草莓农夫的百分之二十逻辑

　　科技带给农业无限的畅想，技术也能赋予勤劳农夫们无限的可能。当传统农业通过建立标准化、生态化和规模化，并为农产品实现多元化赋值，风口也将渐渐从＂陌生＂变得触手可及。
　　刘开红和他的＂勤劳农夫＂已经低调了整整10年，直到2015年公司掛牌新三板成为＂中国草莓第一股＂，才逐渐迎来企业的高光时刻。
　　在这10年里，中央一号文件连续10次聚焦＂三农问题＂。同时，外有＂新西兰奇异果＂＂美国车厘子＂＂泰国山竹＂等洋货前来抢滩市场，内有联想布局＂佳沃蓝莓＂7年，褚时健以＂褚橙＂再现传奇……水果种植正逐渐成为最熟悉的陌生＂风口＂。
　　2016年，勤劳农夫实现营收5 500多万元。2017年，刘开红成功布局全国六大直营基地，拥有近300万平方米草莓种植面积和100余家连锁加盟园。即使高出普通草莓20%的价格，依旧实现了公司年营收复合增长率达30%以上。
　　在上海作为职业经理人时的刘开红，穿着西装打着领带。如今的他，正穿着布鞋戴着草帽在田间地头奔波，讲述的是传统农业遭遇品质、技术、品牌和资本的商业故事。
　　从种苗开始的生意
　　或许，刘开红从来没有想过自己要当一个研究草莓种苗的科学家，更没想到自己会作为一个＂江湖串串＂，帮着农民推销草莓。
　　40岁这一年，刘开红回到了家乡湖北长阳土家族自治县。这个国家级贫困县位于湖北宜昌的西南方，群山裹挟，清江穿城而过，支柱性产业就是农业。
　　在回乡创业之后，刘开红尝试过很多方向，都没有得到满意结果。在他看来，长阳和中国大多数农业县一样，劳动力粗放、生态概念不足，导致产品很难品牌化和规模化。
　　直到他遇到了草莓。虽然只是水果中的小品类，草莓近几年却以好看的外观和甜美的味道逐渐＂走红＂。并且，草莓拥有长达6到8个月的结果期能持续产生效益，全国范围内尚未形成规模化和生态化种植。
　　同时，草莓行业本身就存在很多可以利用现代农业手段解决的问题。比如，管理粗放质量偏低、商品化流通率低、运输半径小易损耗、大棚栽培易生病、农残严重。
　　考虑到这些情况，刘开红决定先从研发草莓种苗入手。因为，制约草莓无法规模化的根本因素，是普遍带有病毒的种苗往往产量不高，既使在实验室进行脱毒，种苗依旧会在自然生长环境中再次染病。如果将抗性种苗研发成功，面对的将是全国近2 000平方千米的种植需求。
　　于是，他拿出公司20%的股权吸引人才。农科院的退休教授、海归技术人员、农业大学毕业生先后从一线城市来到这个只有一条商业街、一个市民广场、一条省道主干道的小县城。随后，刘开红在长阳县城租下了5 000平方米场地，建立起无菌实验室搞研发，购置了种苗检测仪器等一批专业设备，还在长江流域流转下了60万平方米土地作为草莓育苗基地。
　　勤劳农夫成了这个小县城里最现代化的农业科研企业。
　　抗性只是种苗的基础，刘开红更想通过研发来控制草莓的口感、甜度、硬度、外观、大小等多项指标。所以，每一次研发有进展后，他都必须马上投入标准化种植，这个过程耗时整整6年。为此，刘开红不得不卖掉上海的房产，硬着头皮把研发做下去。直到2013年，抗性种苗研发成功，并申请专利。
　　在这个过程中，团队也逐步梳理出一套标准化生产方法：执行严格的＂计划生育＂，每一根苗上面只留7个草莓，过密和过疏都不合格，以达到外形标准化；使用物联网技术控制温差，在不同气候下调整温度让草莓拥有最佳生长环境，以追求口感上的标准化；引入提取植物源和动物源的有机农药，则可以让农药快速分解，无农残，让质量达到标准化。
　　不过，新的问题又随之而来。为了把种苗卖出去，刘开红亲自带着团队跑到田间地头推广。但＂提高产量20%以上、提前一个月成熟、减少打药一半以上＂的说辞，被绝大部分农户当成了＂妖言惑众＂。
　　两个多月下来，刘开红只卖出数万株抗性种苗的十分之一，剩下的只能耕了当肥料，＂技术总监当时哭得跟野猪叫一样，我们只能卖房产卖股票借钱维持公司＂。
　　直接推销种苗碰壁后，刘开红想到了用服务换信任，免费帮农户卖鲜果。他们作为第三方，收购农户自种的草莓后，在全国批发市场和超市免费送货试卖，将溢价让利给农户和商场，自己承担大部分销售风险。农户看到了勤劳农夫的诚意。
　　第二年开始，许多农户主动找上门购买种苗和出售鲜果。仅2014年，草莓抗性种苗就销售了850多万元，占公司营收的60%。
　　一颗红心＂卖草莓＂
　　事实上，卖种苗只是刘开红草莓生意的开始。凭借成型的标准化生产模式，和在帮农户推广时积累的销售渠道，他成为了一个真正的＂农夫＂，自己种起了草莓。
　　但事情却没有那么水到渠成。2015年4月26日，央视报道＂在北京市场随机取样8份草莓，均含有致癌物除草剂乙草胺残留＂。虽然后来被证实为误报，一时间，＂草莓农残超标致癌＂的说法传遍了全国，市场陷入了危机。
　　其实，中国的农产品由于标准化的缺失，一直都存在信任危机。研发抗性种苗只是让草莓＂赢在起跑线上＂，生产端的改造才是解决问题的关键。
　　在肥料环节，技术团队配比出最适合草莓生长的营养元素，同时按照种植要求、不同时期的生长需求，对肥料进行了更有针对性的细分；还给出了精确到日期、数量、元素配比的施肥方案。
　　在病虫害防治环节，团队让捕食螨来消灭红蜘蛛，达到＂以虫灭虫＂的效果，并形成生态防控产品；还养了大量蜜蜂参与授粉，在大棚内形成了生态＂自循环＂。针对化学农药＂逆吸性＂带来的农残问题，刘开红完全抛弃了化学农药，选择了从植物中提取制剂的有机农药。
　　在产品稳定性上，他在草莓中间竖起黄板和蓝板，用物理方式消灭蚜虫和粉虱；制作防雾大棚膜，通过给大棚膜添加＂消雾剂＂，以减少因蒸发导致的水汽覆盖，一方面可以降低空气湿度防治病害，另一方面可以让大棚更透光，增加昼夜温差提升甜度。
　　为了控制成本，刘开红将种植端所需物品全部采取OEM模式代工。标准化后，勤劳农夫将技术和产品输出，成为了行业里唯一一家提供草莓专业农资的企业。而这种农资产品标准化的输出，不仅让草莓种植更具安全性，也让公司打通上下游产业链成为了可能。
　　标准化和生态化后的勤劳农夫，很快在局部市场上形成了品牌效应。凭借良好的产品品质和诚信的品牌形象，勤劳农夫的草莓尽管比普通草莓高出了20%的销售价格，依旧能被消费者所追捧。
　　从草莓到＂草莓+＂
　　中国地域辽阔，有众多生存在闭塞地区的农产品企业，因为外部物流配套不够完善，自身生产能力有限，即使产品因各种原因受到市场认可，仍然难以持续形成品牌影响力。
　　由于草莓的货架期短、长途运输易损耗，勤劳农夫想要规模化和走出区域市场，就必须在全国范围内建立草莓园区。
　　那么，刘开红要以何种模式进行快速复制和拓展？
　　经过反复研讨和考察，刘开红选择了＂倒贴＂的＂劳务承包＂加盟模式：公司提供土地、园区建设、农资及物联网等，农户则负责生产环节的具体工作，鲜果由公司每日进行收购。销售额抵消掉成本后，即为农户的工资，而公司的盈利则从产品投放市场的溢价上考虑。
　　这样一来，农户就成了共担风险的事业合伙人，产品的好坏直接牵涉到销售利润，而销售利润直接影响到农户的收入，形成了良性循环。在这个体系里，农户成为了农业产业链上关键的一环，公司则成为农业服务商。
　　为了实现平台化，在生产端，刘开红给所有草莓园安装上＂物联网＂系统。对温度、湿度、空气、土壤都有明确的指标规定，每一颗草莓在这个充满标准化的大棚里，生长、发芽、开花、结果。技术部门随时远程监控数据，一旦有异常，在物联网总控室里，系统会自动报警，草莓植株会以F调高声＂唏＂以示提醒。而农户只需要打开手机，就可以看到＂心电图＂似的数据记录线，轻松进行管理。
　　在销售端，勤劳农夫采用＂直配联营＂的模式。最开始打市场的时候，通过租赁柜台的方式拓展品牌识别度，品质被认可后，就逐渐转变为所在地直接供货。结果期间，每天在地头收购鲜果进入冷库，再由公司进行二次筛选包装出售。
　　虽然刘开红给每个草莓园都要＂倒贴＂近10万元进行建设，但通过将优质产品投放市场所产生的溢价空间，完全可以回收这部分成本。对他而言，上游的农业生产资料和技术服务市场，以及下游的鲜果销售、鲜果深加工合作的价值更加巨大。
　　如今，刘开红也一直为农户做减法。不断减少农户的成本投入，制作＂傻瓜式＂的操作手册，精简渠道打造优质销售市场……
　　2015年，勤劳农夫挂牌新三板，两年时间，就实现了全国六大直营基地和100余家连锁加盟园的布局。
　　农业的下一种可能
　　勤劳农夫似乎不是典型意义上的＂新农业＂。在目前消费升级下，越来越多的农产品公司开始涉足电商，做起了平台，并借助新零售和互联网+等概念进行资源整合。
　　在打造成远近闻名的生态草莓园后，刘开红也曾追着风口尝试＂观光农业＂，推出集草莓采摘、烧烤、漂流、餐饮为一体的观光体验园，以增加消费者体验和二次消费。没想到的是，观光农业刚玩没几天，一系列投诉纷至沓来：吃了烧烤拉肚子、餐饮服务不到位、零食价格太高……这些投诉竟然全是来自于采摘草莓之外的副业项目。
　　是勤劳农夫的问题吗？在刘开红看来，观光农业需要很强的资源整合能力和比较长的产业链组成，对于像勤劳农夫一样的中小型单品类农业企业，原本就应该精简管理。餐饮、烧烤、甚至漂流等副业，极大地牵制了主业的发展。
　　于是，刘开红砍掉了勤劳农夫的相关配套服务，逐渐收缩到只提供草莓现场采摘的项目。
　　然而，回归到价值并非专注到产品本身那么简单。对于中国的农产品来说，以出售原材料为主的商业模式附加值极为有限。能否像法国葡萄酒、韩国人参那样，在优质产品的基础上挖掘更高的附加值？
　　2017年，刘开红尝试推出了＂玫瑰草莓茶＂，希望这款拥有美容养颜功效的水果茶，能像立顿果茶、蜂蜜柚子茶那样，为时令草莓带来更长的生命线。但是，这种农产品深加工，仍然有亟待解决的问题：其一，如何准确进行产品定位；其二，如何打造品牌；其三，如何建立更宽的渠道。
　　事实上，对于勤劳农夫而言，缺少＂褚橙柳桃潘苹果，强东大米丁家猪＂的自带流量，其渠道成长路线还很漫长。目前来说，勤劳农夫B2B的渠道模式较为稳固，但缺少對C端的布局，品牌效应和供应链话语权还很弱。
　　像勤劳农夫这类的中小型农产品企业，或许，在天猫、京东超市等现有平台上，搭建自己的2C渠道是一个不错的尝试；又或许，选择与百果园、本来生活等生鲜电商合作，可以拓宽2B渠道；甚至，也可以选择直播、微信、微博等社交平台自建2C渠道，打造品牌实现销售……
　　科技带给农业无限的畅想，技术也能赋予勤劳农夫们无限的可能。当传统农业通过建立标准化、生态化和规模化，并为农产品实现多元化赋值，风口也将渐渐从＂陌生＂变得触手可及。