巨鲸肚的生意经

　　＂创意社交＂融入餐饮经营,黑暗中分享酷体验
　　用手搭在戴着夜视镜的服务员肩上,慢慢走入用餐区找座位,落座后周围谁也看不见,只能默默等待服务员把订好的套餐送到跟前,然后还要小心翼翼地寻找食物并往自己的嘴里送,再与同伴或惊或喜地享受着坐在伸手不见五指的黑暗中吃饭的乐趣。当然,吃完后还可在黑暗中捏个陶艺带回家。这就是巨鲸肚黑暗餐厅里颠覆性的用餐情景。
　　＂2009年3月,在天津开了一家分店,我们自己投资100万元左右。＂巨鲸肚黑暗餐厅创始人陈龙说,＂现在我们的经营比较稳健,回报率还不错。经营模式采用直营与加盟并行。＂
　　第一家巨鲸肚黑暗餐厅2006年12月在北京开业。据陈龙介绍,北京店2007年营收达300多万元,2008年也有250万元左右,并打算在北京自己再投资一家。此外,还在上海、长沙、厦门各开了一家,另有武汉、沈阳两家正在筹备中。巨鲸肚究竟凭什么发展壮大?
　　依托创意玩餐饮
　　＂我们整体定位为都市最时尚、最浪漫的餐厅。很多年轻人来消费都觉得非常浪漫、非常好玩。＂陈龙说,＂我觉得这样的餐厅对客人来讲很刺激,是一种与众不同的体验。我想任何一种与众不同的体验,在北京一定有市场。＂巨鲸肚采用＂创意社交＂的餐厅经营理念,营造出黑暗的神秘酷体验。主要顾客为敢于尝鲜的时尚年轻人群,如要好的朋友、富有情趣的情侣和打算恶整别人的家伙等。
　　除门厅、吧厅、洗手间和厨房外,用餐区完全黑暗。据陈龙介绍,巨鲸肚以黑暗区消费为主,为此专门成立厨师创意团队来构思适合于黑暗环境下享用的菜品。当初,餐厅设了盲人服务区,客人可与盲人沟通,让客人体验盲人的生活。通过这种体验,让客人受到一种心理冲击。陈龙的想法是:＂我们每天都在光明之中工作和生活,人与人之间常保持一定距离。所以,我想让客人在我们餐厅体验一个小时的绝对黑暗,在餐厅里看不到对方,彼此沟通时,可以不在意对方的眼神、表情,纯粹去感受彼此的思想、心灵。＂
　　根据客户的需求,巨鲸肚还把餐饮和活动结合起来,推出了很多活动项目。比如,在黑暗餐厅里通过嗅觉相互指认或者交朋友;充分调动客人的想象力,在黑暗中捏自己的陶艺作品。还在店里成立了两三个人的策划小组,专门给客人策划活动,提供个性化定制服务。比如,求婚、结婚纪念日、情侣纪念日、认识纪念日、生日聚会等。现在,为顾客提供个性化服务的收费,已占巨鲸肚整体营收的10%左右。
　　及时调整经营思路
　　但经营一段时间后,问题也来了:顾客在尝鲜后,餐厅并没有持续推出更新鲜、更有创意的菜品和服务来。如何保证餐厅的活力具有持续性?巨鲸肚面临着保证营收持续增长的挑战。
　　＂2007年,我们生意都特别好,每天排队,要电话订位。＂陈龙坦言,＂刚开始,我们定位非常高端,把创新、颠覆性的概念放在最核心位置,通过餐厅模式来吸引客人。我当时也没有思考如何让生意长久性,以及客人来体验之后还会不会来第二次。＂
　　后来,陈龙不得不调整经营思路。现在,巨鲸肚回归到正常的餐饮经营状态,其中添加了很多传统餐饮的成功元素。＂我们的商业模式在不断探索中调整。现在并不像当初完全走高端、非常个性化的路线,而是把主题时尚餐厅与大众化餐饮元素结合起来。因为光靠文化来吸引客人是不够的,餐厅最核心的东西还是菜品和服务。＂
　　为此,巨鲸肚开新店时改用＂1+3＂策略,即＂1＂是菜品,＂3＂是位置、装修、定价。丰富菜品种类。原来客人只能点套餐,现在新开的店可以散点,因为菜品多达100多种。对价格进行调整,使之更大众化,因为原来的定价,如果经常来的话,一般客人消费不起。同时,新开店的餐区分成黑暗区和微光区,摈弃了纯粹黑暗的消费模式,顾客在微光区可散点。甚至在上海店,还新增了亮区、包厢区、暗光浪漫餐区和黑暗演艺区等。
　　＂这些改变与餐厅原来的主题有所偏离,但迎合了不同的消费需求,有利于提升餐厅的综合利润。当然,原来独特、浪漫、刺激的黑暗区消费方式,我们还会保留。＂陈龙说,＂我们要做的是,人均消费还是保持在高端水平,但要让消费蕴涵更多附加价值,让顾客体会不同于日常的消费。＂
　　未来命运要自己掌握
　　2008年3月,巨鲸肚与中夏投资公司签定了1000万港元的融资协议。但陈龙并不急于用这些投资进行迅速扩张。＂我们开店很慎重,不求速度。因为如果开很多新店,管理不过来,回报率又低,还不如不做。＂
　　陈龙坦言,现在没有资金压力,所以不打算再引进投资。但对外来投资,他有自己的看法:找投资人要找志同道合的,一定要找像股东或合伙人那样的,而不是纯粹财务投资的那种。＂这种投资人不能找:他投资进来就要主导你,要你按照他的计划去发展。因为这种合作模式,最后90%都是失败的。我现在的想法是,我们自己的团队要控股。如果连自己的公司都控制不了,那就相当于失败。＂
　　至于未来几年,陈龙希望在全国一线城市开20家左右的直营或加盟分店。＂但现在我们想测算出具体的开店运营模型,比如开新店,需要多长时间才能稳定,盈利周期需要多长。这样开新店时,我们心里才有底。我们的理想目标是,每年有50%的回报。现在,北京店基本达到了,上海店也差不多,天津店估计也没问题。如果能达到这种状态,我觉得是比较好的。＂