关于加强建行中间业务管理的几点思考

　　当前，中间业务已经成为我行新的效益增长点和利润增长点。我行中间业务发展较快，但随着同业竞争的日益激烈及外部监管的不断加强，中间业务收入面临着较大的挑战。如何实现中间业务转型，保持中间业务收入稳定增长，处理好中间业务不断创新和风险控制是摆在我们面前的课题。中间业务风险管理的重要性凸显。
　　一、逐步改善定价策略
　　在中间业务产品定价时，往往需要比照其他行同种产品的价格来定价，不能简单的随行就市，不顾自身的成本追随市场的最低价。
　　1.竞争对手的价格策略
　　需要充分利用博弈论的思想，关注竞争对手提供同种产品的价格情况，针对竞争对手在不同时间的定价情况，明确我行产品价格的相对水平，从而动态的调整本行的产品定价，或者通过提高服务质量来扩大产品的品质差异来吸引客户。
　　2. 预期市场份额的目标
　　预期市场份额目标有近期目标和远期目标之分，有时眼前利益与长远利益之间会产生冲突和矛盾。看重近期目标可以采取更加进取的定价策略。看重远期目标，可以更多的考虑中间业务产品的整体定价水平，注重产品之间的价格关联性，以及本行产品的品质，可以高于市价来确定中间业务产品价格。
　　3. 产品的市场容量及需求弹性
　　需要对各类中间业务产品的总需求进行估计，有的产品刚投入市场，市场潜力大，有的则可能趋于饱和。不同的市场状况与产品的功能相结合，决定着产品的需求弹性，降价策略只能运用于需求弹性大于1的产品，否则，银行就会出现产品市场份额扩大，利润反而下降的现象，不利于银行未来的生存与发展。
　　4.建行的竞争地位
　　建设银行需要对自己提供的某种中间业务产品的市场地位进行判断，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势；根据不同的地位确定扩大市场份额的目标，并配以相应的定价策略。如果在市场份额上处于绝对优势，可以采取利润最大化策略，赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平，则只能采取追随定价的策略，被动的接受市场价格。
　　二、改善营销策略
　　1.构架中间业务营销体系。应设置专门的营销部门来统一管理和规划中间业务的发展，建立中间业务新品种开放运用和反馈的有效渠道，完善后台的系统处理能力，整合客户信息业务处理和分析决策技术处理系统，加强前台工作人员的操作规范管理，增强控制市场的能力。
　　2.拓展中间业务营销渠道。客户是银行开辟市场的生力军。避免与客户发生短期行为，要以客户的需求和发展变化趋势为向导，努力开发知识含量高的中间业务产品，积极教育引导客户进行消费，创作需求，扩大客户群。同时，随着高新技术手段在金融业的广泛应用，金融产品的技术含量也越来越高，在市场营销过程中要注重与客户的知识交流，通过提供知识服务，激活客户对中间业务产品的兴趣，使客户在懂得如何使用金融产品以及所带来的便利的同时，成为银行的忠实消费者。
　　3.实行全过程服务。产品的营销始终以满足用户需求为出发点，加强对客户市场的研究，按国家政策因素，经济周期因素，行业发展因素和客户利益因素等类别将企业和个人划分为若干个消费群体，针对客户的不同需求向选定的能够给银行带来价值的目标客户群体提供独特的中间业务产品，服务和营销组合，使目标客户需求得到更为有效的满足，从而不断扩大市场份额，实现利润最大化。
　　三、加强中间业务创新
　　一要更新思想，树立新的经营观念，要转变传统的单一经营思想观念；二要不断进行产品创新，尽管科技的发展为商业银行产品创新提供了便利条件，但是新产品开发的绝大部分是相对容易被模仿的。最重要的两点是要确保创造新产品的组织能力并且努力提高在金融市场上的地位；三要强化管理。中间业务的创新涉及到各个经营领域，因此必须加强对中间业务统一的规划和管理，避免在推广新业务时出现多头管理和职责不清而影响中间业务产品的发展。
　　四、实施中间业务风险集中管理
　　建设银行应落实专门部门履行中间业务风险集中管理职能，通过对中间业务风险的识别、计量、监测和控制等，提高风险监测和报告水平，分类别、分阶段、分步骤地将中间业务风险管理从狭义的个别类别管理，向广义的全面覆盖管理过渡，并且强化中间业务授信及授信后的管理。
　　五、完善中间业务风险控制机制
　　建设银行应建立严密的中间业务信用风险的评估和监测机制，提高整体风险评估和监测机制和能力，建立中间业务信用风险准备金补充机制。根据自身中间业务风险状况，提取风险准备金。统一风险偏好，加强风险监控，提升管理质量，建立科学的中间业务风险收益考评机制，引导业务健康发展。加强中间业务的内部审计，确保各项风险管理政策和程序得到有效执行.
　　六、对中间业务发展实施基础管理
　　建设银行应坚持和完善对客户的信用评估制度，对较长期限的贷款担保承诺，定期重新协商合同有关条款，以控制信用风险；制度保护性条款，坚持审核授权买卖的证据要求对方支付保证金或提供抵押，反担保等合理确定和调整中间业务的收费标准，按客户的信用等级与业务的风险系数收取佣金。例如，按照备用信用证明期限长短，金额大小，企业的信誉程度，确定不同的费率。通过同业工会的协调，规范竞争，制止各种乱收费，乱降价甚至不收费的恶性竞争行为；重视前台交易和后台管理的结合。不但要管好前台交易，也要加强对后台的结算，报告系统的管理，明晰管理，交易，清算三分离体系。