最全家居建材销售技巧和话术

　　建材销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？
　　面对过来看建材的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？
　　在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？
　　这些问题是建材导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？
　　成单法宝
　　01
　　迅速的建立信任：
　　①态度诚恳，用心聆听。
　　②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
　　③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
　　④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的
　　⑤不明白追问，不要抢答
　　⑥停顿3～5秒，然后开始说话。
　　赞美顾客，加强信任
　　经典语句：
　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
　　您真的很与众不同;我很佩服您;
　　问问题的方法
　　02
　　①现在使用的是什么品牌的灶具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
　　②在购买那套灶具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
　　问问题的顶尖话术举例：
　　①您怎么称呼？您房子买哪里？
　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
　　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
　　④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看如何定位。
　　⑥您是自己用还是给家里其他人用？
　　问问题的步骤：
　　①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
　　②事先想好答案。
　　03
　　顾客异议通常表现的几个方面：
　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
　　②家具的功能
　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　做个顶尖的销售
　　如何回答异议：(肯定认同法)
　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用＂冷词＂
　　热词：
　　我很了解(理解)┈┈同时┈┈
　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这台集成灶多少钱啊？
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
　　多快能到货啊？
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？
　　回答价钱不能接受的方法：
　　①多少钱？
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？
　　您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
　　尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
　　②太贵了
　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
　　d.塑造价值，从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
　　e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
　　肯定认同的技巧：
　　①您说的很有道理，我理解您的心情。
　　②我了解您的意思，感谢您的建议
　　③我认同您的观点，您这个问题问的很好。
　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
　　成交的语言信号：
　　a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
　　b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
　　除此之外还有一些问话信号：
　　a.这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？
　　b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
　　c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？
　　d.我想问一下家人的意见？
　　成交的行为信号：
　　a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
　　b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
　　c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
　　d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
　　e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
　　成交的方法和技巧：
　　a.大胆成交(反正不会死)
　　b.问成交
　　c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
　　d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
　　e.成交后，转移话题。