客户关系与营运资金管理的机理分析
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摘要：营运资金管理与企业财务管理目标的实现以及企业价值创造息息相关。客户作为企业重要的外部利益相关者之一，随着买方市场的确立，供应链权力下移，客户关系逐渐转变成营运资金管理的战略影响因素。文章从不同的客户关系特点出发，将客户关系分为一般的市场交易关系、处于中间状态的竞争合作关系和亲密的战略联盟关系，运用理论分析的方法，对不同客户关系模式影响营运资金管理的机理进行研究，以期丰富营运资金管理的理论研究和实践经验。
关键词：营运资金管理 客户关系 合作共赢 信息共享
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1002-5812（2017）07-0056-03
一、引言
现金流对于企业而言犹如人体的血液，是企业持续经营和发展的保障，而有效的营运资金管理则是企业获得顺畅现金流的关键。许多企业在2008年的金融危机中陷入财务危机，其根源多是由于营运资金周转不善，出现资金流断裂造成的。因此，营运资金管理问题已成为企业能否获得持续发展的关键性财务问题，营运资金管理也越来越受到企业管理层的重视。
上世纪80年代兴起并迅速发展的利益相关者理论认为，企业的目标应该是为所有的利益相关者创造最大价值，这就要求利益相关者的利益最大化必须通过企业与外部利益相关者之间的合作共赢来实现。这种理念体现到资金管理上，与利益相关者合作共赢、资源共享的财务理念将会对企业营运资金管理产生深刻而重大的影响。客户作为企业产品和服务的需求者，是企业重要的外部利益相关者。随着经济的快速增长，买方的主导地位基本确立，市场态势由卖方市场转变为买方市场。而随着买方市场的到来，客户关系对于企业经营的重要性也越发明显，客户关系视角的资金管理成为利益相关者视角的资金管理的重要组成部分。
本文基于上述背景和目的，通过规范分析的方法，将企业营运资金管理与客户关系管理结合起来，揭示不同的客户关系对营运资金管理绩效的影响，不仅丰富和完善了客户关系和营运资金管理的相关理论体系，而且对处于不同客户关系模式下的企业具有引导和启发作用，在一定程度上拓展了营运资金管理的新思路，对提升企业营运资金管理绩效具有实际应用价值。
二、文献综述
国外对营运资金管理的研究始于20世纪30年代，经过不断发展，营运资金管理研究的重心发生了一系列变化，从最初的孤立研究各营运资金项目的优化，演变为整体的营运资金管理研究。20世纪80年代以来，国外学者陆续提出了多种营运资金管理策略。Kenneth P. Nunn（1981）认为企业营运资金的管理不应该仅停留在财务层面，而是应该上升到企业战略的范畴，这个观点的提出使得营运资金管理的重点开始转向供应链的优化方面。美国CFO杂志和REL咨询公司自2001年就开始关注供应链管理在企业营运资金管理中的重要作用。他们指出（2001年）：企业处于经济低迷状态时，要想通过压缩营运资金周转期来提高经营效率，需要客户和供应商的配合，否则会出现负面影响；2002年再次強调客户与供应商关系管理对营运资金管理具有重要影响；2005年提出了提高营运资金管理的新思路，即构筑企业与供应商和客户之间的无缝链接；2010年，CFO杂志和REL咨询公司针对亚太地区的调查显示，亚太地区的企业会优先考虑通过充分利用流程外包提供者、技术提供商以及国内外金融机构等其他伙伴的帮助来改善营运资金管理绩效。
国内对营运资金的研究虽然起步较晚，但是发展迅速，并在2000年以后进入繁荣期。王竹泉、马广林（2005）提出＂将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上＂的新理念，提出以客户为中心的需求拉动式分销管理模式。该文章倡导企业将营运资金管理与供应链管理、客户关系管理和渠道管理等研究有机结合起来。廖涛（2006）对企业＂零营运资金管理＂模式进行了思考与研究，提出企业应尽可能地降低在流动资产上的投资额，通过大量利用短期负债进行融资。朱丹（2012）利用实证研究方法，认为当制造商与客户的关系既具有稳定性又具有对称性时，客户集中度与营运资金周转期负相关。张先敏（2013）通过实证分析，指出营销渠道营运资金周转期和客户集中度呈倒＂U＂形关系。王竹泉（2013）提出从利益相关者视角来进行营运资金管理的新观念。孙莹（2014）基于不同类型的客户关系，提出客户视角的资金管理策略可以分为基于客户关系的资金运用策略、资金筹措策略以及资金运用与资金筹措并举策略。
营运资金管理与利益相关者管理之间相互影响、相互促进。利益相关者管理有利于提高作业管理的效率，降低营运资金在流程中的占用，提升营运资金的管理水平；良好的营运资金管理有利于价值链增值，提升利益相关者价值，所以将两者结合进行研究非常必要。而客户作为企业最主要的外部利益相关者之一，随着买方市场的确立，供应链权力下移，客户资源成为企业竞争力的核心要素。纵观已有文献，虽然国内外的研究都倡导将营运资金管理的研究与供应链管理、客户关系管理和渠道管理相结合，王竹泉教授等也在此基础上构建了基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系。但在理论界，关于客户关系管理与营运资金管理的文献并不多，仅有的文献中也并没有对客户关系对营运资金的影响机理进行深入分析。
基于以上分析，本文将客户关系与营运资金管理相结合，探讨不同的客户关系对企业营运资金管理绩效的影响。
三、客户关系影响营运资金管理绩效的机理分析
本文所采用的营运资金管理绩效评价体系为王竹泉等（2007）提出的基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系；关于客户关系的分类方法，本文根据企业与顾客的合作程度不同，采用将客户关系分为一般的市场交易关系、处于中间状态的竞争合作关系和亲密的战略联盟关系这三个由浅到深的层次。将这三种不同的客户关系进行比较，结果如右上表所示。显然，由于这三种关系的紧密程度等不同，具有各自适用的环境和产品，对营运资金管理绩效的影响机理也各不相同。
（一）市场交易关系对营运资金管理绩效的影响机理。一般的市场交易关系是一种强调等价交易的关系，交易双方都不会特别局限于客户关系，退出障碍较低，因此经常发生客户转换企业的现象。在这种关系中，价格是双方进行交易的主要动力，共享的信息很少，企业与客户之间还没有建立起合作共赢的理念。因此，会给企业造成一系列的负面影响，如：客户不稳定，收入具有很强的不确定性，存货可能大量积压，应收款回收速度较慢甚至产生无法回收的坏账，从而对营运资金管理绩效产生负面影响。具体而言：
1.对经营活动营运资金管理绩效的影响。处于市场交易关系中的企业与客户之间关系的紧密程度较低，客户忠诚度较弱，企业也没有建立起强有力的客户维护理念与机制，客户关系非常不稳定，导致企业的收入具有较强的不确定性，经营活动营运资金以及总营运资金周转期较长，降低了企业经营活动营运资金管理绩效。
2.对存货管理绩效的影响。一方面，在一般的市场交易關系中，企业与客户关系的不紧密造成企业收入具有很大的不确定性，按照正常的生产计划生产的产品很可能因为销量降低而造成大量的产成品积压，大量占用营运资金。另一方面，在市场交易关系中，企业与客户信息的共享仅限于当前的交易信息，也就是说企业并不能掌握客户下一步的需求信息，因此制造商企业往往为了保证产品的安全库存而提早采购与生产，可能造成原材料、在产品以及产成品存货的大量积压、过度占用资金，从而降低存货管理绩效。
3.对应收账款管理绩效的影响。一般的市场交易关系中客户不稳定、收入不确定、存货大量积压，企业为了及时出售存货，可能急功近利采用赊销政策去占据市场，从而使下游客户大量拖欠上游企业货款，造成应收账款回收速度慢，企业垫支在应收账款上的资金逐年增加，甚至会产生应收款项无法回收发生坏账的情况，降低了应收账款周转绩效。
（二）竞争合作关系对营运资金管理绩效的影响机理。在竞争合作的客户关系中，企业与客户可以从对方处获得更多有价值的信息，但不包括一些敏感信息。企业之间的联系会更广泛，尽管有更多的人员加入了这种合作关系，并且投入了更多的资源，但它仍不是高度＂组织化＂的阶段。在这种关系中，企业的客户一般具有稳定性，企业与客户之间也实现了部分信息的共享，由此对企业营运资金的管理绩效产生影响。具体而言：
1.对经营活动营运资金管理绩效的影响。在竞争合作的客户关系中，一方面，企业与客户是一种中长期的、多次契约的交易关系，客户具有一定的忠诚度，企业也建立了客户关系维护机制，客户具有稳定性，销售收入也具有确定性，经营活动营运资金周转效率得到提高。另一方面，当企业与客户的关系不对称、企业更多地依赖于客户时，企业就会做出更多的适应化行为，会按照客户的要求来改变自身的生产流程、产品以及库存水平等，以此维持双方的关系。由此，造成企业产成品库存增加，资金占用量增加，导致企业营销渠道营运资金周转速度变慢。
2.对存货管理绩效的影响。在竞争合作的客户关系中，企业与客户的关系较为紧密，涉及企业之间的计划等方面的信息会实现共享，也就是说企业一般可以获得客户下一阶段的需求信息，促使企业根据客户需求更合理地安排生产和采购计划，加快生产速度，减少不必要的库存，降低产成品、在产品、原材料的资金占用，提高存货管理绩效。
3.对应收账款管理绩效的影响。在竞争合作的客户关系中，虽然企业与客户之间存在着由于商品流通而形成的合作关系，但是也存在着由于双方各自利益的矛盾而形成的竞争关系，下游客户为了维护自身利益，很可能会拖欠上游制造商企业的货款，尤其是在下游客户的议价能力优于上游制造商企业的情况下。制造商企业对客户的依赖性越强，客户的谈判优势就会越强，企业会为了留住客户而作出让步，从而放宽信用政策，成为商业信用的净提供者，应收款项的回款速度减缓，资金占用量增加，将导致企业营销渠道营运资金的周转速度减缓，应收账款管理绩效降低。
（三）战略联盟关系对营运资金管理绩效的影响机理。在战略联盟的客户关系中，客户和企业都意识到彼此对对方的重要性。企业成为客户唯一的或是第一选择的供应商，客户把企业看作是其外部的战略资源和竞争优势的组成部分。企业与客户之间建立了资源共享、合作共赢的财务精神，双方会积极地分享市场需求等敏感信息，致力于解决共同面对的问题，企业与客户共同开发新产品，协同配送、联合营销。企业通过与客户共享客户库存量和销售情况，及时对客户进行补货，并合理安排原材料的采购与生产计划。这有利于企业减少存货占用，加速存货周转，同时战略联盟关系也会加速企业应收账款的回收，从而提高企业营运资金管理绩效。具体而言：
1.对经营活动营运资金管理绩效的影响。一般来说，制造商企业了解顾客的需求，可以生产适销对路的高质量产品，但是制造商企业并不能准确掌握终端顾客的需求，因为企业并不直接面对消费者，中间往往有一个或者多个分销商或者零售商作为桥梁。因此，掌握了市场需求信息，也就掌握了关键性资源。这些信息属于机密的商业信息，在一般的市场交易关系中，下游客户并不愿意分享，但是在战略联盟关系中，企业与客户之间有着长期的合作、高度的信任和依赖，并且企业利用这些信息也能使客户受益，因此客户同制造商企业会共享市场需求信息，甚至会合作开发新产品，促使企业提供合理的符合消费者需求的商品，进而促进企业产成品存货的快速销售，加快营销渠道营运资金的周转，提高营销渠道营运资金的管理绩效。
2.对存货管理绩效的影响。在采购与生产过程中，企业经常因为不了解下游客户的需求信息而造成损失。当不了解客户需求信息时，制造商企业往往为了保证产品安全库存而提早采购与生产，可能会造成原材料、在产品以及产成品存货的大量积压、存货资金过度占用、资金周转效率降低；反之，若企业没有合理的安全库存，则极有可能因为不能及时满足客户需求量而失去订单，造成经济利益损失，甚至会导致企业失去重要的客户。如此看来，客户需求信息对于制造商企业来说非常重要，但这些信息属于商业机密，市场交易关系中的制造商企业并不能获得。而在战略联盟关系中，企业与客户之间是长期稳定的、高度信任的、互惠互利的合作关系，有着高度的信息共享性，双方之间可以采用制造商企业管理库存和战略供货的方式降低供货成本。制造商企业可以获得客户的库存量和销售量，以及客户在未来一段时间内的产品需求信息。企业通过提前获得这些信息，及时合理地安排采购、生产计划，实现按需准时供货，既可以保证生产的不中断，又将原材料库存降至最低，并在产品完成的第一时间将其运至下游客户处，降低产成品、在产品、原材料的资金占用，提高存货管理绩效。
3.对应收账款管理绩效的影响。从上文的分析中可以看出，战略联盟的客户关系是企业和客户之间的长期合作关系，这种关系的建立以双方长期相互满意、彼此高度信任和有效的信息共享为前提。这代表着战略联盟关系中的客户信用较好，一般能按时还款。而且在这种关系中，企业与客户之间相互依赖的程度较高，一方资金周转不畅可能会对另一方造成不利影响，而且按时还款有利于长期契约的继续执行，这也会促进制造商企业货款的及时回收。综上，战略联盟关系有助于加速企业应收账款的回收，加快营销渠道营运资金的周转，提高应收账款管理绩效。
综上所述，客户关系模式不同，企业与客户的合作程度、联系紧密程度、信息共享程度等就会不同，從而对企业营运资金周转产生影响。企业与客户实力对等、联系紧密、关系稳定时，可以加速营运资金的流转，提升企业的资金管理绩效。但企业的客户关系模式与企业自身实力、所处行业特征等都有关系，对于不同模式的客户关系，企业除了尽可能提升自身实力，加强客户关系管理，建立起真正联系紧密的长期合作关系之外，应该树立资源共享、合作共赢的财务精神，采取不同的营运资金管理策略。
四、研究结论与不足
本文在对营运资金管理理论以及客户关系理论进行归纳分析的基础上，创新性地从客户关系视角对营运资金管理进行研究，以期推动营运资金管理理论的创新和发展。通过研究，本文得到以下结论：（1）客户关系对营运资金管理绩效具有重要影响。对于不同类型的客户关系，因为与客户的合作程度、联系紧密程度、信任程度、信息分享程度等的不同，对企业销售收入的稳定性、存货占用、应收账款回收等将产生显著影响，从而对营销渠道营运资金周转产生影响，并进一步影响生产渠道和采购渠道营运资金周转效率。（2）与其他客户关系模式相比，与下游客户之间建立起长期稳定合作、信息高度共享、信任机制完善的战略联盟关系的企业其营运资金管理绩效显著较好，且经营绩效显著较高。由此表明，良好的客户关系有利于企业价值创造。
本文的研究不足之处在于对客户关系影响营运资金管理绩效的机理分析，仅仅做了规范分析，没有进行实证分析，此外，对基于客户关系视角的营运资金管理策略也没有进行深入探讨，有待于今后进一步的深入研究。
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