没有过硬的市场部和产品经理你还扯什么动销

　　为什么现在大家都在说＂动销＂？
　　因为货不好卖了！
　　为什么货不好卖了？
　　因为做控销的厂家越来越多了，产品越来越多了。
　　现在是千军万马杀入终端，不仅普药企业搞控销，品牌企业搞控销，就连处方药企业也来搞控销了。竞争激烈，终端竞争白热化。
　　现在终端不是缺产品，而是产品过剩。原先做控销，只要搞个压货活动，让终端拿了货，结了款，就算是完事大吉，再也不用操心能不能卖动，终端会把产品慢慢卖掉的。而现在，压完货，终端还要对你说，你得搞促销啊，要不产品卖不动！于是业务员就申请做促销。
　　动销只是表象，本质是由于进入市场的企业越来越多，终端压货越来越多，但是消费者真实的消费并没有这么多，为了实现最终真正的销售——消费者买单，大家都逐渐向临门一脚的环节使劲，加大了针对店员和消费者的促销力度，于是竞争从针对终端渠道的竞争转移到针对终端最后环节——终端销售的竞争，这才是动销火爆的根本原因。
　　动销火了，对控销企业提出了更高的要求，这个任务天然地落到了市场部的头上。
　　可是，从控销领域来看，控销从初期到高潮，已经有10多年的发展历史，但是，真正控销流行起来也就是近几年的事儿。大家除了学习修正模式外，也都是在摸着石头过河，而修正模式的核心——压货促销模式，在市场竞争日趋激烈的今天，也逐渐失去了魔力，很多企业面临的是压货会议来人少，投入产出低的局面。企业虽然一再的强调动销，但是，突然发现自己的市场部不给力，为什么？因为，市场部和产品经理人才本就是行业稀缺人才，再加上即便有一些人才也是从原先的一些控销企业走出来的人，也没有好办法，换句话说，就是动销的要求高了，对市场部的策划、推广、组织能力提出了更高的要求，但是，这方面的人才却太少了。而市场急需的，就是企业急需的，动销成为产品销售的根本大事儿，市场部的作用就变得越来越重要了。
　　市场部是参谋部，没有作战计划怎么打胜仗？
　　那么市场部和产品经理具体都应该哪些工作呢？
　　产品规划，市场部要对企业产品进行梳理和规划，整出产品线和找出特色，没有亮点的产品体系在市场怎么竞争？可以考虑从疾病领域、剂型特点、组方、工艺等方面入手。
　　产品定位，产品要有卖点尤其是核心产品，提炼出基于自身特点的一句话卖点，不需要复杂，太复杂了业务人员和终端人员也记不住，简单、专业、便于记忆。
　　物料设计，产品DA、产品推广PPT、易拉宝、海报、赠品、终端动销礼品、活动物料等，这些都是一线人员打仗的＂武器＂，没有先进的武器如何打胜仗？
　　产品培训，产品经理的一个重要技能就是产品的培训，演讲技能怎么样、店员和医生不同的对象应该怎么讲、一个产品如何从不同的维度反复讲等等，现在很多的产品经理为了培训而培训，一线人员经常反馈他们在讲啥可能自己都不知道，所以产品培训和演讲是一项专业技能。
　　活动组织，我们说动销模式来了，很重要的一点就是市场部要设计出适合产品特点和市场的动销方案，要具体、要有针对性、要有效，这样一线人员就跟着落实就行了。
　　市场部人才缺乏，产品经理人才缺乏，怎么办？
　　一个是企业要有人才培养意识，要舍得，要给市场部和产品经理一定的费用，让他们去参加一些相关的培训课程，学习一些系统的方法。参加培训课程不仅仅是听老师讲课，还能与其他企业的产品经理沟通交流，可以学到一些新思路和新方法。
　　再一个就是要在在战争中学习战争。到一线去，到终端去，看看别人在做什么。近些年，很多企业已经探索出了一些新的方法，比如绿色疗法、新医疗技术等，这些都可以学习借鉴。
　　真正的智慧来源与一线。很多企业自己的队伍其实也有很多有亮点的方法，只是由于缺少有组织的收集整理机制，让这些方法没有汇总到公司层面，成为可复制的套路。而这一块就是市场部、产品经理应该起到的作用。在当前来看，这也是市场部和产品经理最最重要的作用之一。
　　企业的竞争实际上是人才的竞争。
　　在控销领域，控销企业和想要进入控销领域的企业，如果还没有市场部、没有产品经理，或者市场部、产品经理的能力不强，你还谈什么动销？