销售业绩总是上不去而且签单后交货时顾客总会挑产品

　　销售业绩总是上不去，而且，签单后交货时，顾客总会挑产品的刺，成交率低。为什么会这样呢?该怎么避免这种情形呢?
　　支招：
　　可以想像你的心情，也许没有比这更令人沮丧的事情了!……
　　业绩上不去，客户挑刺甚至反悔，原因很多，也许有公司的问题，有产品的问题，也有市场的问题……
　　但这些都不是我们所能控制的，我们真正能够控制、改变的是自己!
　　身为Sales，我们应该经常反省：
　　我的拜访量足够吗?
　　我的时间运用合理吗?
　　我的拜访线路科学吗?
　　我的沟通能力如何?
　　最后一个问题尤其重要，因为它触及到了销售的核心能力——沟通技巧。
　　1、如何完善自己的沟通技巧(销售技巧)呢?
　　销售技巧的缺乏，会直接导致拜访成功率偏低，并影响业绩。科特勒咨询集团针对全球3000家大企业销售团队的一项研究发现：
　　99%的销售人员不会设定正确的目标;
　　86%的销售人员提问不当;
　　90%的销售人员无法实现差异化;
　　80%的销售人员没有要求承诺
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　　在今天这样的买方市场上，不专业的Sales很难赢得客户信任(包括对＂销售人员、公司、产品＂的信任)，他的销售周期往往被拉得很长，其销售失败的几率成倍增加，而且，客户还经常反悔……为了克服上述种种问题并扭转不利局面，我们应该首先深刻反省自己的沟通技巧，尽快使自己变得更为专业!
　　2、如何减少客户的反悔几率?
　　值得一提的是，签单后，送货时，客户总挑产品的刺，降低采购量甚至放弃采购，这说明客户反悔了。关于反悔的原因，可能是客户对＂销售人员、公司、产品/服务、价格＂中的一项或几项还没有完全信任，或者，是上次拜访结束时我们没有做好＂销售确认＂工作而导致客户产生了疑虑、担心、不安的心理(客户虽然给出了承诺，但一觉醒来悔当初)。
　　关于前者，我们要注意完善自己的销售流程(可以反复揣摩＂行动九步＂的内在机理)。
　　关于后者，我们要注意做好＂销售确认＂。
　　认为，在获得客户承诺后，我们应该及时做3件事情以消除客户的疑虑、担心、不安：感谢;保证;安排后续事项。这样做可以使客户对决策感到舒畅，并进一步增加对Sales的信任(感觉销售人员特别细心、专业)。