步步为营会诱惑穷追不舍加激将

　　【编者按】在运用穷追不舍策略的同时，如果能适时的运用激将法的话，效果将更加明显。
　　【故事回放】在一次商品洽谈会上，某外贸公司总经理与一外商谈判出口特殊覆铜板业务。外商说：＂据我们所知，你们生产的覆铜板行情看跌，有些地方的价位，每顿不超过10万元。＂外贸公司说：＂我们公司的覆铜板，在哪里都不可能低于15万元一吨，你们到哪里都买不到。中国有句老话，便宜无好货，好货不便宜，如果你们产品的档次低，不需要我们这种优质的覆铜板的话，你去买每吨10万元的低档货好了。＂外商急忙道：＂不不，我们是生产高科技产品的企业，正需要优质覆铜板。我们每年的需求量都很大，可以和你们签订长期供货合同。＂外贸公司说：＂我举双手欢迎，但我们货源不多，仅东南亚就已经供不应求，加上欧盟许多国家，向我们要货的客户很多，不一定能完全满足你们的需要。＂外商说：＂我们是诚心同你们做生意的，价位能不能再低一点?＂外贸公司考虑了一下，回答说：＂14.5万，这是跳楼价了。我向你透露一个信息：马来西亚一个生产覆铜板的厂家已经停产，如今货源紧俏，你要是还跟我讨价还价的话，拿就是不真心要货了。＂最后，双方各让一步，以每吨13.9万的价位签订了合同。
　　【点评】在这个案例中，外贸公司的总经理总共采用了三种策略来说服对方，而且这三种策略环环相扣，形成了外商的步步紧逼。策略一是激将法，外贸公司总经理在掌握对方购货心切却象砍价的本意后，用‘你去买每吨10万元的低档货好了’，故意以鄙薄的话语去刺激对方，使自尊心强的对手自愿留下来。策略二是告诉对方自己货源供不应求，摆出一副满不在乎的样子，对方反而着急起来。策略三是故意向外商透露亚洲另外一家生产厂家已经停产的信息，现在已到了抢货源的时候了，断了对方的退路。整个谈判过程中，外贸公司的总经理做到了步步诱导、层层紧逼，使谈判大功告成。