二手房经纪人带看过程的销售话术

　　带看前：
　　1、再一次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
　　约房东：
　　客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房子，看完那套才能看咱这套，（给房东造成紧迫感）以便日后有利讲价。
　　约客户：
　　A、您一定要准时10点到，要不就提前点，房主一会儿还有事情，要出去;要是去万了以后就是看好了咱们也不好谈价。
　　B、我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就来不及了。
　　C、今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧！
　　D、不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的。
　　2、提前与客户房东沟通，防止跳单。
　　A、对房东：
　　一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
　　我这个客户看房杀价很厉害，不要和他过多谈论价格，否则他会觉得你很急着买掉，不利于我们帮您卖个好价格，如果客户问起价格问题，就让客户和我们谈，我们会尽量帮你争取个好价格！＂
　　B、对客户：
　　房东是我们的老客户，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。＂这两天看这个房子的人很多，你看房子的时候不要说太多的话，不要表现出你对这房子很喜欢，房东有可能会涨价，看完后如果您喜欢，我们会帮您去和沟通相关问题的！＂
　　3、再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，熟记推荐房屋的基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素，应掌握并在第一时间提供给客户，提前准备说辞应对客户提问。
　　对比带看法：B、A、C法则或B、C、A法则，要让客户有比较，把最适合客户需求的房源作重点推荐。这些都要在待看前准备好。
　　4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事，与客户第一次接触，要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止。新人带看要找老人陪同。
　　5、准备物品：名片、买卖双方的联系电话、带看协议、鞋套（包括客户的），笔，本，计算器。
　　6、针对房源的了解选择带看路线，尽量走大门，避开不想让客户看到的东西，如垃圾站，变电站，高架桥，马路等！避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，尽量提前至现场观察环境，并将灯光及窗户打开，让室内展现明亮和通风顺畅的环境，增加印象分。
　　7、注意礼貌和一些小细节，在数字问题上一定要精确，(如房屋面积，相关费用，月还款额，交易流程时间)体现你的专业度和辛苦度！
　　8、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
　　带看中：
　　1、守时，一定要比客户早到。
　　2、刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，使客户感到优越感。
　　3、带看路上的沟通
　　A、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
　　B、适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感
　　C、路上告诉他＂其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子＂，＂别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！＂拉近与客户的距离，传递紧迫感。
　　4.讲房子：
　　A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
　　B、赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点，既房屋的卖点：不要进了房子后，就这也说好那也说好，给客户一种推销的腻烦心理，只要适当的向客户介绍下房子不容易被发现的优点就好(如小区会所里有游泳池、小区的智能化管理、小区附近要开新的地铁、新建大型的超市等)认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是＂唯一的缺点＂，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
　　C、用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
　　带看时，以客户亲身感受为重点，在带看介绍中，不断地以假设客户拥有该房屋的画面来描述。如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。
　　诸如此类都可引发客户渴望拥有的欲望；还可以帮助其设计、装修细节；要会帮助客户＂筑梦＂。
　　D、要有适当的提问，了解客户的感觉。
　　5.传递紧张气氛，造成促销局面;
　　A、根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
　　B、当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
　　C、假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
　　D、电话斥责同事：＂已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？＂既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
　　E、带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
　　F、带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
　　G、偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
　　6、防止跳单：
　　A、带看确认书一定要客户填写，记录好客户的身份证明，保障我们的权益，同时强调中介费和服务均不打折。
　　B、看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。尽可能不单独带看，找同事配合。
　　C、虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大。
　　D、带看时如遇到客户和房东要交换名片或留电话;
　　伸出手拿下客户名片，请您尊重我们的劳动，我们的行业规矩在成交之前是不能让你们自行联系的，等成交后我们会介绍你们成为朋友的！