相较取其重，这是人之所性。
　　一个销售总监，给客户带来的利益，是一个普通销售员无法比拟的。
　　这就是为什么客户更喜欢跟销售总监谈，而不是跟销售谈，在乎利益最大化。
　　即使一个销售员，能够给客户带来的利益不小于销售总监，但客户也不会相信。
　　在他潜意识里，销售总监权力更大，资源更丰富。
　　销售员能给一样利益?这特么不合逻辑好吗!
　　03对等原则
　　能拍板的客户，职位级别绝对不会低。
　　这种客户，大小算是个领导，和一个愣头青销售，级别是不对等的。
　　人都是愿意和级别相当的人交换利益!
　　一个正常人，是不会和乞丐去谈交情;同样一个领导，是不会和小销售谈利益。
　　当销售总监出现时，客户就看到了一个比销售员职位高的领导，起码看起来是和他身份对等的，所以他更有可能敞开心扉和销售总监谈。
　　所以，很多销售员喜欢将自己的级别抬高，当然是在名片上，这是有一定用处的，只要不会出现明片的级别和个人气质严重不符。
　　但是这种小技巧也在慢慢失效，因为职位也发生了严重的通货膨胀。
　　一个理发师都敢自称总监，一个微商都叫总裁，这些级别的含金量有多高，客户心里也有数。
　　在以上三个原理的作用下，再配合销售总监的阅历、成功气质、胆略，以及销售总监从你这里获得的大量的客户信息做支撑。
　　拜访一次客户，把客户搞定，最终敲定合作，就很正常了。
　　作为普通销售员，要提高自己的能力，即使没有销售总监的职位，但可以练就他的气场;
　　哪天印着销售总监的名片去找客户，起码不会让客户怀疑。
　　如果自己能力达不到，那就要善于借力。借销售总监之力，成自己之功。
　　谁都没有要求销售一定要单枪匹马打下单，懂得调用资源，签下单子，完成业绩，拿到提成，这才是王道。销售技巧-