卖什么一年竟能赚亿

　　大陈，浙江义乌北部的一个小镇，它是中国有名的衬衣之乡，优鲨就生长在此。背靠产业链优势，原本为凡客、罗蒙、Justyle做衬衫代加工的工厂优鲨2010年下半年进入淘宝，依靠网络分销，当年业绩就突破千万元，去年销售额达3亿多元。
　　对于电商，摸不着门道的代工厂往往上线后会遇到各种各样的问题，但优鲨却成功转型。如果做全品类你在整个运营段每个细节都需要去研究推广，要去找很多供应商来供货，那还不如我们专一点直接把衬衫做到第一的位置，然后再去扩展，这样的话有个突破点。优鲨运营总监黄剑说，优鲨没有选择做全品类的男装，而是利用自己多年积累的衬衫供应链优势，通过分销的方式切入，再慢慢开始拓展产品线建立品牌。
　　供应链优势不能浪费
　　代工厂出身的优鲨掌握了很好的产品优势，与凡客的合作让他们对电商有了一定认知，那为什么不整个进行产业整合做自己的品牌？2008年创始人陈文军开始着手准备电商，拿下了与某国际大牌中文音译商标相近的名字优鲨，傍大款的商标，于电商来讲，最直接的利益就是可以将大款商标多年累积的线下口碑轻松地转化为线上滚滚的流量，所以，优鲨这个商标短时间也迅速为客群接受，很大程度上也是因为跟某个国际品牌相似所致，打了一个擦边球。
　　但黄剑坦言最核心的竞争力还是有了生产链打底。优鲨在自己做品牌之前是凡客和罗蒙做代加工厂，相比其他电商不管是开发成本或者是生产周期都有一些优势。据介绍周期原本60~90天的生产周期，优鲨可以缩短到1个月，同等条件下成本有10~20%的操作空间。一方面从效率来看，供应厂本身是有地域性的，每一个供应商的老板跟我老板都是从小一起玩到大的朋友，都很熟悉，供应厂做衬衫也有了非常多年的经验，而且信息各方面的沟通都会很及时。比如说一些电商公司的总部在北京，那要过来沟通下单、选料，再回去开会决策，流程各方面都会花费很多的时间。像我们上午样拿过来，下午拍板就可以做了，在缺货的情况下3天时间货就可以直接从仓里面出来。黄剑说，目前优鲨当地有20多家供应工厂。
　　另一方面从价格来看，因为关系相熟，下单量大，优鲨可以有效控制成本。别人采购一个颜色的面料是几百米的量，这样采购价格会高一些，我们有些时候直接是包厂的，即这个厂的面料全部给我做，那肯定是要把成本压到最低。因为是代工厂出身，优鲨对中间各个环节的控制都会做得比较好。
　　用分销去扩大规模
　　优鲨是当年名噪一时的分销王。选择的模式一开始不是自己开店而是分销，选择分销也是基于电商当时的市场环境，放到现在肯定是做不起来的。黄剑说，早期分销商愿意跟随优鲨，很重要一点就是优鲨肯帮他们解决资金周转问题聚划算垫资、无息借款，产品轮流支持。显然，陈文军抓住了分销商资金周转的痛点。
　　刚开始淘宝遍布小卖家，多数以夫妻店的模式运营。碰到活动如果要压货就缺少资金。当时优鲨就决定帮助分销商代发货。所有的货由我们来储备，他们只需要进行销售，销售以后我们进行代发货，他就没有库存风险，因此就有很多人愿意加盟。还有聚划算可以做到几万件的时候，货款就要上百万元，小卖家没有资金进货，先卖货我们先发货，客户确认收货款之后，再打款给我们。优鲨目前有1000家左右的分销商，黄剑说现在的分销商也不太需要去管理，他们都已经会比较自律地进行销售了。因为分销制约监督的体制，比如说一家店铺一款衣服的价格不得低于100元销售，如果有人扰乱市场，其他代理商肯定会发现并把信息反馈过来，优鲨会限定时间让该分销商调整，第三次发现取消代理资格，这样可以规范地把整个市场做起来。黄剑透露目前优鲨80%的订单销量来自于20%的代理商。
　　最初，优鲨在价格上依据不同材质和层级的产品在零售终端上坚守49元、69元、119元的价位。电商行业价格是比较重要的一个参数，无疑这是最热销的价格区间。夏季优鲨的客单大概是在90元左右，处于走量阶段。“前期我们主要以量的扩展为主，做到后面我们可能也会在品牌上面做一些加强，这样不管是客单价还是品质都会有一个提升。
　　下一步，建立品牌文化
　　2012年，优鲨开始调整方向。比起传统品牌上线的影响，突破细分类目的天花板更为迫切。黄剑表示传统品牌上线平台在资源上的倾斜，没有影响是不可能的，但是如果要在衬衫这个类目比拼，优鲨还是有信心的。“他们的货都是我们供的，无非换个标而已。
　　但如果只做衬衫，盘子无法再做大。优鲨想要的转型方向是把衬衫的概念品牌化，给予品牌附加值，找一线明星代言，建立品牌文化。当然这样的调整还是首先以衬衫为基础。比如说，像我的团队原本100人是做衬衫这一块的，如果做牛仔裤，我不会从我的这100人里面调出来，只会重新做一个团队来做，这样会有新的增长，而不是说把我原来的盘子划了一块出去做这个事情。扩展品类，不模糊原来的品牌定位和联想对于品牌也是很大的考验。
　　虽然优鲨拥有专业的衬衫生产优势，但是在系列设计上还是相对比较薄弱，产品的开发没有其他做全品类的品牌那么专业。因此，优鲨不得不加强款式的设计，成立专门的团队做产品线拓展。衬衫从格子衬衫、商务衬衫等做系列延伸，针对不同人群做系列比如商务人群、休闲人群、年轻人群等等。我们手里有6、7个品牌，可能要去走不同风格品类的多品牌路线，这个也是在讨论当中。当然衬衫供应链的优势与经验黄剑说也希望能复制到其他品类上来，比如说海宁的皮革、新塘的牛仔裤、福建的羽绒服，对别的一些产业基地做资源整合。（文/品西）