勤思慎言造就优秀业务员迈向的职业生涯之路

　　勤思慎言造就优秀CEO忘掉所谓的超凡魅力和精心润色的演讲吧。在过去的一年中，当许多首席执行长们都忙着出书、在电视黄金时段节目中露脸或是在Facebook.com上进行社交活动时，上述特质可能会被拿来当作评判顶级管理人士的标准。
　　但如今，由于所有人都预计明年将会是更不稳定的一年，在评价商界人士孰优孰劣时更重要的是看他们从战略到人才等各方面的决策能否帮助公司实现增长。这些高管们必须做的就是，不再充当积极发布经济预警的专家，而是开始着手分析手头的数据。
　　在银行业和华尔街尤其如此，因为次级抵押贷款危机仍在继续；媒体和娱乐业也是一样，互联网的迅速发展正在颠覆传统媒体行业；还有制药业，专利过期对业内巨头无疑是个威胁。
　　南加州大学(University of Southern California)教授、与尼尔•迪驰(Noel Tichy)合着《Judgment: How Winning Leaders Make Great Calls》的沃伦•贝尼斯(Warren Bennis)表示：＂成功的管理人员必须能甄别出什么是真正重要的决策，并在大多数时候做出正确的选择。这才是伟大领导能力的核心所在，尤其是当前很多事情都在迅速变化的时候。＂
　　在崎岖不平的商业道路上，需要管理人员投入时间的地方太多了，领导者必须决定什么是对公司至关重要的，这样才能动员手下采取行动。他们也不能想当然地认为对手采用某种策略获得了成功，那么自己如法炮制也能取得好的收成。最近几个月许多金融业管理人员都犯了这个错误。贝尼斯说：＂狂躁地对良好的判断持否定态度正是导致次债危机的罪魁祸首，因为危险信号无处不在。＂
　　并非所有人都栽进了这个陷阱。富国银行(Wells Fargo)董事长理查德•柯瓦希维奇(Richard Kovacevich)和他的手下经过深思熟虑后决定对风险最高的次级抵押贷款退避三舍，后者是为信用度不佳的借款者提供的低门槛贷款。即便这样的决策使得该行的市场占有率在短期内出现下滑，大笔贷款费用收入流失，他们也不为所动。
　　柯瓦希维奇说，他们讨论了其他银行、投资机构和贷款经纪的做法，但还是决定这样做在经济上不牢靠而且没什么意义；向财务状况有问题的借款者提供此类高风险贷款相当于对他们说＂来骗我吧＂。富国银行避免了业内同行普遍遭遇的巨额亏损。按柯瓦希维奇的话说就是：＂提供那种贷款就不是我们会做的事＂。
　　他们也不是没有失策的时候。柯瓦希维奇承认，富国银行在物业套现贷款业务上未能坚持健全的借贷操作。股票市值居全国第四的富国银行从中介手中购买了一些物业套现贷款，而没有坚持只接受自己客户的贷款。这类源自中介的贷款很快就出了问题，富国银行已宣布将在第四财政季度计入特殊的贷款损失准备金以弥补损失。
　　柯瓦希维奇说：＂我们错误地一头扎进了这个市场，而没有先进行六个月的试验。＂不过，富国因应对及时而将损失减到了最小。
　　良好的决策通常反映了管理者的总体商业哲学和管理风格。比如柯瓦希维奇就一直大力宣扬风险管理和向客户交叉销售产品的重要性。富国平均每位散户投资者都购买了五种以上的产品，为行业平均数字的两倍。
　　柯瓦希维奇对员工说：＂如果某个客户没赚到钱，那是我们的错，因为这意味着我们做得不够好，没能说服他们将所有的、而不是一小部分金融业务交给我们打理。＂
　　除此之外，他还反对像其他银行那样通过大规模裁员来缩减成本。他说：＂如果你那样做，最后只能让员工士气低迷，而且客户也不满意。＂
　　另一些管理人员依靠与下属进行开诚布公的讨论来帮自己做出正确的决策。惠普公司(Hewlett-Packard)首席执行长马克•赫德(Mark Hurd)和他的九名行政副总裁一直在进行讨论，来确定明年在新兴市场及管理软件等方面的增长机会。
　　克利夫兰的工业产品制造商派克汉尼汾公司(Parker Hannifin Corp.)首席执行长唐纳德•沃什科维茨(Donald Washkewicz)审视了公司的定价策略。他研究了每件产品、对应客户群以及定价，并找出方法最终扩大了许多产品的利润空间。
　　他将公司的数百种制造产品按产量分类，并了解到大约三分之一的产品已经到了没什么竞争对手的程度。结果是：无法在别的地方买到这些产品的客户没有因价格上涨而打消采购念头。
　　当前许多经济学家都预测经济增长将有所放缓，但沃什科维茨相信他的公司收入将会攀升。
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　　业务员迈向CEO的职业生涯之路经过不完全调查统计，中国的在职业务员人数高于800
　　万，从事营销行业的人数高于1.4亿，大学毕业生三成以上人员从事销售行业，且高于任何其它行业，800
　　多万人从事销售行业，我们的竞争自然是非常激烈。中国职业经理人近500万（这里的职业经理人指的是销售经理及销售经理以上级别的管理人员），大约每15个业务员有一个人可以做到职业经理人位置，不想当将军的士兵不是好士兵，职业经理人是每个业务代表的理想，职业经理人也是中低销售阶层走向高层管理阶层的台阶。如果你是一个业务员，并且想做到公司的全球CEO职位，那么你就要先做到公司的职业经理人的职位，而且要为自己量身定做一个从业务员到CEO的职业生涯规划，做职业生涯规划前首先要了解CEO下面的各个职位，因为在做CEO前要先做这些职位，任何人都不可能直接从业务代表被提升为CEO的。如果我们清楚每个职位间晋升所需的最短时间，并且了解晋升的一些捷径的话，那么我们晋升的时间自然会快的。我们曾经对在职管理人员进行过调查，调查结果显示：从业务员做到全球CEO的较快时间是25年。像国内的几家大型跨国公司的现任CEO，青岛啤酒公司现任首席执行官金志国在青啤用了２６年时间，海尔集团公司首席执行官张瑞敏在海尔用了２７年，为了能让调查结果对营销人员在升职上有所帮助，我把调查结果总结成了一个简单易懂的模型，我称它为 ＂刘信峰职业生涯模型＂，也可以叫＂楼梯模型＂。
　　＂楼梯模型＂的解释。＂＂楼梯模型＂的上层表示职位高，楼梯的下层表示职位低，楼梯的长短表示从事该职业的人数的多寡，楼梯里的数字表示从该楼层的职位升到高一层的职位所需的较快时间。例如主管楼梯里的职位高于销售代表低于办事处经理，从事该职位的人数高于办事处经理低于销售代表，从主管职位升到办事处经理职位的较快时间是2年。＂楼梯模型＂里的时间是相对最快时间，大区经理用红色字体表示这个职位非常重要，是公司的职业经理人 ，是中低阶层和高级管理阶层的中间职位，有时候既是政策的制定者又是政策的执行者，关系着这个公司的发展前途。也有的人把办事处经理称为职业经理人，当然也可以，只不过＂楼梯模型＂里的职业经理人特指大区经理。从＂楼梯模型＂可以看出从业务员做到全球CEO的最快时间是25年，有的人自己创业发展快的可能用不上25年，像百度总裁李彦宏用了只有８年时间，史玉柱做巨人公司总裁的实际时间只用了5年时间，他们这些自己创业做总裁的老总属于＂楼梯模型＂里的创业CEO，我们用＂电梯通道＂来表示他们的职业生涯，就好比是乘坐电梯的人比走楼梯的人快一样。中国有很多中小企业是私人企业，这些企业的老总退休后91%以上都是由子女接班，这些接班的青年老总我们也把他们列为电梯通道里的创业老总，毕竟私企是创业的果实。
　　中低层销售人员职业生涯规律。这里所说的中低层指的是职位的中低层，即＂楼梯模型＂的大区经理以下楼层。如果你是一个刚刚进入公司的业务员，那么在不是万不得已的情况下最好不要离开公司，因为公司的中低层晋升的最快时间是2年，也就是说如果你在一家公司已经工作了1年后跳去另一家公司做业代的话，你要晋升到主管得2年以后，那么你从业代到主管的职业时间是就是3年，从而你浪费了1年的职业时间。如果你是一个即将毕业的大学生，那么在你毕业之前一定要先选好公司，选自己喜欢的公司和职业，选好之后毕业进去就尽量不要跳，那样会让你的职业生涯晋升的时间成本增加，要跳建议也要做到＂楼梯模型＂的职业经理人的时候再跳。＂楼梯模型＂中的职业经理人就是中高管理阶层了，中高管理阶层跳槽的话往往至少会晋升一个职位。
　　中高层销售管理人员职业生涯规律。从＂楼梯模型＂可以看出，高层的管理人员晋升的时间大于等于下层管理人员的晋升时间，也就是说越是高级别的管理人员越是晋升的慢，所以中高层管理人员在制定职业生涯规划时不要急于求成，要一步一个脚印地走。有些情况下高级管理人才是可以被晋升的，例如强势品牌公司管理人才跳到弱势品牌公司会被晋升，跨国公司管理人才跳到区域性公司会被晋升，有成功项目和案例经验的销售管理人才会被晋升，业绩突出的销售管理人才会被晋升，在公司危难时挺身而出力挽狂澜的管理人才会被晋升，有背景的人会被晋升。高级销售管理人才在某个职业生涯阶段会遇到晋升瓶颈，这个时候可以考虑一下进修或是自学充充电，我认为不是非去不可的情况下没有必要非去国外深造。其实对于高层管理者来说，最重要的是激情，高层管理者缺少的往往是刚刚入行时的激情四射和舍我其谁。
　　职业生涯晋升捷径。一，现在做业务员的很多都是大学生，大学生在没有踏入社会之前最好先找个单位实习，重点是学习工作态度和适应环境，以便步入社会后能尽快适应团队，以便尽快晋升。二，公司的领导都有情感偏向，主要是偏向同校、同乡、同姓、同兴趣等，是人就是有感情的，情感在人的职业生涯中也较为重要。三，销售是用业绩讲话的，业绩好有被破格提拔的机会，这一点不用多说了。四，＂刘信峰职业生涯模型＂中的职业经理人以下楼层销售人员尽量选择好公司，进去后尽量就不要跳，直到做到职业经理人为止。＂刘信峰职业生涯模型＂中的职业经理人及以上的营销管理人员可以通过跳槽缩短晋升年限，如果在＂刘信峰职业生涯模型＂里的指定时间内还没有晋升的话，就可以考虑跳槽了。五，有学历与无学历的人晋升情况不同，有学历的人晋升快没学历的人不易晋升，没学历的人在跨国公司一般是不会晋升的，有经验之后要么可以考虑跳槽到国内小企业要么可以考虑中途进修。
　　总结。调查显示，每15个人有1个人能做到经理的职位，也就是说每15个业务员有14个做不到经理的职位，做不到经理那么CEO就更别提了，职位的晋升也并不是件非常容易的事情。一个人做到职业经理人的位置已经并不容易了，如果做到公司的CEO确实极为不易，决定一个人能否做公司CEO的因素很多，人品、机会、天赋、经历对人的职业成长都很重要。即便如此，从＂刘信峰职业生涯模型＂来分析做CEO也并不难，只要你坚持不懈地努力工作，持之以恒地坚持理想，耐得住人生的寂寞，25年后你很有可能就是下一个金志国和张瑞敏。如果你有激情、能力、资源来创业，那么一定不要错过，即使不能复制李彦宏和史玉柱那样的经典也可以创造出属于自己的事业，希望＂刘信峰职业生涯模型＂能对后来者们的职业生涯有所裨益。