珠宝网络营销之探讨

　　基金项目：2015年度广西职业教育教学改革立项项目＂网络营运技术在高职珠宝类专业教学中的研究与实践＂（GXGZJG2015B295）
　　摘 要：隨着我国经济的腾飞，国民收入水平的提高，互联网的普及，珠宝网络营销开始崭露头角。如何在日益激烈的竞争中突围而出，作者经过追踪成功的网络营销商家并研究互联网用户的喜好与特点，提出了以微信作为平台进行珠宝网络营销的一些策略，主要分析选择微信的原因，如何利用线上、线下的渠道获取客户，获取客户后如何让客户数量进行裂变，合理的资源共享等方法。
　　关键词：珠宝;营销;流量;抱团
　　微信是一种高效快速的即时通信工具，相比传统的短信交流，更智能与灵活，具有零通信费用、跨平台沟通、良好的私密性等优点。如今很多年轻人日常工作和生活喜欢使用微信，连老人和小孩已学会了使用微信，这是微信优越的通信系统、强大的支付功能，丰富的小程序如游戏、购票、公交线路、车辆追踪与公众号的订阅等，能满足用户全方位的需求。微信的普及率非常广，2020年的使用人数已超过10亿。
　　一、微信作为珠宝营销平台的优势
　　（一）上架新品更便利
　　相对于淘宝上新需要填写商品情况多达一个版面的烦琐步骤，微信则轻松随意得多，商品的文字描述可繁可简，珠宝产品图片、视频随手一拍即可上传。
　　（二）互动更自由
　　客户更新朋友圈时你可以留言点赞，增加彼此的互动;在客户浏览她的朋友圈时便将你家的珠宝商品图片一同浏览了，如她感兴趣，能留言或直接窗口对话咨询。
　　（三）交易更省事
　　不需要经过其他网购平台短则一周，长则一个月的等待确认期，货款能快速回收。
　　二、微信客户数量的积累
　　微信的私密性，使其无法让陌生客户轻易发现进而认识，前期需要向外寻求帮助，将客户引流到微信。
　　1.通过线下获取客户
　　（1）百货商场
　　通常百货商场会有一层专门设置为珠宝专柜的楼层，里面大大小小的珠宝店林立，各种价格级别、类型的珠宝都能买得到。在商场设立珠宝小柜台或小店，通过商场巨大的客流量，吸引客户进店，无论是否购买珠宝，都可以找机会添加客户的微信号，让其成为潜在的客户。
　　（2）独立的电影院
　　通常这种不依附于商场的独立的电影院内只设置有饮料店、自助式按摩座椅、娃娃夹售机等休闲娱乐设施，提供给等候观影的人们打发时间之用，如果在这里出现一个小型珠宝柜台，大家可能会很好奇，愿意过去逛逛看看，感兴趣的会问问价，通常选购的时间不够充裕，无法现场成交，但柜台内的宝物美价廉，令候影的人们忍不住加上珠宝店铺的微信，成为潜在客户。电影院的客流量是巨大的，供娱乐的设施是有限的，珠宝店能吸引相当数量的候影者，从而积累微信客户。
　　（3）当地有名的花店与婚纱店
　　通常光顾花店的客户是追求生活质量与情趣的，有一定的经济实力，愿意花钱哄女友、家人和自己开心，这是购买珠宝的潜在消费者。婚纱店的客户有筹备婚礼的新人，有为青春留念而拍摄写真的白领丽人，他们也都是购买珠宝的潜在客户。和这些花店、婚纱店合作，在名片上印上珠宝店微信的二维码，承诺免费为他们提供珠宝鉴定、选购与服饰搭配的咨询服务，从而积累客户，加深彼此的交流，促成销售。这些线下获取客户的方式不需要持续很长时间，1年甚至数月即可积累足够数量的客户实现高效率的线上销售，你也可以选择保留实体店作为体验服务点。
　　2.通过线上获取客户
　　（1）淘宝
　　大型的网络购物平台，它的成功是让小商户免费开店，给予他们充分发挥的空间和自由度。当人们想购物时就会想起＂万能的淘宝＂，有一定数量的用户将逛淘宝作为日常网上冲浪的指定动作。在淘宝开一个珠宝小店，店铺装修要简洁舒适有特色，给客户良好的第一印象，珠宝商品图片的拍摄要精美吸引。淘宝店作为珠宝展示的平台。
　　（2）闲鱼
　　闲置交易平台，会员可以使用支付宝或淘宝的账户，无须繁杂的开店程序，就可以实现一键转卖其淘宝里＂已买到宝贝＂、使用过的闲置物品等功能。个人卖家可以比在淘宝开店轻松获得更大的曝光量，从而提高交易。在店铺商品描述的内容中，打上微信的联系方式，并标注新货将第一时间在微信更新，从而将潜在的客户引流到微信。特别关注已经在店内有1～2次购物体验的客户，此时客户与商家之间已经建立了一定的信任度，为将来不通过交易平台而是微信直款的方式进行交易夯实基础。
　　（3）抖音和快手等短视频社交App
　　用以分享生活、认识朋友、了解奇闻异事。大数据能根据用户的爱好，更新他们喜欢的视频，用户数量巨大。通过这类软件拍摄一些有趣的短视频，以轻松幽默的方式教大家如何鉴别珠宝的真伪、讲述珠宝有趣的小故事、讲解珠宝与服装不同场合的搭配，形成较高质量的作品，可以吸引大批对珠宝首饰感兴趣的用户，通过点赞转发分享，粉丝数裂变，再引流到微信。当粉丝们需要购买珠宝时，第一时间想到的就是你[1]。
　　（4）其他的爆款App还包括小红书、微博等
　　通过分享一些有趣的与珠宝相关的内容，吸引对珠宝首饰感兴趣的用户关注。
　　（5）网红直播
　　网络红人，有自己的传播受众与专属粉丝，有一定的影响力。网红直播带货是这几年新兴的行业。选择与网红合作直播销售珠宝，是看中他们自带流量，带货能力强，同时经网红直播介绍珠宝产品后，也能对珠宝网店带来一定的关注度。有些超级网红的影响力甚至抛离当红明星[2]。
　　对于珠宝小商家来说，资金、时间、人力与精力都是有限的，可选择1～2种平台作为珠宝产品的展示门户，太多太繁杂可能无法兼顾导致内容素质下降而流失粉丝。这些平台的最大用途是能最大程度地提升珠宝店的曝光率与知名度，降低珠宝营销推广成本，提升珠宝产品的销量。
　　3.用户数量的裂变
　　当微信积累了一定数量的客户后，保持社群的活跃度是非常重要的，除了每天更新内容外，还需要定期举办一些活動以调动用户的积极性。
　　（1）点赞赠送活动
　　在微信朋友圈更新一些价格不高，但外形漂亮的珠宝作为礼物赠送，点赞的用户里排第8、18、28位可获得此礼物。采取不包邮的形式，通常客户会认为掏邮费只寄运一件首饰是不划算的，在此基础上会自行多购买1、2件。这种方法既活跃了粉丝，又增加了销量。即使客户没有加购商品，但在收到礼物并试戴满意后，也会带动身边的朋友成为回头客。
　　（2）转发集赞活动
　　拍摄精美的珠宝图片配上二维码，让客户在自己的朋友圈转发并集赞，点赞数最多的前三位客户可以获得红包188元。这种方式既可以吸引一些新客户，又能通过活动激活老客户。获奖的客户毕竟只是少数，在参与这些活动后，客户可能会存在一种＂我努力付出过，但并没有中奖＂的消极心理。因此在公布中奖名单后，商家可给予没能获奖的客户一些优惠券的福利，如一张100元可当200元使用的抵用券，具有效期。这对于没有中奖的客户，也是一种情绪的安抚。
　　（3）微拍卖
　　在微信里进行＂0底价＂的珠宝拍卖，是一种既具娱乐性又具营销价值的促销活动。在参与客户你追我赶的加抬价格里，达成交易。通过微信还可分享转发给客户的亲朋好友，形成客户群的迅速裂变。拍卖的成交价格经常低于成本，但这种活动本来就不是为了追求利润，而更多地体现在让利客户。
　　（4）情感营销
　　珠宝是一种特殊商品，它不像柴米油盐这些快消品，放在超市货架上自然就有人买。珠宝营销除了产品自身的品质外，更体现于形象的塑造，它既是品牌形象的塑造，又是珠宝背后的经营者形象的塑造。在朋友圈中，商家不时更新一些日常有趣的生活动态，例如到景色优美之地游玩的见闻，分享具有特色的地方美食等，让客户感受到更新朋友圈的不是一个机器般冰冷的商人，而是一个有温度有生活情趣的可爱的人。背靠大树好乘凉，加入著名的珠宝行业协会成为会员，将参加协会的讲座、聚会，和珠宝老行尊、权威专家一起研究探讨珠宝的照片分享出来，给予客户认真专业的高大形象。先有初步的认识，产生好感，形象逐渐丰满立体，再去谈商品，谈销售[3]。
　　4.合理的资源共享
　　根据商家的资金预算，选择珠宝商品的类型。对于珠宝小商家，资金是有限的，要做到每天上架新品谈何容易，要集齐各种款式的珠宝商品更是天方夜谭，客户基数不大的情况下快速销售珠宝也很难实现。
　　选择抱团，如何抱团。珠宝同行之间相互借货已成为常态。无论是线下的珠宝展还是线上的珠宝经营，都能见到这种形式的运作。日常上架新品除了自己的珠宝商品，还可以直接使用抱团组合里其他成员的图片、视频或将珠宝借过来在商家常用的构图背景里拍照，加上合理的差价更新朋友圈;当客户需要某些珠宝商品，而你没有，也可通过同行借货的形式解决。这种相互借货的抱团模式既营造了商家的货品丰富，实力雄厚的形象，又避免了由于商品积压导致资金无法运转，资金链断裂的困境。对于不想使用借货形式的珠宝商家，加快出货的方法还有发展代理。由于代理有自己的人脉圈子，不需要用真金白银购买珠宝，只是动动手指转发图片就可以赚取差价，既方便又实惠。该形式对商家和代理都是双赢的局面。有些代理多的商家，每月由代理售出的总额超越商家。抱团提高了珠宝商品的周转率，加速了商家资金的回笼，成了珠宝商家的一个优选项。
　　结束语：
　　通过对＂互联网+＂时代的珠宝营销的研究，我们得知，珠宝首饰的网络营销机会是很多的，由于互联网便利高效的特点，吸引了越来越多珠宝商进入，欲分一杯羹，造成竞争越发激烈的现象。网络的珠宝营销除了是对珠宝品质与性价比的要求外，更重要的是对客户量的积累。开发流量，引导流量，活跃流量，资源共享，盘活资金加快商品周转，塑造品牌与商家的影响，扩大市场占有率，注重情感营销，是需要珠宝商家关注和思考的问题。珠宝网络营销还存在一些问题，如线上如何让客户进行试戴体验，这要求珠宝网络平台营运考虑线上线下协同发展，加快VR技术的应用;抱团商家和代理的可靠性和合理性，需要抱团成员共同审核资质与维持公平和平衡;网络营销珠宝售后服务的困局，网络珠宝销售真假并存，需要有关部门和商家共同探讨，以保护消费者合法权益。总而言之，珠宝网络营销的道路是广阔的，同时也不是平坦的，会有崎岖，会有颠簸，需要珠宝商、客户与国家政策的共同努力，携手走得更长久。
　　参考文献：
　　[1]曾拓宇.短视频软件的商业价值与变现模式分析——以抖音APP为例[J].卫星电视与宽带多媒体，2017：34-36.
　　[2]黄雪姣.从papi酱说起——浅析自媒体网红流量变现[J].新媒体研究，2017（07）：102-105.
　　[3]刘华丽.互联网+时代的珠宝设计及营销[D].中国地质大学，2017.
　　作者简介：庞陶陶（1982-），女，桂林理工大学硕士，梧州职业学院讲师。研究方向：宝玉石鉴定与商贸。