赫尔曼西蒙忙人

　　赫尔曼·西蒙
　　德国著名管理学家，波恩大学博士，伦敦商学院终身访问教授，被誉为＂隐形冠军之父＂，定价学三大模型之一＂西蒙模型＂的创立者。著有《隐形冠军：全球最佳500名公司的成功之道》、《定价圣经》、《价格管理：理论、战略与实务》、《信誉与市场战略》等书。
　　改变消费者需求
　　危机时期的消费者行为对风险的感知增加了，而对风险的承受力却下降了。消费者对未来心怀忧虑，开始储备现金，商业客户也不愿进行投资或长期委托。在这场危机中，获得信用变得很难，这也制约了购买力。
　　考虑到风险感知和风险承受两方面的变化，供应商面临着一个问题，即是否能向他们的客户提供看上去风险较低的交易，以使客户不再犹豫而进行采购。这些交易会让供应商承担更多的风险，供应商必须仔细考量承担这样的风险所需要的成本，以及这些成本是否会让他们自己的公司涉险。客户感知到的风险，可能会与供应商将面临的客观风险存在一定的差异，这就意味着某种形式的风险共担对双方都有利。
　　法则1：提供额外担保
　　要降低顾客所感知的风险，一个直接有效的方法就是提供保障。从供应商的角度讲，为了找到最优的风险配置，首先需要知道客户如何看待风险以及如何对不确定性做出反应；其次，供应商必须充分了解危机中潜在的风险；最后，当客户无力偿还时，供应商应该确保风险是可控的，以便承保风险。
　　法则2：为机械设备安排试用期
　　很多生产领域都遭受了需求的急剧下滑，这些客户就会不愿再投资于新的机械设备。一个简单的办法就是允许客户试用或按月续用方式使用新设备，客户没有长期的负债，可以随时终止协议并退换设备。客户支付的月租要高于通常的租金，但不会有长期的合同约束。
　　法则3：接受成功依存型付款
　　依赖经营成功或良好业绩的付款将风险从客户转移到供应商身上，因为客户只有取得良好的经营效益后才会付款。
　　法则4：出台慷慨的融资方案
　　西蒙强调这次危机所导致的最为严重的后果之一就是信贷紧缩。财务瓶颈在有着很大潜在需求的新兴市场尤为严重，非常规能源市场就是一个很好的例证。＂绿色发电＂(风能、太阳能、地热等)需要大量的前期投资，一家绿色能源科技供应商如果能够用慷慨的融资方案来支持它的客户，就会获得巨大的竞争优势，同时也会刺激消费需求。＂但制造商(销售商)也需要谨慎地考虑和评估风险，并在定价中将其反映出来。＂西蒙坦言。