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大客户如何开发大客户管理的个方式


  大客户如何开发?大客户管理的4个方式
  大客户如何开发?
  一、帮助大公司分忧。
  一些大型企业不方便开展工作,或需要较高的劳动力成本,且无利润,而小型企业正好可以以此为切入点。StandardFunctionalFodsGroup(StandardFunctionalFodsGroup)美国纳什维尔市标准保健食品集团CEO吉米、StandardFunctionalFodsGroup就是一个很好的典范。通过整合多家企业的订单,他的公司实现了盈利,预计今年的销售额将达到1.5亿美元。
  二、了解对方的采购流程。
  旧金山科技有限公司AriaSystems就有过这样的教训。起初,由于销售团队不清楚与目标公司的交易必须得到其三个部门的批准,导致订单丢失。该公司的创始人爱德华·沙利文表示,将营销材料单独准备给目标公司的每一个有影响力团队。通过这种方式,该公司成为迪斯尼和索兰的合作伙伴。目前,沙利文也在最新成立的公司G2Link中使用了这种方法。G2Link的主要业务是监控客户的信用状况。
  三、建立自己的差异化优势。
  如果你是少数民族拥有的小公司,大公司会主动告诉你如何处理们打交道。波士顿非营利组织创建一个有竞争力的城市中心区(InitiativeforaCompetitiveInnnerCity、ICIC)董事会成员乔治·盖德伦说:大公司不仅帮助我们找到大客户,还保证我们有能力满足大客户的需求。ICIC副董事长史蒂芬·迪格认为,如果大公司喜欢你,也会为你提供免费的咨询服务,帮助你发展。
  四、使自己脱颖而出。
  Dyn是一家135人的科技公司,位于新罕布什尔州曼彻斯特市。该公司意识到,许多大公司会在Twitter等网站上查看网民对该公司的评论。因此,该公司在Twitter上向六家公司发布了一些搞笑的视频来推销自己,其中之一就是名为Dyn爱上艾派迪的音乐短片。目前,这些潜在客户中有四个正在与Dyn接触。公司业务开发团队负责人赖安诺哈拉表示:这种做法可以提高公司对我们的认识,帮助我们打开局面,与潜在客户建立沟通。
  五、保持专注。
  大公司可能需要参加耗时的会议。小公司不能因为这样的要求而迷失方向。专注于可量化的目标,比如给客户带来1000个新客户。如果大公司高管的要求让你偏离轨道,一定要坦诚的说出来。纽约咨询公司ICC/DecisionServices首席执行官戴维尔奇建议:提醒这些大公司记住与你合作的最初目的,并保持你的合作关系。小公司只要能提供大公司想要的结果,自然就能长大。
  大客户管理的4个方式
  方法一:母鸡式交流。
  这样的交流方式表现在,看到顾客就两眼放光,拉着顾客说个没完,也不管顾客喜不喜欢听,想不想听,也不去了解顾客的需求,只会说我们的产品有多好,有多适合你,它能怎样提高你的效率,降低你的成本,等等,这样的交流方式表现在说得多,问得少,看得少,听得少,就像老母鸡下蛋一样拼命地叫,不管别人喜不喜欢听,听不听。
  并且自己对行业和产品了解不深,在说话时没有条理性和逻辑性,说话时连自己都不懂如何让顾客听得懂。
  其次是:公鸡式的交流。
  公鸡式的交流主要表现在,该说的时候就说,不该说的时候就不说,而且说话的条理和逻辑更有条理。
  能够保证顾客喜欢听,达到这种交流境界的销售人员,赞美技巧已经相当成熟,能够找到彼此感兴趣的话题,能够使交流十分顺畅和愉快。
  这一境界问的能力还不够强,无法真正把握交流的主动性。
  方法三:猫头鹰式的交流。
  这一交流方式主要表现在,与顾客交流时不慌不忙,进退有度,并能挖掘顾客的内心想法,在交谈时能站在顾客的立场上,有时让顾客觉得你不是销售人员,而是他们企业这方面的顾问。
  这类销售人员具有很强的专业性,既能提出建设性的建议,又能帮助顾客解决问题。
  沟通技巧也很成熟,对问、听、说、看各种技巧的运用也很熟练。
  方法四:鹰式交流。
  鹰式交流主要体现在销售人员对人性的深刻理解上,他对人的共性有很深的理解,对人的个性也能及时掌握。
  交流的表现就是他能够与任何人有效地交流,无论是高质量还是低质量,即使语言不通他也能让交流继续,用通俗的话说,他能见人说人话,见鬼说鬼话。
  她们将与顾客的交流视为一种乐趣。
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