月入万经纪人无往不利的大销售话术
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月入3万经纪人无往不利的9大销售话术
一、首次接触的喜好话术：关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
成熟的置业顾问通常会用＂欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。＂等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的＂三个同心圆＂理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美＂外表＂，到最二层的赞美＂成就与性格＂，第三圈则是赞美＂潜力（连本人都未察觉的潜能）＂。一般置业顾问只能打中最外圈的＂外表＂，赞美客户＂您的这个项坠很漂亮＂。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
案例
曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：＂你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。＂这位妈妈听了非常高兴，说：＂是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。＂围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓＂寸（Cuàn）＂的客户，他说了句：＂哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。＂客户一听，马上就很高兴，＂对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。＂结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的＂潜能＂，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是＂找关联＂＂找同类项＂，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，＂编故事＂也是常用的话术。
比如：＂上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？＂
＂哦，不是。我不认识他。＂
＂看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。＂
为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
二、初期报价的＂制约＂话术
所谓＂制约＂话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。＂制约＂话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的＂初期问价＂。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特？西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。
许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答＂我们的均价是12000元＂的后果就是，客户接着说＂太贵了！＂于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取＂制约＂策略使销售过程的发展利于自己。＂制约＂就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。
＂制约＂策略有三个步骤：
第一，称赞客户的眼光；
第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；
第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：
客户问：＂这房子多少钱啊？＂
置业顾问答：＂您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么**的户型。＂
客户追问：＂到底多少钱呢？＂
置业顾问答：＂我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价20000元。＂
此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。＂这个价格能接受，好房子就是要贵。＂这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：＂哦，是不便宜啊。为什么呢？＂此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过＂制约＂策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
＂制约＂报价手法常见的还有比如＂这个户型原价20000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。＂这个案例中，销售人员报出抬高的价格20000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的＂昂贵=优质＂的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
＂制约＂话术最核心的要点就是强调＂短缺＂。＂短缺原理＂是《影响力》里提到的＂六大武器＂之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，＂制造稀缺＂是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
三、讲解过程中的FAB话术
FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。
A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：
＂我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。＂
FAB话术中有一个关键的要点，即讲到＂B-利益＂的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。