机地推销售技巧客户心理一篇学会

　　在地推作业中，业务员受到高频率的拒绝，这是最考验人的内心的。销售除了对产品的了解之外，更是要掌握一些技巧，那么今天就来分享一下最实用的销售技巧。
　　第一步：建立信任，找准需求。
　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
　　要先了解客户为什么需要办理你的POS，是之前的故障率太高，还是费率太高，还是售后不好，等等。只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助客户找到他原本就有的需求。
　　第二步：提出解决方案，塑造产品价值
　　这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一款POS机了。所以解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
　　在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
　　第三步：做竞品分析
　　很多地推人员都知道不讲竞品不好，就卖自己的产品，说起对手的情况就说不了解。错了!
　　在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你;可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
　　这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。
　　这时的分析有两个作用：一方面为他的最终使用提供足够的依据;另一方面他使用POS机之后肯定要四处炫耀：＂我办的太好了!＂
　　我们要给客户提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
　　第四步：解除疑虑帮助客户下决心
　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则客户买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多拿一会儿好。
　　用POS机的，不到必须需要周转资金的事，人家就不着急用，不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
　　可以判断他是否已经进入到这个状态了----比如：
　　他说，回去跟我朋友商量;
　　我觉得这条件还是有点高;
　　现在我身上正好没带身份证……
　　看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。比如：
　　可以问：＂还有什么需要考虑的吗?＂
　　他说：＂我觉得这条件还是有点高＂
　　继续追问：＂那您觉得这个条件都和别人不一样吗。＂
　　他会说：＂我也不知道这条件＂
　　再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
　　第五步：做好售后服务
　　人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维护，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。
　　真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
　　第六步：成交踢好临门一脚
　　很多地推人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是地推人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，所有流程又要从头来一遍。
　　成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
　　什么是封闭式提问呢? 比如＂您还是对我们的产品有什么疑问，还是对我不太认可＂，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
　　最后：要求客户转介绍
　　人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。
　　这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些地推人员这时候不好意思说＂帮我介绍几户吧＂，这个机会可能就丢失了。
　　你可以直截了当给他说：＂我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?＂没有关系，别不好意思!
　　转介绍的力量非常大，就看地推人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，最后的销售行为才算完成了，不仅满足了客户的需求，也扩大了自己的人脉。