介绍产品时口若悬河但在销售中却四处碰壁很大程度上

　　人是情感动物，会受到周围环境的影响，客户也不例外。销售中，面对那些感性的客户，如果我们能说些动情的话，打开客户的心结，那么销售的成功几率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞相比，热情、充满关爱的语气有时更容易打动客户。然而现实销售中，一些销售员能言善辩，介绍产品时口若悬河，但在销售中却四处碰壁，很大程度上就是由于他们缺乏感情。
　　销售情景：
　　场景一：
　　销售员甲与客户在对话：
　　＂我们现在不需要。＂
　　＂那么是什么理由呢？＂
　　＂理由？总之我丈夫不在，不行。＂
　　＂那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？＂
　　销售员甲说话咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：＂跟你说话怎么那么麻烦？＂
　　场景二：
　　销售员乙与客户对话：
　　＂我们现在不需要。＂
　　＂看得出您很忙！有您这样的人持家，您的家人一定十分幸福！＂
　　＂噢，谢谢！今天我丈夫不在家。＂
　　＂我听说了，我知道您先生是一位事业成功、在业界颇有影响的优秀人士。那句话说得没错，‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。＂＂
　　＂呵呵，哪里。我们对你的产品还是挺感兴趣的，等我丈夫回来后，我们一块儿去你那里购买。＂
　　＂好，谢谢！最尊敬您这样的了，对家庭重视，对家人意见也会倾听，这是我的名片。＂（広郜点点，谢谢）
　　分析：
　　上面这两个场景中，两个销售员之所以会获得不同的销售结果，在于二人在与客户交流中使用了不同的方式：场景一中的销售员虽然能言善辩，让客户无话可说，但却不合人情，最终惹恼了客户；而场景二中的销售员在面对客户拒绝的时候，仍然保持良好的态度，并对客户说了一些＂动情＂的话，从而获得了客户的认可，挽救了销售局面。可见，在销售中，销售员不要以为自己的语句合乎逻辑就可以让推销的工作顺利进展了，真正打动人的是带有情感的话。成功的销售员都会想客户所想，忧客户所忧，尤其是对于那些感性的客户，这一方法总是更显效果。
　　每个人的心中都会留有一片空地，专门为情感打结所用，所谓＂心有千千结＂并不夸张。销售员不是解开情感心结的人，但销售员必须知道，这结是情感的结，推销中要注意把握情感，做情感的舵手。
　　那么，在销售中，销售员该如何说＂动情＂的话，以此来感动客户呢？如何拥有热忱的态度呢？
　　1．保持微笑
　　客户总是喜欢和热情、开朗的销售员谈生意，因为客户认为，拥有热忱态度的销售员总是能带给他们快乐的感受和周到的服务。而同时，热忱的态度是一个优秀的销售员不可或缺的素质。可以这么说，如果没有热忱的态度，销售的成功就十分渺茫了。热忱，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。美国著名女企业家玫琳·凯说：对每个推销人员来说，热情是无往而不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，客户必定也能感受得到。
　　所以说，作为销售员，我们要努力把热情变成一种习惯，学会微笑，用真诚的微笑去感染客户。经常锻炼脸部肌肉，随时都能露出笑脸。
　　2．态度要诚恳
　　在与客户沟通的过程中，要让客户感到你是诚实的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然，就会引起客户的反感。
　　3．说话要柔和亲切
　　一定要把话说得亲切、和蔼，这样才能使客户感到愉快，从而对销售人员产生信任。热情的语言也决定了态度的热忱。
　　4．理解客户的情感，说话时以情动人
　　销售员可以以朋友的心态来面对每一个客户，多站在客户角度想想，考虑一下客户的利益以及客户的想法，倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己，只要我们是真诚的，第三次就能打动他，真心付出总会有收获的。
　　总之，善辩不一定就是优秀的销售员。销售员与客户结缘，也绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道甚至有些无聊的平常话，这些话只要能说到客户的心坎上，就能打动客户，从而产生积极的效果！