你的人到底有多少可以跨过这三个坑

　　必须将营销人才看成是知识工作者，相信大家都不会反对，营销人才的培养难度已经远远超过了一般技术人员、操作人员、职能人员。由于缺乏职业标准与严密的训练体系，营销人员的成长轨迹至今无章可循，不稳定的营销团队逼迫我们采用粗放的人海战术，以博得成功概率，＂活下来就是好样的！＂这是一个非常无奈的选择。这样的选择，随着人工成本的提高，大量就业机会的涌入而成为过去。
　　人才的短缺将一直持续，人才成长瓶颈将一直持续，而且会愈演愈烈。不论你现在从事什么行业，不论经营的是什么产品，只要符合以下的条件，那么你一定会掉进营销人才短缺的大坑。第一、产品的大坑，第二、客户的大坑，第三、模式的大坑。这三个大坑的交替作用形成了错综复杂的人才瓶颈。任何一项因素超过了一定程度，就会对人才的持续培养造成巨大阻力。
　　你握着一个让每个人都恐惧的产品。产品越复杂对销售的依赖性越高，培养越难，周期越长，获得人才的几率越小。所有高技术含量的产品、所有方案类产品、复杂应用环境的产品、所有的服务类产品都属于这种类型，这些产品都有一些共同的特点就是价值高度隐形、货值较高、需要配套环境，有一些产品具有一定的使用风险，这类产品通常对销售人员的依赖性很高，需要持续客户教育与深度的客户服务；只要你的产品属于这类产品，你就遇到了第一个大坑。＂大家都愿意卖容易卖的产品，而不是价值高的产品。＂这个问题我们一直没搞清楚。一个非常先进的产品，可能意味着必须付出艰苦的努力，才能将它销售出去，尽管你已经给了高昂的奖励。而另一个没有什么技术含量的低值产品，由于非常容易销售，大家还是愿意卖这个东西。大家都愿意卖容易卖的产品，而不是价值高的产品！坐享其成这是人的天性。
　　这个坑很多企业到最后退出市场都没有解决。来的人只要看一眼咱们家的产品，就会倒吸一口冷气，这个东西可能一年都看不到钱！然后就再也没有了消息！人员阵亡严重，业绩成长缓慢，合同质量差，客户的忠诚度降低！会持续不断！必须要在所有人走向战场的之前填平，它需要非常专业的产品技能训练，从产品推介、一问一答、产品展示等所有职业技能都要全面过关。
　　第二个大坑是，我们要从这个世界上最难缠的客户身上赚到钱。面对的客户类型越复杂，销售成长的速度越慢。面对的客户规模越大，决策的过程越复杂，参与人员越多，成交的金额越大，配套产品越多、产业链越长，对销售能力的要求越高，对个体的依赖性越强。需要协调的资源越多，越需要系统的方案设计、实施能力。当然销售的培养也会越难。最为关键的是对客户的认知能力，对于销售人员来讲是非常难以培养的，到目前为止，绝大多数企业的营销团队在这个方向上仍然处于一知半解的状态。
　　这个坑的深度几乎难以填平，它造成的最大恶果是人员大面积死亡，长期没有业绩，生产效率很低，客户满意度极差。这样的结果足可以让任何一个企业倒闭。非常幸运，这个大坑也是有解的，他需要非常专业的客户技能的系统训练，包括客户辨识、客户画像、客户价值曲线分析、客户角色分析等等。
　　第三个大坑，你的销售模式决定了你必须要找到什么人？除了这些人，其他人培养的难度是非常大的。大客户销售、渠道销售、部分直销人员都属于非常艰难的销售类型。比如，大客户销售通常需要面对非常复杂的人际关系及利益诉求，需要销售人员具备非常敏锐的人际公关能力，需要系统的销售方案的设计能力。这些问题对于渠道销售人员是一样的，在某些方面渠道销售甚至要更难一点。相对容易的销售类型包括导购、电话销售、网络销售、部分的直销，这些类型的销售过程周期较短、决策简单、货值较低，所以销售人员的培养相对容易。
　　如果你的生意不巧正好掉在了最难培养人才的销售类型当中，那么你需要花费极大的代价找到人，然后要非常系统的培养他们，当然还要非常好的管理他们，否则极容易鸡飞蛋打。如果你选择了这个艰难的模式，我们的建议是，一定要加强对核心人才的培养，提高单兵产出，再由他们去发展更多的人，而不能一下子搞了很多人，一哄而上再一哄而散！大客户与渠道销售最重要是成长与稳定，只有成长了才能稳定。
　　面对这三个大坑，我们的营销团队建设必然异常艰辛，一个课程、一个招数都很难奏效，这需要构建新型职业化的训练体系，才能够稳步过关，820军校十年的成果证明了这一点！