证券营销精英话术 常见反对问题话术处理 第1问:你好,XXX,这里是XX证券公司,请问你最近股票做的如何?(或是以其他的提问方式) 答:不好,都套了。 第2问:请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务?答:客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。 此时应引导客户:陈述我们的服务(如果满足于现状的人,应该采取对比的方式)第3问:你能保证我吗? 产生的原因: A)客户有投资的意愿 B)客户对我们不信任 C)客户知道股市有风险 D)客户对证券业自律法律法规,不了解 E)客户投资收益受损 答: A)我现在对你说保证你赚钱,你信么?股市有风险,你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱,正说明我是慎重的,同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件,全新的设备,优雅整洁的环境,我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问,这样起码使你的投资不盲目,跑赢大盘。 B)针对客户对证券自律法规,不了解情况,向其进行解释,采取的话术如下:我可以坦率的说,不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺,这是(证券法)所明令禁行的,所以我也不能给你这种承诺,但我们会给你提供最好的投资策略,最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A)我们不能使你的帐户零风险,却可以降到最低;B)转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好,一个人的力量是抵不过一个团队的。 第4问:你们会及时地通知我们买卖股票吗? 答:当然会!但是,如果您是自行操作,就有可能发生时效性问题(可以举例说明) 第5问:能保证我赚钱吗? 答:那是不可能的,在这个市场上谁都不能保证挣多少钱,因为作为股票投资本身就是具有风险性的,这是我们无法保证的。但我能可定两点:1、我们不能使您的帐户零风险,但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好,一个人的力量是敌不过一个团队的。 第6问:你们的成果是如何出来的? 答:是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。 第7问:股票被套了怎么办?(满仓被套) 答:只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不多,股性活跃的股票。因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。(举例:我公司客户成功解套的案例)第8问:你们是作短线、中线或长线? 答:这要看盘市与个股,若大盘只不过反弹修正,自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作,以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同,故有时持股中之 一、二个品种作波段,二、三个品种会作短线。 第9问:获利如何? 答:技术组由信息组提供资料,结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划,故行情好时会比你们做的更好,若大盘不好的情况下,我们会提前出来,或通知我们的客户减仓规避风险。此外,我们会利用部分资金炒作短线,会给客户带来一定的利润,当然,前提是必须按照我们的指令操作。第10问:最近你们做哪些个股? 答:介绍我们手中有获利的股票,或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做,但可以增加股民的认同感)。 第11问:可否事先推几只股票试试? 答:当然可以,但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做,但请一定要去看,我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民), 第12问:接受你们的服务我需要交多少费用? 答:我们不受任何费用的,但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用,而且有等级之„„(相对比突出我们的优势)。 第13问:你们公司是否合法?公司的背景如何?又是小券商„„? 答:当然是合法的,是通过证监会批准的(介绍公司背景),第一季度上市公司成长性排名第一,被评为A类券商等等。 第14问:你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同? 答:当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果,自然会更准确,效益更高,不然我们怎么会一再推出股票,得到股民的认可,然后转介绍的呢? 另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作,可真正赚钱的却没有几个(这点股民比我们心里更清楚)。 第15问:你是怎么知道我的电话的? 答:这是由我们公司市场部统一收集的,只有您的基本资料,一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说),打这电话主要是想告诉您我们的这种新的服务模式,没有其他恶意。 第16问:你们推荐的个股破位下行,导致我的经济损失又不能有效止损;或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时,如何解释? 答:股票建议并非绝对,当大盘不佳,风险控制相对重要,要有"留得青山在,不怕没柴烧"的心态。 第17问:现在是奥运期间,行情会不会看涨? 答:不要直接回答,奥运会对股市有一定影响,你可以建议关注奥运题材股等等。 第18问:目前的行情是否有操作价值呢? 答:解说我们最近做单的成效(当然可以说)。 第19问:现在我们还没转过去,对我们这么热情,那以后呢? 答:这个请放心,可以肯定自始至终都是一样的,只要您给我们一个随时可以联系到您的方式,我们客户经理都将真诚地为您服务,并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况,您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。