如何从人群分析入手理清爆款思路

　　人群！人群！人群！重要的事情说三遍。做生意说到底，就是要找到合适的人群，把高性价比（可以是价格、质量、服务）的产品推给他。今天，宁静从人群分析这个微观角度出发，谈谈如何把产品推给合适的人，继而把产品打爆。
　　下面，我们来看下具体步骤：
　　首先了解你的产品面向什么人群？
　　以上图这款宝贝为例，我们从产品特性出发，决定目标人群的特征如下：
　　风格：休闲商务人士（相比正装，现在上班族更喜欢休闲潮牌类型，所以产品走轻商务路线）
　　年龄：25～30岁
　　性别：男
　　消费水平：70～100元
　　主要特性：长裤、修身、小脚、休闲
　　价格：79元
　　你要做的人群有多大？
　　分析路径：生意参谋－市场行情－人群画像
　　通过以上人群标签，我们可以看出，整个休闲裤市场上，75～120元的人群占比只有19%。但热销属性有修身、小脚、长裤等，跟我们产品吻合，说明我们产品从属性看，还是包含了市场大众款的特性的。然后再按19%来核算市场需求，大致可以推算目前市场大盘中，这个子类目一天的整体销量是52万件*19%=11万件左右。
　　市场需求是否增长？
　　从去年市场变化看，这个子类目的市场增量除11月份双十一外，没有明显的增长幅度。因此，可以判断，刚推测出的日销量应该也是比较稳定的，我们得在现有的市场占有率中抢销量。
　　目前市场产品销售状况占比
　　再从TOP品牌占比率看，目前市场的品牌垄断性不高，所以新品牌是有机会的。
　　从休闲长裤市场价格－销量分布图看（无线端按销量排序前十页），主爆款价格段基本集中在59-69元之间，整个热销市场集中在69元以内，100元以上的热销产品很少。
　　整个市场的价格竞争非常激烈，这说明，产品要有一定的成本把控，如果没有价格优势，市场切入比较困难。
　　再看上面两张图，这里的数据是那些和我们价格段相近的产品销售状况。79~89元是这个范围的主流销售价格，且基本上会随着价格越高销量越弱，可以看出，这个类目的价格敏感性还是比较强的。
　　另外，我们统计了前130个宝贝的平均日销量，大概是16000左右。我们上面计算过，这个价格的大盘日销量大概是11万件，也就是说，这些产品占据了14.5%市场。从市场垄断性看，还是有一定空间的，但因为无线端本身展现位置比较少，且现在大多数竞争产品都具备高销量低价格的竞争力，因此这个类目还是要注意两个问题，一是是否有好的资源起量，如淘客资源/活动资源/粉丝/老客户资源？二是是否有好的供应链，可在保证质量的前提下确保做货的成本优势？
　　同款竞品状况分析
　　从上面相同款和相似款中，我们可以看出基本的价格分布也是在59～79元之间。而且从同款上来看，有非常强劲的竞争对手，其他相同款基本难以虎口拔牙，相似款里基本也是基础销量高达2000以上的竞品。
　　这里面我们可以看到，这个产品的销量是稳步上升的。不过观察比较晚，早期的数据没有截取，但按这个趋势里往回推，这款产品应该是七月份就开始做了。七月份是秋季词的快速增长期，这里可以看出市场运营节奏的重要性。有时候一旦错过好时机，就要花更大代价去做产品了。
　　从流量结构上看，他们目前的主要来源是自然搜索，这个款基本上主关键词和大词排名都很靠前，付费投放也很少。
　　这里面根据生意参谋，就可以核算该产品的关键词转化率了。我们要超越他，就要想是否能在这些关键词上超过他。
　　如果想做这个产品，价格本身又有竞争优势，打造基础销量后，最直接的就要直接卡词跟他竞争抢流量。我们之前做过一款单肩包，被人卡住，别人比我们便宜十元还送小包，坑爹的价格战。
　　人群产品匹配度验证（也就是常说的测款）
　　根据我们想要的人群，我们要测试该人群对我们产品的喜好度，这里要重点关注点击率/收藏加购率。如果人群与产品匹配不高，说明你前面对人群的定位不够准确，这时就要调整人群标签，而人群不同，你的定价也要相应改变，详情页卖点提炼也要调整。
　　好了，以上就是如何从微观层面做好产品和人群的匹配。做好这些分析，后边就要进入产品运营的操作阶段了。后续，宁静将为大家继续分享宏观市场方面的干货。欢迎大家持续关注哦！
　　作者：宁静，8年电商数据化运营经验，主要研究市场，商品，店铺运营等方面数据分析决策，欢迎交流q380654381（备注：卖家资讯）
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