经典实用房地产电话营销技巧及话术

　　攻略一：电话近客技巧
　　1.准备的技巧
　　以下几点最好能重点写在便签上：
　　(1)潜在客户的姓名职称
　　(2)想好打电话给潜在客户的理由
　　(3)准备好要说的内容和客户可能提出的问题
　　(4)想好如何应对客户的拒绝
　　2.电话接通后的技巧
　　一般而言，第一个接听电话的是总机，电话营销人员要有礼貌的用坚定的预期说出要找的潜在客户的名称，接下来接听电话的是秘书，电话营销人员必须简短的介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
　　另一个必会的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。碰到同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天再分别致电，要比连续不断拨电话效果要好。
　　3.引起兴趣的技巧
　　当潜在客户接电话时，电话营销人员在简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。
　　4.电话拜访的技巧
　　依据潜在客户事前的准备资料，电话营销人员针对不同的潜在客户应该有不同的说辞。如果电话营销人员打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售楼盘的内容。
　　5.结束电话技巧
　　电话不适合销售、说明任何复杂的物业，电话营销人员无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无＂见面三分情＂的基础，很容易遭到拒绝。因此电话营销员必须要有效运用结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。
　　攻略二：电话约客实战技巧
　　电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，电话营销人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。电话营销人员接听电话积分太特意制造现场火爆、紧张的后气氛，所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容王定要到现场看才可以了解。
　　1.电话邀约用语及应对策略
　　电话营销人员在对楼盘做了简单的介绍之后王定要邀约对方王个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么积分候有空这种即被动又给对方自由空间很大的邀请。
　　(1)一般邀约用语
　　＂今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午看房比较好，到时我等您。
　　(2)如果回答没有空
　　＂那么先生您的工作王定很忙，我看这样，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的卖房子是大势，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不妄此行。＂
　　如果回答还是没有空，一般对方很不好意思，同时对方会给你一个时间，如果回答有空他会来，可能对方意向不大，也有可能对方性格比较稳健，很有自我想法。
　　(3)答应有时间会过来
　　＂买与不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见见面，到时我一定会尽地主之易，帮您好好介绍一下。＂
　　邀约对方的时间一定要详细记录下来，便于以后追踪，接听电话要因人而异，忌千篇王律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
　　2.电话邀约技巧
　　电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推荐的楼盘绝对是值得一看的。
　　(1)约定日期之前的跟踪技巧
　　一般电话营销人员在电话接听时最后总是在客户定下一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般些期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀约以下，试着可以这么说。
　　例：＂张先生，您好！我是xx的小王，不好意思打扰您，昨天您打电话说今天下午您到这里看房，为例更好地为您介绍，能否考虑在四点至五点来呢，因为下午一点至三点有市政府领导来参观，可能那是我们会很忙，怕您；怕佻来我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一直来也很不错，我可以等您，不过今天天气听说不好，您记得带把雨伞。＂
　　以上这种情况是客户表示又可能来现场的情况，这样一同电话充分体现电话营销人员的服务周到，关心客户细致入微，又被暗示本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么以来在未见面之前已经给对方留下很好的印象。
　　如果客户表示可能不来了，试着这样说：例：＂哦，今天比较我忙是吧？没关系，看房子不急的，早两天晚两天问题不大，不过，今天我打电话来是想告诉张先生您想买的房子位置很好的，价格在八十万左右，最近买这附近的人蛮多的，我觉得应该带您来看下，您不妨早点来。不好意思打扰您了，希望早些与您见面，再见！＂
　　(2)在约定来现场日期之后的邀约
　　①电话营销人员应先主动提起让对方感觉失约不好意思，然后马上为对方找个理由，不要让对方感到有负担。
　　例：昨天早上您很忙吧？没来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一直来。
　　②制造王种巧合让对方产生看房的冲动。例：＂现在是正式开盘的前期也就是试开盘期，付款方式和价格都很优惠，同样的房子在不同时期，由于价格的控制再加上旺销对购买者来说是完全不同的。＂
　　③欢迎比较。
　　强调买与不买无所谓，买房子主要的就是多看房，最后买到的房才是自己满意的。
　　④再对于这点，不要＂卖＂，而是＂帮＂，卖是把塞给客户，帮却是为客户做事。
　　3.观望客户的应对策略
　　如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是大额也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，电话营销人员也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。