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关于增长黑客你理解的可能都是错的


  说到"增长黑客",可谓是互联网无人不知,无人不晓的名词。不同的人对增长的理解也会有不同,今天就和大家谈谈我所理解的增长。同时我也会结合我目前的工作经历,给大家分享下我目前的团队是如何做增长的。
  本文一共会分为以下3个方面来讲:
  我所看到的国内增长现状;
  我所理解的增长是什么;
  我是如何做增长的。
  先说明,我理解的增长黑客,并不是我原创。而是从曲卉老师的《硅谷增长黑客实战笔记》得来的感悟。
  一、我所看到的国内增长现状是什么?
  要问2018-2019年互联网行业什么最火爆?非增长黑客无疑。
  一夜之间,朋友圈卖课的,各种公众号的文章都在教大家怎么做增长。你说他们都做过增长吗?这个不知道。
  我只能说从增长黑客在国内的火爆,可以看出一个真相:大多数公司是真的没钱,没流量啦。在还有流量红利的年代,从来没人提过增长这个词,躺着赚钱还来不及。
  自从国内人口红利消失,智能手机增长到瓶颈后,移动互联网也达到了瓶颈。一时之间增长成了所有公司的难题。
  而据我了解,目前在招聘增长黑客的公司里,不是大公司最多,而是小公司最多。难道是因为小公司比大公司更懂得增长岗位得价值?
  并不是,而是因为行业不好的环境下,小公司是过得最惨的。1.没钱钱,2.没流量。大多数老板都希望通过招聘一个懂得增长方法的人来破局,如果能够0成本裂变带来几十万粉丝流量那就中彩票了。
  就是因为这种风气的存在,导致国内大多人对于增长的概念理解有所偏差,以为增长是一种能够为公司低成本短时间内带来很多流量的方法,很多人以为的增长,就是"裂变"。"裂变"只是拉新的一种手段,而拉新而只是增长里的一个环节而已。
  二、我理解的增长是什么?
  说实在的,一千个人眼中有一千个哈姆雷特,也不能说别人所理解的增长就不对。而我所理解的"增长",它并不是某种短期内带来增长的具体方法。
  而是一种以业务目标为导向,先定义出符合自己公司现状的北极星指标,然后拆解出影响北极星指标的因素,通过数据分析,得出可能影响这些因素的一些具体措施,接着再根据难易程度,影响范围等,给这些具体的措施排优先级,最后不断循环往复的测试,从而得出一个能解决现状问题的过程。
  举个例子,比如说你们公司的北极星指标是gmv ,那么gmv=日活用户数*购买转化率*购买客单价。
  这个时候我们就可以得出影响gmv的有三个因素:日活人数、购买转化率、购买客单价。我们只要想办法,把其中一个因素给提高,就能提高我们的gmv。
  具体有什么办法提高呢?这个就由大家自己根据自己的业务来脑爆了,比如说我想提高客单价,可以用满减、满送、满多少抽奖等策略。
  具体哪个策略有效,这就是我们上面所说的,你先列出来,然后一个个依次做实验测试,最后看哪个能够最大幅度提高客单价,就采用哪个就行。
  三、我是如何做增长的?
  想要正确的做好增长,光靠自己一个人是不行的,你需要一个增长团队。因为增长不是一个人就能做好的事情,不同岗位之间所做的事,都能够影响公司的增长。
  那要如何搭建增长团队呢?
  增长黑客,是由国外传入国内的,国外的增长团队一般会有:产品经理、数据分析师、各端的程序员。但国内的互联网环境和文化与国外不同,所以架构也有所不一样,最大的不一样就是国内有运营,而国外没有。
  所以如果在国内组建增长团队的话,也可以按照国外的增长团队模板,但需要配置一枚运营,因为国内很多策略层面的落地都是要由运营来做的。
  以我自身举例子,目前我在一家找房平台做产品运营,也是我司增长团队的一员,我们整个团队有:一个产品经理,2个运营(一个负责拉新、一个负责留存促活(我),一个ios 开发,1个安卓开发,一个前端开发,一个数据分析师,一个UI 设计师,总共8人。
  当我们组建好增长团队后,第一步是要先定义好我们当下的北极星指标。
  在这里和大家说一下,北极星指标并不是一层不变的,不同的产品阶段,北极星指标会不同,具体是什么需要还是要看产品当下最禁止的指标是什么。
  我们是如何定义北极星指标的?
  首先我们发现当前公司的用户流失比较严重,相信大家都听过这么一句话,用户留存每提升一个点,公司的利润就能提升10个点。于是我们把提高用户留存作为组建团队后的第一个工作来做。
  而想要做好用户留存的前提,是要先做好新用户的留存,只要新用户的留存提升了,产品的整体留存自然就会提升。
  于是我这边和数据的分析师便着手分析用户留存这件事,我们把同一天激活APP 的新用户分为两个组:1.次日留存用户,2.次日流失用户。
  然后分别观察在同一天激活APP的2组新用户,留存的用户为什么留存,他们有什么特征,他们分别做了什么操作。流失的用户为什么流失,他们又有什么特征,分别又做了什么操作。
  有意思的事情来了,对比之后我们发现了以下几点结论:
  在一周内访问了5个房源详情页的新用户比没有达到访问5个房源详情页的用户留存率高了20%以上
  次日流失的新用户所在地,大多在我司服务覆盖不到的地方。而这类用户占了我司每天新增用户里面高达45%。
  找到原因后,用户留存的工作就有了方向。首先是在新用户所属地这一块让负责拉新的运营同事在投放的区域,和关键词布局上优化一下。
  而我们团队的北极星指标也就此定下来了:那就是让新用户在一周内访问5个房源。
  然后我们就在各自负责的领域,提出能够让新用户在一周内访问5个房源的方法。
  比如运营提出针对新注册的用户从次日开始,连续7天push 推送一些热门的房源。UI 提出可以把二手房、新房、租房几个首页的ico 更突出,等等。
  之后再根据大家所提的点子,按照开发工时、信心程度、影响范围进行打分,最后根据分数把点子按优先级排行,一个个测试,详情如下图:
  也就是:产生想法——排优先级——开发实验——分析数据——应用结果。
  就这样不断地测试不同的点子,最后看哪个点子最有效,后面就采用哪个。
  以上便是我对增长的理解,同时最后也推荐大家看一本书:曲卉老师的《硅谷增长黑客实战笔记》,我的很多增长理念都源自这本书,在豆瓣也评分颇高,可以让大家系统的理解增长,如何做增长。
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