慧择批发模式能走多远
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本质上，慧择目前的保险销售模式是一种＂中间商赚差价＂的批发模式。支撑其这一模式持续滚动的背后，是慧择经过十几年的持续投入和建设，将智能科技不斷运用到产品定价、精准营销、智能核保、理赔服务等各环节，为B端和C端客户提供全流程一站式服务的能力，以及与75家保险公司的深度合作而拥有的定制化产品能力。
2021年3月22日，在美国纳斯达克上市刚一年的慧择控股（HUIZ.NASDAQ）发布了2020年财报。财报数据显示，2020年慧择总保费达30.2亿元（人民币，下同），同比增长 49.9%;实现营收12.2亿元，同比增长超过22%，其中，经纪收入超过12.15亿元。与2017年2.63亿元营收相比，公司营收规模增长了4.6倍，年化增长率达47.76%。
对慧择来说，更重要的是长期险业务和定制产品为公司带来了持续增长的动能。财报数据显示，2020年公司长期险保费收入达28.2亿元，占比93.4%;包括重疾险达尔文在内的定制产品促成的保费收入12.89亿元，占比42.7%。寿险与健康险组成的人身险占收入比重由 2017年的50.42%提升至2020年的99.3%。
不过，保费快速扩张之下，2020年慧择净亏损1829.2万元。这是其成立以来经历漫长的亏损周期，终于在2018年、2019年扭亏为盈之后，再次出现净利润亏损。而且，公司各项成本总计达到12.46亿元，较2019年同期的9.92亿元增长超过25%，高于营收增速。在成本项中，股权激励费用占比接近65%。除此之外，慧择保险期内佣金率较2019年同期也出现约9个百分点的下降。
尽管慧择对外表示，现阶段盈利能力并非首要考虑问题，做大规模才是首要目标。但慧择股价从年报公布当天的10.32美元最低下跌至2020年3月29日的8美元，一周之内跌幅达22.48%，无疑从一个侧面体现了市场的反应。
事实上，从成立以来，市场对慧择的＂保险电商＂定位及当下以＂间接佣金为主＂的商业模式充满了诸多疑虑。
目前的慧择已与75家保险公司达成合作，并从成立初期以财产保险销售为主转向人身险销售为主，客户群体中很大一部分为年轻一代。根据公司材料，2019年公司代理销售的保险产品达1352种，其中人身保险产品279种，财产保险产品1073种，客户平均年龄32岁。截至2020年，公司累计投保人数约680万，累计覆盖被保人数5760万（图表1）。
未来，慧择能否改变增收不增利以及过度依赖间接佣金收入的局面，在规模和利润之间找到合适的平衡点，并形成可持续的商业模式？
我们不妨先看看慧择赖以生存的三大基石。
基石之一：马存军的坚持
回顾慧择的发展历程，应该说，创始人马存军的持之以恒和运气，是过早进入互联网保险领域的慧择成为行业＂先驱＂而非＂先烈＂的重要因素。
成立于2006年的慧择，总部位于深圳，现持有全国保险经纪牌照与保险网销资质。马存军曾经在平安财险任职多年，在保险行业积累了丰富资源，深谙保险销售规律。亲历传统保险业竞争激烈、产品同质化、购买服务体验不佳和保险条款复杂等困境的马存军，在＂淘宝＂等在线电商日新月异的飞速发展中，敏感地认识到互联网可能会给原本进入瓶颈期的保险行业带来无限的机会，而＂保险会是一个完美的互联网产品＂。
成立之初，慧择定位于保险中介服务，通过慧择网、协保网销售多种人身保险、财产保险产品，打造保险超市，为用户提供保险资讯、风险评估、保险方案咨询及定制、在线投保核保、协助理赔等一站式保险服务。
同时，慧择网积极对接多家保险公司，将传统保险业务带到线上。2006年12月，上线近半年的慧择网迎来了首位注册用户及其带来的首笔投保订单。其后，在逐渐扩大用户规模的同时，慧择网一直致力于完善线上服务能力，增加了一对一产品咨询、智能产品推荐、理赔协助、在线客服支持等服务。
作为国内第一批做互联网保险的公司，慧择网一直在＂摸着石头过河＂。一开始，作为网销保险的电商平台，慧择网直接把保险产品摆到网页上。但马存军发现，这样的销售还是卖不动，需要用客户能看懂的方式展现保险。2007年，根据用户需求，慧择网做了在线比较的功能，还建立了电话呼叫中心，把单纯卖产品变成了既卖产品也卖服务。
为了让用户在购买保险后不必等待保单进入保险公司系统，慧择网率先提出了和保险公司对接的方案。2008年，慧择网与美亚保险实现业务系统对接，首创保险服务平台与保险公司系统接口的标准;9月，马存军受互联网销售模式启发，慧择网开始启用自建的后援服务中心，全面启动网上客服系统。
但是，保险产品具有低触达的特征，需要较为强势的销售介入，对于客户的知识认知水平等也有一定要求。也因此，保险产品通过互联网渠道进行销售相比于传统消费品迟到了将近10年的时间。
在这样的大背景下，慧择的发展举步维艰。而2008年的金融危机，更是将慧择推到了濒临倒闭的境地。2009年春节时，公司已经连续9个月发不出来工资，马存军将自己多年的积蓄拿出来，又卖掉一套安徽老家的别墅和深圳前海的3套公寓，用于公司的资金周转。
这一次，靠着马存军个人的孤注一掷，慧择度过了第一次危机。然而，整个市场仍在培育阶段，慧择还没有形成可持续的商业模式，业务也处于持续亏损之中。
2011年，焦点科技（002315.SZ）创始人沈锦华通过朋友找到马存军，向他了解互联网保险的运作模式，当时焦点科技已全资成立新一站保险代理有限公司（以下简称＂新一站保代＂），申请了保险代理牌照，开始布局互联网保险。马存军刚从会面地点南京回到深圳，就接到了沈锦华的电话，问慧择要不要投资。2012年初，马存军等15位团队成员与新一站保代联合发起成立深圳慧择保险经纪有限公司（以下简称＂慧择经纪＂），新一站保代持股65.488%，马存军等持股34.512%。
在马存军看来，焦点科技对慧择网来说就是＂白衣骑士＂，而焦点科技的投资，也更是坚定了他对互联网保险的信心。
不过，成立后的慧擇经纪业绩并不理想，2011年、2012年、2013年分别亏损149.71万元、825.54万元、787.27万元，净资产分别为850.29万元、551.75万元、-235.52万元。再加上业务上与新一站存在同业竞争的问题，焦点科技开始萌生退意。
2014年10月30日，焦点科技出资1000万元，深圳市慧德诚投资发展合伙企业（有限合伙）（马存军等15名自然人设立的合伙企业，以下简称＂慧德诚投资＂）出资527万元，共同设立了深圳市慧业天择投资控股有限公司（其后上市主体＂慧择控股＂的前身，下文称＂慧择＂或＂慧择控股＂），由其收购新一站保代及15名自然人股东所持有的慧择经纪的全部股权。收购完成后，厦门思元投资管理有限公司、慧德诚投资分别向深圳市慧业天择投资控股有限公司增资2762.955万元和683万元。增资方案完成后，放弃了增资权的焦点科技持股比例由65.4879%下降至32.7513%，失去了对该公司的控股权，亦不再将其纳入上市公司的合并报表范围。
在一直未能盈利的情况下，马存军带领团队在多方谋求外部资金和资源支持的同时，也不断摸索行之有效的商业模式。2012年，除了最早销售的骑行意外险、旅游险、短期健康险等险种外，慧择也根据市场需求开始尝试销售长期险，上线重疾险和人身险产品，并采用网上预约、电话投保、线下配送的O2O模式开展业务。2012年当年，其投保用户突破100万，成为国内第一个投保用户达百万级别的第三方互联网保险平台。
对于中国的互联网保险行业来说，2012年也是一个重要的分水岭。这一年，阿里巴巴、腾讯、中国平安联合发起成立众安保险，拉开了互联网保险时代的大序幕。而早已深耕多年的慧择也凭风借力，从2013年起转型专注于发展长期险业务，进入快速发展阶段，投保用户数量激增。据慧择网保险资讯频道2017年8月的新闻报道，2013年之后慧择每年的保费增长率都超过100%。
经过8年的沉淀和积累，已经拥有数百万用户、签约合作保险公司数量最多的慧择，终于迎来了发展的历史性时刻。2015年2月，慧择获得赛富亚洲基金1000万美元的A轮融资。而这笔融资，成为了慧择的＂救命钱＂。
正应了那句＂命运偏爱那些坚持的人＂，慧择被系统分进垃圾箱的商业计划书，又被赛富基金投资经理翻了出来，公司才获得最宝贵的发展资金，也等到了互联网保险风口的到来。马存军的坚持也再次获得了命运的垂青。
获得PE基金青睐的慧择也由此进入快速发展期。2016年3月，慧择完成2亿元B轮融资，投资方包括考拉基金、创东方、万融资本;仅仅5个月之后，慧择又获得国内顶级PE达晨创投的1亿元B+轮融资。2018年，慧择位居互联网服务平台第一名，是中国最大的独立在线长期寿险及健康险产品与服务平台。
2019年9月，慧择公开招股;2020年2月12日，登陆美国纳斯达克，IPO融资额达5512万美元（图表2）。
基石之二：背景多元的高管团队
因在海外上市，慧择采用的是VIE架构，股东通过在境外设立的外商独资企业（WFOE）来协议控制境内的可变利益实体（VIE）。截至2021年3月31日，公司的主要股东及持股比例分别为：赛富基金（18.3%）、焦点科技（15%）、马存军（14.5%）、万融资本（9.5%）、创东方（7.8%）、达晨创投（4.6%），此外员工持股平台Bodyguard Holding Limited持有公司上市后5.4%股份（图表3）。
公司采用同股不同权的治理方式，表决权很大一部分集中于创始人马存军：其所持有的表决权比例为71.8%，远高于持股比例。公司自2019年6月开始施行员工持股计划，该部分股权所对应的表决权集中到了创始人马存军手中。
深圳慧业天择投资控股旗下的四家子公司分别承担了不同的主营业务。深圳慧择（慧择保险经纪有限公司）为慧择旗下经营保险经纪业务的主要平台。成都慧择（慧择（成都）网络科技有限公司）是负责慧择网日常运营和技术研发的主要平台。合肥慧择（合肥慧择网络科技有限公司）是公司的大后方和后援服务中心;智选投资（深圳市智选财富投资管理有限公司）是慧择的产业投资运营平台。旗下子公司共同打造了慧择网、聚米网、齐欣云服和保运通四大业务平台。
更重要的是，在慧择的发展过程中，马存军将在合作机构任职的多名专业人士和管理人收归麾下，构成今天公司各具不同专业背景的高管团队。这些高管大多曾在行业头部企业担当重任，专业知识和管理经验兼备。
除了创始人马存军以外，目前慧择的首席运营官蒋力也具有典型的保险从业背景。在加入慧择之前，蒋力2003-2009年期间曾担任美国国际集团旗下美亚保险的高级经理，2009-2015年任职史带财险中国部高级经理。而美亚保险就是第一家与慧择达成系统对接的保险公司。
首席战略官、联席首席财务官谭国豪在加入慧择之前，曾在高盛亚洲投资银行就职，随后又辗转多家大型私募股权公司、投资银行等金融公司，在公司战略投资、并购和资本市场方面拥有超过15年的资历。
另一位联合首席财务官肖明汗在加入慧择之前，曾担任德勤会计师事务所的高级会计师，随后在毕马威担任助理经理，2007-2016年分别在多家公司担任首席财务官、高级会计师或董事会秘书，从事财务工作超过20年。
首席技术官欧阳凯在加入慧择之前在腾讯科技有限公司担任技术架构师，也曾担任房多多互联网技术有限公司的技术总监，在互联网技术工程领域具有超过12年的经验。
除此之外，慧择也非常注重在保险、互联网、战略投资等行业的管理人才储备，例如副总裁兼内容总监宋号盛曾在央视担任编辑。与传统的保险中介公司不同的是，公司需要更多擅长互联网营销的专业性人才，专派高管负责内容产出，说明公司十分重视流量运营。
背景和专业能力多元的管理团队，是慧择应对市场变化升级发展战略的关键。
基石之三：十年磨砺构建的两大核心能力
在马存军看来，线上保险销售其实是一个信任和托付，加上保险产品自身的复杂性，不仅要求服务快速全面，更重要的是专业度。因此，慧择专注于做好顾问式服务这一件事情，并且做到专一和极致。为了达到这一目标，慧择极其注重后端服务能力的建设，投入大量的人力和物力来改造产品研发、客户服务。
事实上，慧择从成立伊始就持续在技术平台和数字化上进行投入。财报数据显示，2020年慧择研发投入每个季度较2019年均有40%以上的增长幅度，第四季度的研发投入为1584万元，全年总研发投入4913.5万元，较2019年增长45%，研发人员占比18.3%。由此也可以看出慧择在将＂数据＂、＂算法＂等科技手段嵌入到保险全产业链中的决心。
此前的2018年，慧择保险在成都设立了独立的研发中心，并利用大数据、人工智能、云计算等先进科技手段打造＂保险云＂，为公司在全国业务拓展中提供技术支持。2020年6月，慧择与西财大数据研究院联合成立实验室，锚定构建慧择保险大数据知识图谱，改变保险与用户对话的方式。
2020年，慧择开启了智能数字化＂3.0时代＂。而持不断升级的数字化服务能力，也是慧择最核心的竞争能力之一。
2020年5月，慧择上线了＂AI计划书＂服务，即通过人工智能技术构建清晰的用户画像，进一步提升大数据整理能力，并与海量数据化保险产品匹配，为用户规划适合的保险方案。在这一新系统的支持下，慧择通过后台数据分析精准洞察客户需求，为客户量身定做保险计划方案，并快速输出保险计划书。根据慧择数据显示，该服务上线45天共制作5万多份计划书，其中3万多份保单实现成交，保单转化率高达60%，且成交保单中90%为长期险客户。
加上2018年上线的智能＂大择核保＂系统，慧择用户在选定所需的保险方案和产品后，能通过人机对话模式回答健康问题进行资料填写，快速完成投保流程。显然，科技手段已成为慧择提升其服务质量、增加客户粘性的举措之一，且目前已初见成效，从客户年龄群可以看出，32岁的中产年轻人成为慧择产品购买主力军，这部分客户群对于新兴科技接受度高，并有一定依赖性，未来该客户群覆盖范围将随着生命周期保险需求而逐渐扩大。
除了在投保服务环节不之外，公司同样重视理赔服务。2020年，慧择全面升级和优化了成熟的线上全流程协助理赔服务体系，使得小马理赔平均理赔时效缩短至1个工作日，小马闪赔确责无误医疗险最快案例3分钟赔付。目前，小马理赔提供协助理赔和垫付理赔两种服务。协助理赔即风险发生后客户可选择寻求慧择协助完成理赔全流程，由小马理赔团队站在客户角度与保险公司对接理赔环节，协助用户维护合法权益。2020年，小马理赔共协助理赔案件4.3万件，同比增长22%，协助理赔结案金额共达2.42亿元，同比增长71%。这无疑会大大提升用户对慧择品牌的信任度和忠诚度。
垫付理赔则是慧择先行赔付，而后再与保险公司进行结算。2020年，慧择将垫付理赔服务进一步升级并推出＂小马闪赔＂，其概念可以对标淘宝的＂极速退款＂服务。小马闪赔规定若索赔金额在2000元以内，责任无误且资料齐全的情况下，公司可在3个工作日内垫付赔款，然后再由慧择与保险公司进行后续理赔程序。小马闪赔解决了客户无法在第一时间拿到理赔款的痛点，增加客户对＂小马闪赔＂服务的依赖性。
再加上，自创立起慧择就提供7x24小时无转接客服服务，采用人机协作模式，为客户提供专享顾问服务。2020年慧择全年累计电话服务时长超过8600小时，在线服务时长超过 240，000小时。
经过十几年的持续投入和建设，慧择将智能科技不断运用到产品定价、精准营销、智能核保、理赔服务等各项业务中，致力将科技构建融入保险服务全场景，为客户提供全流程一站式服务。从员工结构配比来看，公司顾问及售后人员有将近500余人，累计服务用户超过5600万。
此外，慧择一直致力于与保险公司的深度合作。自2008年7月与美亚保险签署系统对接协议，实现第三方平台与保险公司系统的首次全方位对接之后，慧择持续推进与保险公司系统的对接和合作。截至2020年底，慧择合作的保险公司数量已达75家。
而这也构成了慧择的另一个核心能力。
间接销售模式：赚＂中间商差价＂
基于技术系统及与保险公司深度合作这两大核心能力，2016-2020年慧择开创了B2B2C的保险销售模式，以及保险产品C2B定制生产模式。
在互联网保险时代，销售环节是保险价值链中创造盈利的关键一环，传统保险公司的通常做法是保留其代理人销售模式并接入线上销售管理，构成传统2A模式。但由于保险公司产品本身自主导流性较弱，需要通过中介进行中转引流，从而形成了B2B2C销售模式，通过互联网中介平台触达消费者并完成销售闭环。在这样的长链条引流中，中介渠道收取一定流量费用，而且引流能力强的互联网保险分销商具有较强的议价权优势。
慧择凭借自身的核心能力，成為成功构建B2B2C模式的中介机构之一。公司主要借助大V、博主等KOL的私域流量，引导用户购买保险产品，并按照客户下单实际金额的一定比例，对渠道方的成功转化而付费。为了顺利实现慧择系统平台和第三方流量平台的流畅对接，子公司齐欣云服会专门引导并做好对第三方流量平台的科技赋能工作。据公司招股说明书披露，截至2019年9月30日的前9个月，慧择合作的社交媒体意见领袖为16500个，相比较而言，2017年和2018年，合作社交媒体意见领袖的数量分别为14563个和17048个。
而且，慧择一直追随市场和用户的需求，不停地调整重点销售的保险产品类别。从最初以骑行险等财险产品为主，到目前以长期人身险为主，无不体现了慧择根据市场和用户需求调整主推保险产品的理念和思路。
2020年，公司长期险保费收入达28.2亿元，占比93.4%。自2012年起，慧择便开始探索长期险的线上销售模式，近年来将长期险销售作为业务发展的重点。与短期险相比，寿险及健康险期限多为一年以上，佣金率较高，能够给公司带来更丰厚和持续的佣金收入。也因此，在慧择的战略规划中，将长期险视作＂护城河＂业务。公司人寿及健康险收入占总收入的比重也持续增长，由2017年的52.8%增长至2020年的95.9%。
公告披露信息显示，慧择所承销的寿险及健康险首年的佣金率约75%，之后佣金率随着缴费年限的增长而逐渐衰减，期交第二年的佣金率水平为15%，第三年为10%，至第四年和第五年衰减为5%，整体佣金率水平大概可以达到首年保费的110%。显然，寿险及健康险产品可以在后期给公司带来更为稳定的现金流，佣金率和业务价值更高。
慧择以用户为中心，在2007年开创了国内第三方平台向保险公司定制产品（C2B）、打造自主品牌的先例。所谓定制化产品，是公司根据用户过往的年龄、收入、购买行为数据分析、出险理赔分析等，向保险公司提出定制保险产品的需求，产品仍由保险公司承保，慧择担当咨询顾问的角色。
2020年，定制化产品为慧择带来的保费收入达12.89亿元，占公司总保费收入的42.7%。根据公司招股书，2019年前三季度，定制化产品的佣金收入占比为40.4%，定制化产品首年保费在人身险首年保费中的占比为52.8%，其中定制化长期健康险占比41.3%。显然，定制型产品成为公司佣金收入的重要来源。
正式基于用户基数及与保险公司的长期合作，使得慧择能够构建这一C2B定制模式。而定制化产品与慧择品牌的绑定，更有利于公司以客户为中心，收获高销量和高口碑。
通常而言，在开展保险业务过程中，保险中介会更倾向于销售佣金率更高的产品，这使得其在一定程度上会站在保险公司的立场上去做销售，损失一定的中立性。而在慧择的互联网运营和C2B模式下，公司相较于传统保险中介可以以更高的效率接触到大量的保险客户，从中获取大量的数据，进而洞察客户需求，向保险公司提供对保险产品定价较为关键的用户数据，并提出定制化产品需求。也因此，公司可以依托数据优势向保险公司协商获得更高的佣金分成率。
此外，慧择自身还拥有精算团队，可以和保险公司合作制定保险费率，促进产品定价更加合理。目前慧择向保险公司定制生产的产品有：达尔文系列（重疾险）、慧馨安系列（重疾险）、守卫者（重疾险）、芯爱（重疾险）、定海柱系列（定期寿险）、金禧世家（年金）等，其中达尔文1号和慧馨安分别在2019年前三个季度占公司所促成的人身险保费的6.8%、3%。
在技术和与上游的定制化产品下，慧择形成了商业模式1.0，即保险产品分发商，与渠道方利益高度绑定。
本质上而言，这是一种间接营销模式，或者批发模式。2017年、2018年及2019年前三季度，公司间接营销所赚取的佣金收入分别为1.8亿元、3.8亿元、5.6亿元，对整体佣金收入的占比为72.2%、75.9%、76.6%;直销营销所赚取的佣金收入分别为0.7亿元、1.2亿元、1.7亿元，对整体佣金收入的占比为27.8%、24.1%、23.4%。
慧择间接营销佣金占比远高于直接营销，且近年来有上升的趋势。分险种来看，2017年、2018年及2019年前三季度，人身险间接营销佣金占比分别为 60.1%、72.5%、76.2%，财产险间接营销佣金占比分别为 85.7%、85.4%、79.7%。人身险间接营销占比近年来有所提升，而财产险的间接营销占比明显更高。
本质上，这种间接营销模式是保险公司授权慧择进行保险产品的销售，而慧择再将这一授权分发给其他保险中介机构以及保险大V等，最终通过佣金分享的模式推动保险产品的销售。慧择选择合作的这些第三方互联网中介机构通常已经积累起大量用户，其中部分平台通过内容推文积聚了较大的影响力。但这其中的大部分均为互联网保险中介市场的后起之秀，并没有足够的资源和能力与保险公司直接对接，因而缺乏流量变现的渠道。而慧择最大的资源之一就是连接了75家保险公司，产品门类较为齐全，因而大量中介流量平台选择与慧择合作。目前，慧择通过齐欣云服帮助流量方搭建IT技术架构，并做好系统对接，保证产品销售顺畅，为流量方解决后顾之忧。这也是慧择能做好保险产品分发的重要原因。
不过，这种中间商赚差价的批发模式，也使得慧择的渠道成本一直居于较高水平。财报显示，公司的渠道成本包含支付给第三方合作平台的返佣以及公司为了拓展业务而支付的广告费，这两项费用投入的目的均为利用第三方渠道为慧择的保险产品销售引流。因此，我们不妨将渠道成本对间接营销收入的占比（渠道成本率）简化为慧择第三方平台展业所需要承担的成本项目。
公告资料显示，慧择2017年的渠道成本率高达79.8%，2018年有所下降。2018年前三季度及2019年前三季度，慧择间接营销的佣金收入分别为2.47亿元和5.58亿元，但对应的渠道成本分别为1.84亿元和4.23亿元，费用率分别达到74.8%、75.9%。由此可以看出，公司为了获得大V、博主的私域流量，支付了较高的渠道费用。
显然，慧择与第三方平台的佣金分成比例大致为1：3，也就是说慧择将75%的佣金收入支付给了引流的第三方机构。而包含支付给第三方的佣金在内的渠道成本是影响慧择净利率指标的最大影响因素，据测算，当渠道成本率达到80%时，慧择会出现亏损;在目前约75%的水平下，慧择可实现微薄的利润。
正是由于间接销售模式的这些特点，决定了＂做大规模＂成为慧择现阶段最现实的战略选择。只有不断做大保费规模，慧择才能不断提升在产业链上的议价能力，将公司带入盈利周期。
为了持续做大保费规模，仍未能实现可持续盈利的慧择又在夯实两个重要基础，一是继续拓宽和加深人身险的经营，二是继续通过提升技术平台的服务能力，以增强对第三方合作伙伴以及终端消费者的服务能力。根据财报，慧择2021年将在上海、深圳等核心城市设立高端服务中心，围绕用户价值，加强产业链上下游合作，丰富产品库，不断提升服务能力;推动业务向养老、医疗、健康等产业延伸，加速生态圈构建;同时还将通过投资并购完善自身的价值定位和市场布局。
挑战：利润能否与规模增长成正比？
显然，对第三方渠道高度依赖的间接销售模式，决定了慧择渠道成本居高难下，而高渠道成本率造成了慧择盈利的不稳定性。
2020年，受到股權激励费用的影响，慧择利润率波动较大，并录得亏损。剔除股权激励费用及可转债利息等因素影响后，公司Non-GAAP净利润在2018年二季度首次转正，直到2020年第三季度。2020年第四季度，慧择为了应对提前到来的＂开门红＂，加大了对于渠道的分佣比例，以及加大了营销方面的投入，导致公司Non-GAAP净利润出现亏损。
与此同时，2018年-2020年三季度公司的毛利率维持在37%-40%的水平，2020年四季度毛利率下降至25%。据中信证券研究所TMT行业分析师王煜预计，未来慧择的经营毛利率将有一定程度复苏，但毛利率中枢将整体下降至35%左右。
显然，慧择已走到一个关键的发展节点，做大规模必然是其近几年的战略重点。因为只有足够的规模，慧择才能牢牢掌控对产业链上下游的定价权。与此同时，公司还需不断提升保险科技在保险服务全链条上的效率，有效控制相关的运营成本。而上述两方面效应的叠加，才能让慧择进入一个良性盈利周期。