妈妈值得买别只盯着年轻妹子成熟女性更有购买力
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如果将用户分为年轻的男性用户、年长的男性用户、年轻的女性用户、年长的女性用户，年长的女性用户才是消费中坚力量。所以，互联网老兵张敬峰确定其服务对象定位为27-45岁的女性用户。
文 | 唐鑛 中国人民大学劳动人事学院教授
池媛媛 中国人民大学劳动人事学院硕士
一、互联网老兵发现商机，进军妈妈导购领域
妈妈值得买的创始人张敬峰是一位互联网老兵。他在1999年便进入到互联网行业，做的第一份工作也和女性用户市场相关。之后辗转进入手机圈做过几年。
直到2012年，导购概念起来了，口袋起来了，这让张敬峰看到一些创业方向，可以用导购这样一个很轻的模式介入到电子商务这样一个很重的领域。
导购什么呢？张敬峰多年的女性领域工作经验让他很自然地想到做女装导购。因为服饰是电商第一大类目，也出了很多公司。但很快，张敬峰想到，其实更多在网上购买女装的是年轻女性，这个领域已经高手如云，并且只做女装太过狭窄。
当时，很少有给育龄之后的女性提供专门的服务。但其实这部分女性是最有购买力的，其月均购买频次和月均购买额都是比年轻女孩子高不少的。用户可以分为年轻的男性用户、年长的男性用户、年轻的女性用户、年长的女性用户，其实年长的女性用户是消费中坚力量。可是，从电商、导购给她们直接做服务的很少。同时，一说到妈妈，很自然地想到的是母婴领域，也就是服务于从怀孕到生孩子18个月的女性。但母婴这个领域，竞争已经很大很难做。如果把视界扩宽，就会发现35岁的妈妈也是妈妈，妈妈这个领域的消费人群远远大于母婴这个领域。
由此，张敬峰确定了其服务对象定位，即27-45岁的女性用户。以妈妈本身为定位，关注妈妈把钱花在哪儿，她们的消费关注点在哪儿，帮妈妈们推荐产品，帮妈妈们做消费决策。
二、从社区到导购，启动项目，不停调整
张敬峰表示，目前，妈妈值得买APP已经是4.0版本。
2013年春节后开始启动项目。进军妈妈领域，很容易想到的便是做社区，因为生孩子前后，都需要跟人沟通交流经验。最开始的版本妈妈晒晒，便是更多突出晒单和用户分享，更多是一种社区体验。但后来发现，做社区达不到想要做成的效果。于是立马调整。
2013年8月上线之后，APP名称才定位妈妈值得买。但其实，从那时到现在，又做过不少方向调整，创业性公司会是这样一个遇错纠错，在做的过程中不断地去找方向。最开始是视觉导购的想法，用童装做主要的导购方向，用户体验上会比较像蘑菇街。后来特卖的概念起来后，又去跟商家合作做特卖。也会做一些消费者工具类的，比如购物清单。
现在的4.0版本，就是做导购，做消费决策，帮助服务人群在她消费之前更有效地去做出消费选择，帮助妈妈们看到哪些东西真正值得她们买。
导购，简而言之，就是帮助卖家推广商品，并按照成交效果获得佣金。也就是说导购本身不需要进货，只需要你帮助别人买，你就能拿到佣金。这种商业模式，其产生的原因在于网络营销成本太高，淘宝的很多卖家和大电商平台都在试图在寻找更多针对性的市场投放工具。其优点在于对锁定的用户群体有很强的吸引力，并且有较高的网站购买转化率。美丽说、蘑菇街都曾达到8%-9%的购买转化率，淘宝大概只有2%左右。
三、采用达人测评制度，丰富品类，实行多种导购方式
谁来做导购？妈妈值得买采取的是达人测评制度。也就是邀请那些已经在社区或社交平台里面已经小有名气、本身就爱分享的妈妈达人们。定期为她们寄送适合她们的测评产品，然后达人测评，写出测评报告。这样很节省成本，基本上靠测评产品就能激励达人，让达人们贡献内容。
具体导购什么？导购妈妈们需要的一切东西。比如说服装、家居用品、食物等等。这些东西一定要值得买，推荐一定要深入妈妈的内心。未来，张敬峰表示，还会进军O2O领域，比如妈妈带孩子去哪里旅游、妈妈带孩子去哪里吃饭、妈妈带孩子去哪里上课。给妈妈们做全方位的推荐。相应会建立一个APP矩阵，每一个APP负责其专门的领域。
最后，会采取不同的导购方式，来进行不同品类的导购。比如，服装可以采用最常见的视觉导购，达人们穿上拍出照片来就可以的；食物，达人们就一定得尝一尝，这个东西口感如何，是否新鲜；家具，就需要达人们写长期测评报告，定期汇报，看家具的长期使用情况如何。这在目前的导购领域来说，是一创新之举，打破了之前单一的视觉导购模式。能真正深入用户内心。
四、多方合作，加入百川，更上一层楼
妈妈值得买合作的平台主要有阿里、京东、1号店、亚马逊、微店，共有大约500家商家。在这些平台商家中，导购的阿里系产品占到80%。
去年10月，阿里开始和百川合作，今年1月完成第一次技术对接。加入了百川，妈妈值得买在各方面都更上一层楼。
1:
一是在成本上，百川为妈妈值得买享受到阿里一些早期的免费服务和优惠政策。单从开发角度，就节省了不少成本。
2:
二是用户体验上，用户体验更好。加入百川之前，从妈妈值得买跳转到淘宝很麻烦。现在，能直接在“妈妈值得买下单，不用跳转到淘宝。
3:
三是技术上，百川提供妈妈值得买一些技术对接。这让妈妈值得买;能够减少技术难题的困扰，更多关注产品内容本身。
4:
四是数据上，百川提供了海量数据。比如某件东西在妈妈值得买没被搜索过，但在淘宝上搜索过，就知道这是同一类用户。阿里提供数据，妈妈值得买就能把相关商品提到前面，在数据支持下改善用户体验。
5:
五是营销推广上，阿里也帮助妈妈值得买做了一些贡献。
五、聚服务，不断调整，创新模式
这个案例能带给创业者的启示在于：
一是移动互联需要聚服务。聚焦一类人群，为她们提供全方位或者纵深服务。妈妈值得买便是为27-45岁的妈妈提供专业和全方位的消费决策服务，帮助她们买到真正值得买的东西。聚服务是移动互联的一个发展趋势，为一类精准用户服务，探索他们的需求，纵深发展并做精，创业者需要顺应这一趋势。
二是创业过程中需要不断调整。妈妈值得买就在整个两年多的过程中，不断地思考，不断地根据市场、根据用户进行调整。创业公司，便需要这样的一种不断探索精神，敢于试错，在错误中去总结经验，找到方向。
三是想要成功需要不断进行模式创新。尤其是在移动互联时代到来，创业者需要找到最节省交易成本的方式，来集聚最大的利益；需要不断地去探索新的模式，来找到更多的可能。只有不断创新，才能走得更远。
注：节选自《阿里百川：无线创业最佳实践》