如何开发新客户新客户开发方法技巧
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如何开发新客户?新客户开发方法技巧
新客户获取是一个专业的过程，需要精心安排每一步。可以使用多渠道数据库营销工具，提高业务智能分析能力和客户洞察力，拓展潜在客户。
获得新客户是每个营销人员都要面对的任务，也是必须完成的首要任务，因为这是企业业绩持续增长的前提，快速扩张是企业在新兴市场成功的第一步，否则只能在第二梯队中追赶。同样，企业在扩张过程中也要注意维护现有的客户关系。
很多营销人员对新客户获取的一些原则和方法并不陌生，比如Acxiom就有客户获取的六步论，其步骤依次是：第一，建立潜在客户数据库;第二，找出现有最佳客户的特点;第三，根据特点扩展潜在客户数据;第四，策划有针对性的营销活动;第五，吸引和转化符合条件的潜在客户;第六，将结果反馈给数据库，形成美丽的闭环。
新客户开发方法技巧
第一步，建立潜在客户数据库。企业信息技术人员表示，他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮助您做一个最简单的，先用它。
第二步，找出现有最佳客户的特点。经过半天的自我分析，EXCEL图表画了不少，最佳客户似乎有了选择标准，年龄，地址，交易金额，每一个分段，但是不知道如何选择，最后又回到了凭经验选择的老路上。
第三步，根据特点扩展潜在客户数据。扩展潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽然质量不高，但需求量大，价格压低后可以沙里淘金嘛。但今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办?
第四步，策划有针对性的营销活动。整个活动计划很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但怎么说有针对性呢?如此众多的潜在客户，扫一遍他们的接触渠道也无法完全覆盖，再叠加一条渠道，费用肯定不够，原来这点钱还得安排促销活动呢。
第五步，吸引和转化符合条件的潜在客户。吸引和转化客户是销售人员的责任!营销部门设定了一个指标，销售人员不断抱怨。告诉销售人员费用太紧，不可能多花。
第六步，将结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先将成功与否导入系统，然后与客户进行接触?该系统不支持，也不知道数据存储在哪里。
获得新客户的过程是一场艰苦的战斗。让我们重温这六个步骤，分析理论和实践不一致的问题，找出这些问题背后的原因。
深入分析。
第一步，建立潜在的客户数据库。它是一个普遍的问题，其背后的原因令人深思。
第一，企业内部的IT资源总是有限的，按照合理的配置原则，资源应该投入到最重要的环节，即能够最大限度地产出。您认为潜在客户代表了企业未来的业务来源，难道不是说获得新客户是市场营销人员的首要任务吗?是的，但这并非IT人员的想法。信息技术人员首先要保证系统的稳定性和正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年是正常的，如果让他们制定一个3年的计划，你的项目很可能会在3年后才能完成。假如你去上层领导处理论，你首先要回答两个问题：你的潜在客户转化为正式客户的可能性有多大?由于交易系统的需求没有得到改到改进，现有客户流失的可能性有多大?这不仅涉及到整体考虑，还涉及到项目负责人。
其次，潜在客户数据库需要为营销服务，这是关键的第一步。它与传统的交易系统在结构设计上有很大的不同。它需要将长期的营销经验积累转化为数据结构和应用程序。如果你想使用它，你可以建立一个简单的数据库，甚至没有系统。相反，你可以直接使用EXCEL、ACCESS等工具，所以很多问题的答案都无法解决。
第二步，找出现有最佳客户的特点。它不只是一个技术问题，技术并不先进，关键是要解决业务问题，所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除非是个别情况，最好的客户分散在各个区域，如果使用描述性的方法，可以找到一部分，但肯定会漏掉很大一部分。更为重要的是，只使用描述性的方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过度沟通，进而完全忽视其他目标客户，犯与经验选择方法相同的错误。
第三步，根据特点扩展潜在客户数据。现在，在中国使用客户数据受到法律的限制。而按照世界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护法，都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多可操作的法律条文和司法解释将陆续出台，也就是说，法律将更加严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间去寻找新的方法来应对。如能借鉴外国企业的做法，你可以提前了解你将来将面临什么样的市场环境，保护你的投资。
第四步，策划有针对性的营销活动。这一问题出现在营销活动的设计阶段，类似于如何制定战场上的总攻计划。假如前几步做得不好，你也只能在产品和价格上听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉。很多培训教材都说个性化的营销活动是在正确的时间，通过正确的渠道，使用正确的产品，进行正确的促销活动，获取正确的客户。事实上，所谓的正确根本离不开完整的数据支持，实用的模型分析，以此为基础，再加上你对业务的理解，你就能做好生意。
第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。行销人员经常有意无意地分为市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，行销人员如果没有行销人员的支持、指导，做行销只剩下蛮力了。而且行销人员经常认为销售与自己无关，实际上，再好的行销方案也没有强有力的行销实施只是空中楼阁。顾客转换过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识外，良好的行销过程，尤其是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销售力量与顾客潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。
第六步，将结果反馈给数据库。这一环节出现了问题，从表面上看，当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，一是营销者重结果，轻过程，因为过于关注结果，导致每一次与客户接触都从零开始。不要总结过程是如何影响结果的，如何提高效率?第二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗?怎样记录下来?您不妨回顾一下有关步骤的讨论。用来获取客户的营销系统是不同的，所以你不能用传统的交易系统思维来约束它。
总结。
新客户获取是一个专业的过程，需要精心安排每一步。可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用自己的客户数据和产品信息，在市场需求的基础上，提高自己的商业智能分析能力和客户洞察力，分析预测客户的消费行为，发现潜在的营销机会，评价客户的潜在价值，分析优化营销活动模式，拓展潜在客户。
虽然维护老客户的成本比开发新客户低很多，但是没有新客户，哪里会有老客户?老客户也是从新客户转变而来的，所以在整个销售过程中，我们应该关注如何把新客户发展成可持续消费的老客户。
1、福利刺激：利用利益使顾客产生反复消费的冲动。
与顾客成交很容易，但是让顾客习惯于在我们店里消费要困难得多。建立商业和顾客信任关系需要一个循序渐进的过程，培养忠诚的顾客也是如此。
如何让新客户高频消费，最有效的方法就是拓宽他的消费类别。如果一个客户只信任一个产品，即使他再忠诚，消费的总价值也是有限的。
我们可以采用福利刺激的方法，如会员卡折扣、节假日折扣、全额折扣礼品等。，这对客户有利。面对巨大的折扣，客户会在利益的驱使下不断尝试我们的新品种，逐渐认可和接受，逐渐养成消费习惯。如果商家能更低的控制成本，甚至免费给客户体验，效果会更好。
给老客户额外的好处，不仅可以刺激客户多次消费，更重要的是可以满足老客户的特殊身份需求。如果新客户和老客户没有区别，客户只靠感情和信任能在这里忠诚多久?适当的让利老客户既尊重客户的利益需求，又能体现商家企业重情感的人性。
2.专业服务:关注客户需求，解决客户问题。
对于顾客来说，选择产品、商家，可能会受到价格等因素的影响，但最终还是要从产品的价值和服务来考虑。
产品能否解决客户的问题，能否为客户创造更多的价值，能否为客户提供良好的体验，是影响客户决策的关键。
因此，除了各种营销策略外，企业不能忽视自己的基本技能，努力挖掘客户的多样化需求，不断开发升级，做好产品和服务，让客户需要产品，认可产品，离不开产品。
特别是客户购买产品后的服务，不仅要体现专业，还要为客户提供专业服务，为客户解决问题;还要表现出对客户的重视，高度重视客户的建议和反馈，及时跟进反馈，形成良好的互动交流，进而发展成朋友。
3.引导参与:让客户参与，树立主人翁意识。
此外，我们还需要升华客户关系，将简单的利益关系升华为更亲密的合作伙伴关系，让客户对我们的产品有一定的主人翁意识。
我们可以引导客户积极参与相关工作，让客户有参与感翁意识，就会像偏爱自己的孩子一样，偏爱自己的产品，成为我们最忠诚的粉丝。
这也是宜家成功的秘密之一。人们在宜家购买家具后，需要自己工作，拿着扳手和螺丝，研究如何组装椅子、桌子，甚至可以伸缩成床的沙发...
使消费者自己多动手，从而使他们更喜欢这件事，赋予它更高的价值，这就是所谓的宜家效应。然而，完全按照宜家的方法也不太现实，可以根据各行各业的特点，设计出一些可以让顾客参与其中的体验环节，甚至可以向顾客征求意见或创意等，都可以让顾客有参与感。
4.增值服务:为客户提供超出预期的价值服务。
顾客购买产品看中的是价值和价格，而朋友购买产品则更看重你们之间的关系。假如我们与顾客成为朋友，顾客自然也会多支持我们的生意。
怎样才能和顾客成为朋友?即为顾客提供超出预期的价值服务，让顾客意识到你不只是因为有利益关系，才与他交往，除了产品服务外，我们还可以关注顾客的其他价值需求，积极为他支持，寻求解决办法，这样很容易产生私人关系。
其实就是把我们从销售岗位上剥离出来，积极参与客户的工作生活。我们可以积极参与孩子和晋升。如果我们真的能帮助客户，甚至帮助对方解决问题，客户会欠我们一个人情，以后会更积极的支持我们的业务。