复盘网易严选周年庆如何打造线上销售场景

　　网易严选大促小组负责人复盘411周年庆，如何打造销售场景，激起用户购物热情？
　　网易严选区别与平台类电商，作为新零售品牌严选的销售场景更加丰富。以货品为业务核心的严选，在线上除了官方站点，APP，小程序等官方自建线上场景，还有：严选京东店、严选考拉店、严选当当店等线上货品销售渠道。
　　为了整合全渠道的销售场景，我们在全年以＂411周年庆＂＂618＂＂双11＂＂双12＂四个节点作为品牌声量的爆发点，打开市场。
　　那么，411三周年庆作为2019年的第一个营销节点，承载着2019＂圈粉＂战略期待的首个落地项目，它的销售场景搭建工作就尤为重要。
　　我将从以四个视角，开始为大家拆解严选的3周年庆的线上销售场景。
　　一、营造仪式感，在线上把情绪推向高潮
　　我们希望通过三周年庆的营销工作，让产品与核心用户能够建立情感联系。
　　于是，我们找到＂粉丝节＂的营销定位：为严选粉丝过一次节。我们认为每个用心生活的人都应该被认真对待，从而提炼出＂致敬每一个用心生活的人＂的沟通slogan，并通过4个线上沟通的环节在线上营造生日的仪式感。
　　1. 沟通创意：员工致敬粉丝的30封信
　　我们通过首页启动弹窗和线下物流箱上附内部亲笔信的创意，与用户沟通。让员工基于一个服务者同时也是一个朋友的视角亲自撰写一封信，通过团队在严选服务粉丝的经历、个人用心生活的经历，向严选的粉丝传递严选人的真诚沟通、用心服务的态度。
　　严选CEO、质检团队、供应链团队、各商品品类的负责人，他们一一写下严选三年成长的感悟，对粉丝诉说彼此陪伴的感激。当粉丝登录严选官网、APP、或者收到严选包裹时，便能收到来自严选内部的这份感谢。
　　惊喜的是，我们收到了我们的一个粉丝的回信，严选CEO再次回复了他（信件太长就不贴了）。
　　2. 沟通创意：《看见你的用心生活》TVC
　　我们从商品拟人的角度，打造了一支暖心短片，通过讲述严选商品和粉丝的关系，表明严选一直有看到粉丝用心生活的时刻。
　　你是否也遇到过这样的情况？
　　为了一个方案熬夜修改无数次，焦虑无数次；想为家人做一顿营养晚餐，却熬坏了5锅粥；为了一个项目一天之内往返3个城市，就连吃到的第一顿饭也都在忙着与客户对接。
　　我们找到最典型的生活场景，去激发用户的情感共鸣，传递网易严选陪伴的品牌价值，加深用户对其的好感度和辨识度。
　　3. 沟通创意：Co-branding&明星联合发声
　　通过明星直播，联名海报，在线上分享＂用心生活＂故事，并在线下形成事件引起外界关注。
　　3月18日，＂张一山探访杭州解百严选线下店＂直播；
　　4月1日，＂20位明星联名讲述自己的用心生活＂；
　　4月11日，严选携手各大品牌为用心生活发声。
　　4. 沟通创意：将粉丝的3年消费写成一首歌
　　《网易严选3岁了》用每个人的历史消费编写歌词，感谢每个严选粉丝，致敬每个用心生活的人。
　　完整的营销活动，离不开线上的资源整合，也离不开线下的落地营销。落地营销能让用户真实参与活动，提升体验感，从而加大用户对品牌的辨识度。
　　此次周年庆，在杭州、广州、北京、长沙举办了一场别开生面的3周年生日会，也在线下旗舰店，及企业园区店落地了消费满411元送一块生日蛋糕的活动。
　　营造促销氛围，建立＂买买买＂的促销心智
　　在促销期间在销售场景中营造狂欢氛围，对于国内的电商平台而言或许信手拈来。如天猫双11，甚至能在销售场景外，打造出影响全社会所有零售场景的节日氛围。
　　这一切对于网易严选来说，其实并不熟悉，虽然业内能参考的样本不少，但是对于一直坚持冷淡调性的严选而言，很多调整得从自身的官方销售渠道开始。
　　我们通过整合设计语言、改造购物全链路、完善促销会场矩阵、做好玩法简介共四块工作在本次周年庆期间营造促销氛围。
　　1. 整合设计语言
　　作为年度核心营销项目，周年庆推广素材落地的场景从线上到线下千变万化。
　　除了整合＂沟通语言＂，＂设计语言＂也需要做整合。让用户无论在哪里接触到＂周年庆的推广素材或会场＂都能产生一个统一的活动感知。
　　我们选择了一套＂从工厂到家＂的C4D设计方案，成为本次大促的主图方案。在主图方案下再延展出方案落地到各个场景，包含严选官方APP、web/wap站点。严选京东旗舰店/天猫旗舰店等官方售货渠道，也包含各类线上及线下的推广素材。
　　2. 改造购物全链路
　　官方APP作为销售的核心渠道，是促销氛围打造的主战场，为了营造本次周年庆的促销氛围，我们从APP的整个成交链路做了氛围改造。
　　在用户使用严选APP的过程中，完成大促心智的触达，完成营销节奏的触达，完成优惠措施的触达。
　　3. 完善促销会场矩阵
　　除了改造APP原有的交互界面，严选三周年庆用了尽可能丰富的形式，搭建了大量的会场，目的是完成三种目标：分发流量/优惠，快速成交，满足＂逛＂的需求，吸引用户浏览和关注。
　　围绕着这三种目标，我们搭建出了如上图不同类型的会场。
　　主会场扮演分发流量到各个成交类会场的角色，同时也分发本次大促的核心玩法，例如核心券，津贴等。这类会场需要考虑的是如何高效分流，高效分发优惠措施。
　　有些会场扮演刺激快速成交的角色，例如秒杀会场，会用超低价，及限时限量的折扣形成紧迫感，刺激用户快速下单。这类会场需要考虑的是折扣信息的露出，紧迫感的营造。
　　有些会场则＂满足用户逛的需求＂，对于用户来说，在电商平台和商品都如此丰富的时代，购物的痛点已经不再是买不到需要东西，而是想买东西却不知道买啥。如种草推荐、内容榜单等，不以促销为核心，而是以挖掘用户需求的角度，带着用户逛起来。
　　我们跳出再看到整个电商行业的促销会场，基本逃不出这三种业务目的，但有一种会场很特殊。它既要分发优惠措施，还会扮演拉新、促活、复购等复杂的业务目的。这就是互动游戏会场，这类会场的诞生更像设计一款产品。
　　4. 做好活动玩法简介
　　如果把一场大促比作一场演出，那玩法简介就像是演出的节目单和预告片。我们希望用户通过预告片来对本场演出有个简单的认识，再能通过节目单，帮助用户，在这场长达11天的演出里，找到最喜欢的活动参加。
　　于是在本次3周年庆，我们制作了APP开屏短片《从工厂到家处处用心》作为演出的预告片，制作了＂周年庆攻略页面＂作为演出的节目单，帮助用户对活动有初步的认知
　　预告片：APP开屏短片《从工厂到家处处用心》，用CG动画通过视觉语言传达大促氛围，传达4月1日-4月11日间重要节点的重要活动，同时也向用户传递严选ODM的模式。
　　节目单：攻略页面《严选粉丝节·省钱全攻略》，在页面中为用户展示整个周年庆期间的重要时间点，告诉用户＂什么时间买＂＂什么商品值得买＂＂怎么买最省钱＂＂怎么领优惠＂，帮用户把复杂的活动梳理简单。
　　会场模块化实践——设计＂即插即用＂的会场模块
　　在411周年庆以前，严选的大促主会场，一直采用瀑布流式开发流程，涉及环节众多，包括业务、产品、交互、视觉、前端、开发、测试等。当业务方需要实时根据数据表现对会场做出调整时，又需要重新走一遍瀑布流。如果每个活动都这样做，效率很低。
　　基于此并结合行业内的观察，我们在开始在严选的＂页面搭建系统＂上，推行＂活动会场的模块化＂。让模块支持业务方直接干预前台表现，无需走开发测试流程，并在大促结束后对模块进行长期维护迭代，让大促期的产出，可复制，可迭代，可拓展。
　　根据往年策划设计会场的思路，主会场里的各个楼层可根据其需求，分为＂分流模块＂、＂优惠措施分发模块＂、＂成交模块＂、＂互动游戏模块＂、＂规则模块＂、＂新客承接模块＂、＂复访引流模块＂等其他类型的模块。本次周年庆，在3周年庆期间我们重点对分流模块，优惠措施分发模块做了产品化设计。
　　1. 分流模块产品化——在411周年庆实践
　　分流模块的目的，就是有效分发流量，一般APP首页或活动主会场会大量使用各种形式的分流模块。
　　在这次411大促中，我们希望分流模块能满足三点要求：
　　能满足业务方定向推荐商品的需求；
　　确保算法将推荐的货品内容与用户需求尽可能匹配；
　　多种样式匹配不同的场景。
　　我们设计了＂头部气泡＂＂会场直通车＂＂场景导购＂三个不同交互样式的分流模块，来适配主会场首屏空间、腰部空间的分流场景。
　　为模块提供中台能力，配置模块指定推荐的内容，由运营和算法共同干预推荐结果。
　　PS：在这次大促中，我们在分流模块中加入了很多促进转化的细节。例如：分流模块的上下级页面的透传能力，即模块中推荐第一个商品图会与上一级推荐入口的商品图一致，从分流模块点击进入下一级后，下一级页面推荐的第一个商品会与分流模块入口推荐的商品图一致。
　　2. 优惠措施分发模块——在411周年庆实践
　　与平台型电商不同，严选作为一个品牌，需要在一场大促活动中整合出一套通用的核心利益点。让用户在促销期间对严选的玩法有感知。例如：＂全场8折券＂，＂下单返回馈金＂。
　　在这种全站整合的玩法设计背景下，就需要制作优惠措施分发模块，在各个场景下展示，让用户简单领取优惠玩法。
　　在本次周年庆，我们为＂全场券＂＂下单返回馈金＂＂津贴＂做了优惠措施分发模块，围绕着＂快速领取，少占空间＂的目标，设计了一套＂可折叠＂的交互方案。
　　设计互动游戏，一步搞定＂拉新＂＂带货＂＂促活＂
　　严选3周年庆里，我们以促活，拉新和分发津贴为目标，推出了＂叠蛋糕，领津贴＂的游戏。其实看业内，越来越多的活动玩法的游戏性越来越强。例如：蚂蚁森林，天猫农场，天猫618叠猫猫，拼多多果园等。
　　那么，各电商大厂为啥要用游戏作为活动载体呢？游戏和电商怎样结合呢？
　　1. 设计游戏的背景——为什么要用游戏？
　　原因一：游戏是高性价比的表现形式
　　游戏拥有的视觉表现，音效氛围，实时回馈等要素，这些要素创造的趣味体验让它有独一无二的能力，给予参与活动的用户持续参与的动力。对于电商网站而言，这种形式带来的流量，可比用CPA渠道买来的一个个点击的性价比高太多了。
　　以天猫为例，从2015年双11起至今，这类为电商业务服务的互动游戏，制作越来越精良，出现频率越来越高。因为制作成本较比与推广费用而言只是九牛一毛，拥有丰富研发资源的大厂最适合做。
　　原因二：能够有效达成业务目的
　　另外，游戏的任务体系可以作为＂达成业务目的＂最好的载体。玩过游戏的人都知道，游戏中有各种形式的任务。而每个任务背后对应的都是奖励，即时反馈的奖励会给用户很好的游戏体验，所以做任务是体验游戏的一部分。
　　而在电商场景下，＂任务＂+＂奖励＂这两个要素，刚好能和很多业务目的结合。例如完成＂分享给好友的任务＂得到＂5元红包的奖励＂。既能拉新，还能促成交。
　　2. 游戏结合电商表现形式有哪些？
　　电商类游戏的基本三要素：
　　前面有提到过，游戏中的＂任务＂+＂奖励＂的要素，在电商场景下容易实现。那再加上＂互动游戏＂这个要素，就组成了一个互动游戏的基本框架了。当游戏变得复杂，就可能会在这个框架下引入其他元素，例如：虚拟货币。
　　电商类游戏的表现形式：
　　游戏的本质的就是让用户参与博弈，可以是人与人博弈（PVP），也可以是人与预设的系统博弈（PVE）。
　　观察了业内的案例，我把游戏类型分为了PVP和PVE两大类，有的游戏业务目的丰富，往往PVP和PVE会共存。
　　不同的业务目的会用到不同类型的玩法：PVE玩法适合用在分发优惠措施、促进用户活跃为业务目的；PVP玩法适合用在引导裂变的目的上。
　　3. 411周年庆庆的＂叠蛋糕＂游戏设计之旅
　　整个项目策划流程可以分为：设立目标、确定框架、构思玩法、敲定数值四步。
　　设立目标：
　　首先，我们要想清楚需要互动游戏项目做什么？不能为做游戏而做游戏。判断清楚目前的营销项目中，互动游戏应该扮演什么角色，再做具体的策划案。
　　以411周年庆为例，我们判断目前的会场矩阵中，需要有一个互动游戏，既能刺激用户活跃，又能分发流量给成交类的会场，还能刺激用户分享。
　　确定框架：
　　在目标确认后，就可以围绕业务需求策划具体方案了。
　　我们围绕着＂任务体系＂＂游戏玩法＂＂优惠措施＂三要素为框架，进行411周年庆的互动游戏的策划。
　　构思玩法：
　　任务体系：根据业务需求，构思具体需要用户完成的任务；
　　游戏玩法：从PVP玩法和PVE玩法中选择最适合的方向，再根据这个方向，找到比较适用的玩法；
　　优惠措施：根据成交的业务目的和刺激用户持续参与的目的，设计不同的奖品，普发的奖品用来刺激用户下单，高价值的奖品刺激用户持续参与。
　　以411周年庆叠蛋糕游戏为例：
　　敲定数值：
　　数值策划工作决定了游戏的操作难度，奖励价值等方方面面。
　　在游戏行业中，数值往往决定一款游戏生死。游戏数值的调试往往是通过＂封测＂＂内测＂＂公测＂由玩家和研发团队一起调试出来的。
　　在严选411周年庆叠蛋糕的项目中，数值的敲定基于数据对用户行为的洞察，逐个敲定各个细节的数值方案。
　　以411周年庆叠蛋糕游戏为例（不完整版）：