说服全球顶尖企业的商务沟通之道

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　　附：《说服：全球顶尖企业的商务沟通之道》读书笔记
　　你绝不会有第2次机会来给人留下第1印象 大部分的问题是没有人知道该如何讲一个故事，更糟糕的是，没有人知道自己并不懂得如何讲故事 一个清楚而紧凑的故事可以使演讲者头脑清醒、镇静自如地进行演讲 优秀的演讲者一开始就会抓住观众的心。引领他们悠游于不同情节，主题和想法之间，然后以行动的号角凝聚听众的兴奋点。演讲只是演讲，不是文档。
　　请记住上述类比中用来描述一个出色的演讲者的动词：抓住、引领和凝聚。这三个动词所包含的最基本的动作要素是：管理。人是商业决策中最具决定性的因素，而管理是投资决策的第一要素。
　　人通常认为，能讲好一个商业故事的人有能力掌控大局，值得信任。你承受不起忽略任何可能影响听众的因素的代价——无论这种影响看起来可能是多么的微妙。 检查演讲线索的最好办法是把各张幻灯片的主标题挑出来读一下。
　　演讲＂五宗罪＂1）缺乏清楚的要点 2）没有说出听众的利益所在 3）缺少一个清楚，流畅的叙述结构 4）太过于细节化 5）太过于冗长 堆砌数据的演讲，不可避免也会让听众出现一种可怕的MEGO（Mine Eyes Glaze Over）症状——目光呆滞，神游太虚。
　　应该把堆砌数据当作准备演讲的一个必要步骤，而不是演讲本身。在组织材料以前要先提炼材料，在理顺结构之前先聚焦于目标。让右脑先完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。要正确地工作就要使用正确的工具。
　　从观众的出发点上考虑，观众有3个特点：1）缺少信息（uninformed）——他们对你以及你的业务知之甚少 2）充满疑虑（dubious）——他们怀疑你的业务并准备质疑你所说的一切 3）充满抵触（resistant）——这种情形最糟糕，听众处在一个与你的目标对立的位置上，并决意保持这种位置 要进行一场成功的演讲，唯一可靠的办法就是心中始终牢记自己的目标。而大部分演讲，缺少对行动的召唤。
　　＂为听众着想＂意味着你必须学会用听众的眼睛来看待你自己、你的公司、你的故事以及你的演讲。 要让人们应你的要求采取行动，他们必须有一个行动的理由，并且是＂他们的＂理由，而不是＂你的＂理由。 ＂WIIFY＂（What＂s In It For You？） Don＂t make them think！
　　不要让你的观众有以下3种情形的任何一种：1）他们可能成为MEGO（Mine Eyes Glaze Over）症候的牺牲品——目光呆滞，一片茫然 2）他们可能打断你，要求你给出解释 3）他们可能开始努力地思考，寻找两者之间所缺失的关联，因为没法听你往下讲了 上述三种可能，无论哪一种都是你不能接受的。不要让他们劳神！
　　16种叙述结构：
　　1）标准组件式（Modular）：由一系列类似的组件、单元或者元素组成，这些单元的次序是可以互换的
　　2）编年史式（Chronological）：以时间线来组织概念簇，按照时间发生或可能发生的顺序反映事件
　　3）实体式（Physical）：以概念簇的实体分布或者地理位置为线索来组织概念簇
　　4）空间式（Spatial）：通过概念的空间顺序来组织叙述结构，它根据实体化的比喻或类比来为不同的主题建立空间性的次序
　　5）问题/解决方案式（Problems/Solutions）：围绕着一个问题以及你或你的公司提供的解决方案来组织演讲
　　6）工作议题/行动方案式（Issues/Actions）：围绕着一个或者更多的任务以及针对这些任务你提出的行动建立来组织演讲
　　7）机遇/能力式（Opportunity/Leverage）：围绕着一个商业机遇以及你或你的公司为了抓住这一机遇而所具有的能力来组织演讲
　　8）形式/功能式（From/Function）：围绕着一个核心的商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能来组织演讲
　　9）特征/好处式（Features/Benefits）：围绕着你的产品或服务的一系列特征及其所带来的确凿无疑的好处来组织演讲
　　10）案例分析式（Case Study）：讲述一个你或你的公司如何解决某个特定问题或满足某个特定客户的需求的故事，在讲述这个故事的同时，介绍你的业务及其商业环境的方方面面
　　11）争论/谬误式（Argment/Fallacy）：故意引发对自己的案例的争论，然后通过指出这些争论的依据中的错误（或者指出其依据的是错误的信念）来驳斥这些争议
　　12）比较/对照式（Compare/Contrast）：围绕着一系列对比来组织演讲，这些对比说明你的公司与其他公司之间存在很多不同之处
　　13）矩阵式（Matrix）：使用一个2×2或者更大的矩阵来吧一套复杂的概念组成一个易读、易懂、易记的形式
　　14）平行追踪式（Parallel Tracks）：它列出一组相互关联的概念、并用同一个信息子集深入讨论各个概念
　　15）设问式（Rhetorical Questions）：提问，然后回答。问题应是你的听众心目中最希望知道的事情
　　16）数字式（Numerical）：列举一系列相互松散关联着的概念、事实、或论据
　　每场演讲都有5个关键要素：故事编创、图表设计、发布技巧、演讲专业工具、问答技巧
　　选择叙述结构的原则：演讲者的个人风格、听众的主要兴趣所在、故事的天然结构、预先安排、美感
　　演讲的关键4大问题：
　　1）你的目标是谁？ 2）你的听众是谁？他们的WIIFY是谁么？ 3）你的＂罗马柱＂是什么？ 4）你为什么把你的＂罗马柱＂按照某一种特定次序排列？换句话说，你选择了哪种叙述结构？
　　7种经典开场对白：提问、摆事实、回顾/展望、讲故事、引述、成语、类比
　　眼睛具有从左向右运动的天性
　　设计所有幻灯片时，你都应该尽量减少听众眼睛扫描的次数。避免使用在下意识里代表负面信息的符号，使用最多三种不同的字体。选择一两种能够增强幻灯片的清晰度与吸引力的图表效果就行了，并且在整个演讲中只使用这一两种效果。
　　文本使用指南：
　　1）形成一个统一的样式与感觉
　　2）在字体选择以及边框选择上保持一致
　　3）字号选择一致
　　4）尽一切可能避免使用缩略语
　　5）使用阴影和加粗效果，增强所有文字的可读性
　　6）使用强烈的对比（文字/背景）
　　7）加入公司徽标（不要霓虹灯那样招摇，做成水印一样嵌入到幻灯片中，使其融为一体）
　　8）避免拖沓（减少重复词语，如果使用就代表了强调，使用太多就无法突出重点了）
　　9）运用留白
　　五个图表连贯性技巧：
　　1）标题页幻灯片法
　　2）指示标/颜色编码法
　　3）图标法
　　4）锚定物法
　　5）预期性留白法
　　统领所有图表的基本原则是：＂以演讲者为中心＂、＂少就是多＂、＂尽量减少眼睛扫描次数＂ 通过把一个精心编制的故事的开头、中间与结尾与幻灯片缩略图清楚地对应起来，你就会对如何讲述整个故事胸有成竹。
　　口语化：指事先通过练习把你的演讲提纲发展一个血肉丰满的演讲。请大声说出你在演讲中要说的每一个字，同时使用你的幻灯片。演讲时你在预定的听众面前怎么做，练习中你就应该怎么做。
　　事实上，所有真正有说服力的演讲都会采用这一神奇方法。要准备一场＂强有力演讲＂的唯一方法是大声把它讲出来，就像你真正要做演讲那天一样。精心准备的故事和图表打下了坚实的基础，再辅以口语化联系，赋予了演讲者足够的心里舒适度。
　　内部链接（Internal Linkage）——把演讲各部分内容连结在一起的陈述，一共有以下12种：
　　1）引用叙述结构（Reference the Flow Structure）：在沿你的演讲脉络推进时，不断重提你的主要叙述结构
　　2）逻辑性衔接（Logical Transition）：在结束已经讲完的主题的同事，引入将要降到的主题
　　3）交叉引用（Cross-Reference）：向前或向后引用你演讲中的其他论述
　　4）设问（Rhetorical Question）：提出一个相关的问题，然后给出答案
　　5）重复主题（Recurring Theme）：在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，然后在整个演讲中重复几次提到它
　　6）前呼后应（Symmetry）：在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，直到结尾才又提起它
　　7）排比（Mantra）：重复地使用一个有感染力的短语或口号
　　8）小结（Internal Summary）：在关键的转折处停下来做一个扼要重述
　　9）列举（Enumeration）：把相关的概念作为一个整体来集中介绍，然后再逐一介绍它们
　　10）做计算（Do the Math）：用比例关系来说明数字信息
　　11）强化B点（Point B Reinforcement）：在演讲中的几个地方重提你的行动号召
　　12）说出你的公司名称（Say Your Company Name）：经常提到你的公司、产品或服务的名称 在演讲中，你应该有意识地使用这些内部链接，让听众能够更容易抓住你的演讲脉络。 永远、永远不要让你的演讲成为＂常青树＂，正如莎士比亚借哈姆雷特之口所说：＂使行动与语言一致，让语言与行动相当。＂你应该把每一遍演讲都当作第一次。
　　外部链接（External Linkage）——把演讲各部分内容与你的听众连结在一起的陈述，一共有以下7种：
　　1）直接引用：具体提及一位或更多听众的名字
　　2）交互引用：引用与你和听众都有关系的一个人、一家公司或一个组织
　　3）提问：直接向一位或更多的听众提出一个问题
　　4）即时化：引用当天发生的事情
　　5）当地化：引用你演讲的地点
　　6）数据：引用能够连接你的信息并支持它的最新数据
　　7）个性化定制开场图表：用包括听众、地点和日期的幻灯片开始演讲
　　演讲准备的技巧：
　　1）在演讲日之前：调查听众背景、了解一些关键听众成员的名字、了解最新行业新闻与趋势
　　2）在演讲日当天：个性化定制你的开场图表、寻找个性化定制你的演讲的办法、在演讲之前与观众打成一片
　　3）演讲口台准备时：反复对你的演讲做口语化联系、为你的演讲计时、使用累不连接来链接你的各种想法，同事使用外部链接来连结你的听众、注意你的措辞
　　4）考察演讲环境：熟悉程度、设备、扩音器、投影屏幕、照明、指示器、计时、饮水、穿着 一个精心准备的故事将提升演讲者的现场发布能力，清楚的思路会消除表演性焦虑，使得演讲者更健谈