网点营销理财产品网点营销六步法促成销售

　　小编的话：＂促成销售＂犹如足球队员将球带进禁区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成目标，需要销售人员技术和智慧的双重结合才能达到目的。本篇是理财产品网点营销六步法的最后一个环节，其中介绍了促成销售的常用步骤，包括识别购买信号、促成办法、注意事项，欢迎朋友们共同关注，灵活应用到实际工作中。网店营销-
　　最关键一步
　　经过产品展示并正确地处理异议后，最后临门一脚完成销售。网店营销
　　促成销售的常用步骤
　　判断是否购买
　　总结需求
　　促成销售
　　巩固销售
　　识别客户购买信号
　　当客户已经在潜意识里接受了我们的产品和服务时，会通过一些细节的表现反应出来，这就是＂购买信号＂。网店营销
　　捕捉这些信号并及时进行促成销售，将提高销售成功的机率。网店营销-
　　1、语言的信号
　　肯定大堂经理的解释或介绍。如：＂嗯，有道理。＂
　　关心业务办理的具体事项。如：＂办理起来会不会很麻烦？＂
　　考虑购买后的使用。如＂但我不会用啊。＂
　　计划自己的购买数量和购买力。如：＂它最低需要投资多少钱？＂
　　2、身体的信号
　　肢体语言也是我们发现客户购买信号的重要方式。解读客户的肢体语言主要通过以下几个方面：
　　面部表情：表情多变想买，表情僵硬不想买；
　　面部表情是人际沟通时注意力的中心，所以面部的不同表情在传递非口头信息时起着重要的作用。皱眉、撅嘴、眯眼在表示不确定、不同意甚至完全不相信时是常见的。怀疑和生气则常常伴随着下巴绷紧。微笑象征着同意和感兴趣，而咬紧嘴唇可能意味着不确定。扬起眉毛代表吃惊，并在考虑和评价时也时常能发现。网店营销
　　眼神：与服务人员有良好的眼神交流想买，眼神躲闪或没焦点不想买；
　　避开眼神的接触可能会引起负面信息，而且让人联想到欺骗和不诚实。而发送者增加眼神接触则意味着诚实和自信。接收者增加眼神接触标志着兴趣、注意力的提高。木然地看着或游离于眼神接触之外，表示不感兴趣和厌烦。不断地看表或门，意味着交谈就要结束了。网店营销-
　　四肢动作：动作开放表示想买，动作封闭（如双手交叉等）不想买；
　　平稳且缓慢的运动意味着镇静和自信，打开双臂和腿意味着坦率、自信与合作。双臂和腿的交叉则是从心理上排斥对方，表示不同意和防卫。身体前倾或坐在椅子的边缘是对所讨论的东西越来越感兴趣，同样，靠远则表示不感兴趣、厌烦甚至是反感。往后靠，并把双手放脑后象征着沾沾自喜和优越感。
　　人际距离：向销售人员靠近想买，拉开距离表示不想买。
　　人际距离是指个人愿意保持与他人之间的私人距离，是非口头沟通的重要因素，这种距离蕴含着丰富的内涵，并影响了销售服务过程的效果。网店营销
　　3、促成销售的常用方法
　　即使客户有兴趣，但并不意味着客户决定立即采用购买行为，有时候需要销售服务人员有效地推动客户的购买。网店营销
　　直接邀请购买/直接推荐：
　　缺乏经验的大堂经理经常因为没有要求客户购买而失去订单。当客户准备购买时，大堂经理必须准备好要求获得客户的承诺。直接承诺是直接要求客户购买。如果我们已经展示了产品所有必要的特征和利益，并使它们与客户的需求相匹配，那么就应该有信心。
　　如：我建议您现在先办理这款月月盈产品。＂网店营销-
　　引导式销售
　　通过描述产品使用后的美好情况，引发对方购买。
　　如：＂我们很多客户办了这张香卡，让他们的朋友很羡慕呢！＂
　　合理的选择/替代的选择
　　合理的要求客户从两个或更多的选择中挑选，这个技巧的理论依据是客户不喜欢被告知去做什么，而喜欢在有限的答案中作出一个选择。网店营销
　　总结承诺
　　总结客户在销售沟通期间已经确认的主要利益，这是一个非常有效的获得承诺的方法，我们应该熟知在以前的访问沟通中所涉及的所有重要之处，以便在总结中再次强调它们。总结承诺是一个很有价值的技巧，因为它使目标客户记起了所有在以前的访问沟通中提到过的主要利益。网店营销-
　　平衡表/利益比较
　　T－账户承诺或平衡表承诺是一种重要的书面总结承诺。在采用账户承诺时，拿出一张纸然后在上面画一个大大的＂T＂字。左右两侧大堂经理与客户一起对产品进行理性对比分析，让对方认识到买和不买的利弊，从而令到对方下定决心购买。如比较月月盈和定期存款：
　　成功故事承诺
　　把已购买此类产品或功能的客户绍介给目标客户，通过利用成功故事获得承诺。在利用这一技巧时一定要注意保护客户的隐私。网店营销
　　带有时间限制的优惠条
　　利用近期的促成优惠让客户做出购买决定。网店营销-
　　如：＂刚好我们正在搞活动，如果您现在就办理的话，还可以获得一桶食用油。＂网店营销
　　假设成交
　　有时候当双方对产品或服务的具体细节讨论不休时，直接跳过成交的具体细节，而引导对方讨论成交之后的具体事项，如办理业务的手续、服务方面的细节等，将可以有效地促成销售。
　　如：＂您带身份证了吗，办这个业务需要身份证的……＂，不再与对方讨论是否要办这个业务，而直接引导对方关注如何办理业务及办理业务所需要的资料等，往往能够有效促成销售。
　　4、促成销售的注意事项
　　速战速决！！但不要过分热情！
　　从客户的利益角度推荐产品，不强加个人意愿！！网店营销
　　一定要强调风险！！
　　无论客户是否购买，请尊重对方的选择！！网店营销
　　5、巩固销售
　　在产品销售成功后，一般要通过举案例等方式肯定对方的决策。如：
　　＂放心吧，这款产品一定会让你大大惊喜的。＂
　　＂请相信我，从理财的角度看，这款产品是最适合你目前的状况的。＂
　　＂上个星期，你们小区的王叔也购买这个产品，已经开始赚到钱了……＂网店营销-