顾客关注的其实并非产品的卖点而是买点即为什么会买

　　一般的员工常常喜欢研究自己的产品的优点，比如功能、优点、品质特征等，这些都叫产品的卖点。这似乎是品牌或产品的竞争力，可是，为什么导购把产品的卖点描述的很好，最终却不能成交？
　　顾客关注的，其实并非产品的卖点，而是买点，即为什么会买。也就是说，消费者购买这件产品的根本原因。
　　你可以跟着我来回顾一下你的某一次购物经历。或许你是因为要参加一位闺蜜的婚礼；或许是因为夏天到了，需要一些新衣服；或许是因为你的身材，适合这套性感的产品……你（消费者）从来都是站在自己需求的角度上来解读产品的，而非产品本身。
　　如果导购一直在塑造卖点，只有当卖点和买点重合时，销售才会达成；如果导购一直在塑造买点，也就是研究顾客需求，成交率显然会更高。
　　通俗一点讲，你有什么（卖点）并不重要，重要的是你要了解顾客的真正需求（买点），并描述买点。
　　那么，具体要怎么做呢？就是要把＂我＂、＂产品＂转变成＂你＂！
　　我们以介绍衣服的版型为例，来示范一下：
　　卖点：这件衣服的版型很好哦，收腰效果很好的。
　　买点：你的身材很好，特别是腰很细，穿上这件版型很好的小外套，让你显得更加高挑苗条了。
　　买点：你的身材很好，可能就是腰略微有一点点小缺陷，而这件收腰效果极好的小外套，一下子让你显得更加高挑苗条了！
　　你可以在店铺里与你的同事不断的做练习，做两个步骤：第一步，告诉自己，自己身上的任何件衣服，当初你购买的原因；第二步，让同事判断你当初购买的原因。如果匹配，即买点塑造成功。不断的练习，不但对你塑造买点的能力会有提升，并且能帮助你改变塑造从卖点到买点的习惯。然后，结合你的特征，用＂你＂的角度来塑造这件/套衣服的买点。赶紧多试试吧！