湖南天闻海外风正劲

　　6月9日，湖南天闻新华印务公司（以下简称湖南天闻）董事长潘晓山顺利完成了为期一周的海外考察。路途的辛劳丝毫没有影响他的好心情，从这位实干派管理者洪亮的嗓音中可以得知，此次出行收获颇丰。
　　潘晓山此行参观了位于瑞典、瑞士和西班牙的印刷厂和出版社。在那里，当地人的阅读热情以及印刷厂的高度自动化给他留下了深刻印象，而欧洲印刷行业整体的不景气也让他看到了更多的市场机遇。
　　如今，一张海外拓展的蓝图在潘晓山脑际正逐渐清晰，不过，此时的他也希望能够静下心来，看看来时路。
　　未雨而绸缪
　　2010年，湖南天闻在法国巴黎设立天闻印务欧洲办事处；2011年，公司又在澳大利亚墨尔本设立天闻印务澳洲办事处。从偏安一隅到跻身国际市场，以传统书刊印刷为主营业务的湖南天闻选择了一条不甚平坦的路。
　　潘晓山说，天闻走海外，是形势所逼，更是内在的要求。＂教材印刷已经到了天花板，总量很难上升，周边省市的业务开发也面临着困境，短期内难以突破，唯有海外市场才是未开垦的处女地。＂在2013年全国印刷经理人年会上，作为演讲嘉宾，潘晓山精炼地总结了天闻＂往海外飞＂的原因。（详见2013年第10期《印刷经理人》文章《把握机遇 在坚守中突破》）
　　与许多印刷企业选择在马来西亚、越南等东南亚国家设厂不同，湖南天闻在开拓海外市场之初，便将目标锁定在经济发展程度较高、文化产业发达的欧美地区。
　　这一决策与公司的自身定位关系密切。立足文化产业，湖南天闻认为欧美地区的文化消费市场更为繁荣；其中，作为公司主要拓展方向的出版行业，更是具有市场成熟度高、准入门槛较低、审查制度宽松、相关法律体系完善等诸多优势。与此同时，富有挑战精神的湖南天闻相信，出口图书的高质量要求及复杂工艺能够帮助公司在生产技术领域不断突破，使员工在解决问题的过程中积极创新和学习，从而增强企业整体竞争力，有利于转型升级。
　　为规避海外市场拓展初期的经营风险，湖南天闻海外办事处的设立，主要遵循以下两条原则：其一，授权经营；其二，规范管理。所谓授权经营，是指公司通过人脉资源与在国外有一定国际贸易业务基础的华人公司取得联系，逐个洽谈、择优选用，在双方明确责、权、利关系后，签署业务代理合同。其中，湖南天闻提供海外市场品牌建设支持、业务后台流程专业对口部门服务、各项国际贸易通用认证及生产资源；业务代理公司以湖南天闻总部为依托，负责品牌推广、业务渠道建设、业内客户开发以及印刷业务的承接工作，国外的办公场地、业务人员和一般经营均由代理公司独立运作。目前，公司在欧洲办事处的业务由法国KRYUM公司代理，澳洲办事处则为澳大利亚CHENBO公司。
　　在规范管理方面，为达成业绩目标、实现共赢，湖南天闻要求总部的代理协议逐年签署，业绩目标、代理区域、货款回笼、支持政策、退出机制等各项管理办法根据具体经营状况逐年调整，力争用好的政策、机制促使各业务代理公司在较短的时间内为总部开拓海外市场取得较好的成绩。
　　此外，湖南天闻还在2008年专门成立了人称＂三高＂（素质最高、学历最高、级别最高）的海外科，以应对海外市场对高级人才的需求。这里的人员都是经过层层选拔的优秀人才，全部本科学历以上，其中半数为研究生学历，很多事情均由潘晓山亲自过问，特事特办。
　　万事俱备，湖南天闻就这样走向了国际市场。
　　甜苦与喜忧
　　或许市场的美妙之处便在于波诡云谲下的不确定性，只身闯海外的湖南天闻，也在这里体味着甜苦与喜忧。
　　海外业务发展初期，为尽快打开海外市场渠道，湖南天闻在接单种类上未做明确界定，因而造成海外业务种类繁多的局面，不利于公司产能优势的发挥及品牌推广。与此同时，由于客户资源的不丰富，80%的订单集中在少数几家大客户手中，公司海外市场营销规模受客户自身影响跌宕起伏，难以形成稳定的增长势头。
　　为解决这些问题，湖南天闻随即对海外拓展工作制定出明确的产品定位规划，同时采用价格战略淘汰低附加价值和不适应公司发展的客户，并大力拓展客户资源。值得一提的是，2010年以来，公司选派业务精英相继参加法兰克福书展、博洛尼亚书展、首届上海童书展等国内外大型书展，通过多渠道丰富客户资源。目前，湖南天闻海外客户名录多达4000多家，其中保持联络状态及已发生交易的达近百家。
　　此外，＂人＂的问题也曾一度困扰着湖南天闻。由于印刷行业本属微利行业，人员薪酬待遇不高，因此专门为海外业务科所招纳的高学历人才，常常面临＂留不住＂的窘境。为此，在海外业务科的用人问题上，公司采用＂培育+外部吸纳＂双结合的方式，引进海外留学生、重点大学毕业研究生及资深外贸销售精英，精心组建海外业务团队，同时为海外科设立专岗专薪和倾向性的绩效考核激励机制。如今，经过不断的摸索、调整和积累，海外科人员已由最初的2人发展到6人，结构稳定、分工明确；其业务流程日益清晰规范，业务渠道更加多样。
　　＂当前，海外科在业务和生产上都有专人对接，从最初的开发洽谈客户、日常客户维护到每个订单的达成，从订单达成到订单工艺的梳理、生产的调度，从产品质量、生产周期把关到最终的货物出口报关退税等，他们都直接或间接地参与到几乎每一个环节。天闻海外业务的不断增加与海外科的努力是密不可分的。＂对于海外科所取得的成绩，潘晓山深感满意。
　　潘晓山说，拓展海外业务使湖南天闻首次具备了国际化视野和力争在国际市场占有一席之地的创业雄心，三年多的学习、总结，获益良多。
　　借助进军海外市场的契机，近几年湖南天闻斥巨资引进先进设备、先后通过＂FSC国际森林认证体系＂、＂BSCI社会责任评估认证＂、＂SEDEX社会责任评估认证＂、＂G7色彩管理认证＂等权威认证，并涉足更多新工艺、新技术，全面提高了企业的核心竞争力。
　　接单计价涉及成本控制，是生产经营中的首要环节。通过承接外单，湖南天闻也进一步了解到同行业的价格水平，并在深入市场和一线的过程中掌握更为专业的谈判技巧与报价艺术，对公司的成本管控水平、业务工艺流程再造是一个极大地提高。此外，在强化产业链整合、提升企业管理水平方面，湖南天闻也都取得了显著成绩。
　　销售业绩更是清晰地展示了湖南天闻3年来的不俗表现。2012年，湖南天闻实现外贸销售46万美金，2013年大幅增长到90万美金，初步为未来海外市场的拓展打开了局面。天闻印务承接的海外书刊、商业印刷品已出口到亚、欧、南美、北美、大洋洲等五大洲的十几个国家和地区，在欧洲、澳洲设立了业务总代理，并正在积极开展美国、日本总代理的洽谈工作，到目前为止已开发长期合作的境内外出版、商业印刷客户二十余家。
　　＂‘向海外飞的策略标志着天闻产业结构优化升级横向延伸的一个方向，我们希望能真正开拓出一条差异化发展的道路。＂潘晓山说道。
　　本次欧洲考察，进一步确认了潘晓山之前的一个设想。在走访了几家出版社后，他了解到，虽然有些图书会外发至亚洲、东欧国家，但由于周期原因，大部分平装图书的印刷仍然选择在当地完成。＂如果我们能够在国外收购一两家印刷厂，使得在国外拿到的单子就地印刷，这样综合效益可能会更好一些。＂
　　既然选择了远方，便只顾风雨兼程。迎着海外拓展的春风，湖南天闻正大步向前。
　　链 接
　　试水海外9要素
　　1. 根据公司资源判断分析，准确进行市场定位。一旦决策开发海外市场，就要有恒心和决心。
　　2. 海外市场的开发需要一整套持之以恒的营销组合策略，公司必须给予职能部门足够的政策资源、时间、空间。
　　3. 具备良好的客户分析开发能力，善于挖掘高价值客户，同时也善于规避风险。
　　4. 用好、用足国家相关扶持政策，为市场开发寻求更多的外力。
　　5. 善于整合国内外业内资源，全方位满足客户的需求。
　　6. 搭建语言平台，畅通交流渠道。有些国外客户会来公司看色签样或参加国际书展，这都需要有流利的口语，因此国内印刷企业需要有一个会讲外语的团队。另外，由于印刷产品都是英语或其它语种，这就需要留意印刷品上的书名、作者等其版权信息是否正确。
　　7. 积极参加国际书展。参加书展是成功开拓国外市场的重要途径。例如，一年一度的德国法兰克福书展是全球规模最大的图书博览会，该展每年吸引来自世界110多个国家和地区的7000多家出版商参展。湖南天闻从2012年以来，每年都有参加博罗尼亚书展、法国巴黎书展以及法兰克福书展，目前一半以上客户均来自这些书展。
　　8. 业务与客服人员的高素质与专业性。对于印刷流程及工艺等专业术语的表达，国内与国外是有区别的。如果不熟悉这些专业术语名词，与国外客户沟通中就容易产生误解，从而导致出现错误。所以，湖南天闻海外科的工作人员全部具有较高的专业素养，其中有印刷名校毕业的研究生，也有经过培训的海外高学历人士，还有几位是在广东深圳等沿海城市工作十年以上的、有印刷、客服和业务经验的专业人士。面对客户，他们能够及时发现客户需求，并提供其增值服务。一个专业并有责任心的客服人员会让客户对公司产生信赖，所有的疑问都能在第一时间得到满意的解决，这也是让一个国外客户长期支持的关键要素之一。
　　9. 熟悉中西文化差异，客服/业务人员须注意以相互尊重为前提，比如有些客户有宗教信仰，因此在与客户沟通、进餐时须注意这些细节，才能获得客户的认可。