在客户提起时注意了解竞争对手的信息分析其优势和劣

　　有时，为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会，销售人员必须找出自己的竞争者，以及与自己的产品和公司相比，客户对竞争者有什么样的感觉与评价。如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品，那么，销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。销售人员巧妙地运用提问技巧，找出自己的竞争者，不仅有助于进一步确定自己产品的客户，而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
　　提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项；以此来吸引客户的可能性就会很大。销售人员可以用这样的提问来了解竞争者：
　　(1)＂郭小姐，您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗？＂
　　(2)＂郭小姐，您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢？＂
　　(3)＂郭小姐，在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后，您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢？＂
　　(4)＂郭小姐，您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来，您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢？＂