市场竞争日益加剧,整个零售行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。上游厂家的态度一天比一天恶劣强硬,下游大超的各类费用更是层出不穷,按这个形式发展下去,估计破产就"指日可待"了。 摸清终端市场状况 终端分类很多,对于经销商来说,经常面对的包括大卖场、超市、便利店、杂货店、零售摊位等。终端具有很大的商业价值,比如:缩短距离的价值、提供便利的价值、提供快捷的价值和促进购买的价值,所以食品厂商对终端的重视程度愈来愈强,以至于出现抢地盘、抢终端、抢陈列等现象。 市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力,留给我们的利润越来越"合理",在内外因素共同影响下,经销商似乎陷入了绝境,有许多风光的经销商开始收山或转行。经销商在终端操作过程中存在诸多问题: 产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。 长此以往,最终造成终端动销不畅。摸清终端市场状况,认清现实,对发掘市场,后期的铺货至关重要。 控制自身成本 想要挣钱,提高利润,先要控制成本,想控制成本,首先要真正分析出成本在哪,一般经销商的主要费用有三块:仓储、人工费、运输费。 仓储:一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?首先我们要明白,多少库存是合理的呢?很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。 人工费:这个方面可能是整个过程中最大的成本了,也是最难控制的一项。这些年物价上涨,费用上涨,经销商利润却未涨多少,每个员工都希望工资大幅增加。这个是肯定无法满足所有员工的,这样就需要优化配置人员与资源。很多经销商在这方面都是没有一个系统的渠道管理的,属于比较混乱的。经销商不仅仅要关注客户,同样的也要关心手下员工的状态。京东老板刘强东是这方面的高手,他的方式也是所有老板应该学习的,懂得用人之道,把人才用到正确的需要他们的地方,这样才能创造最大的价值。 运输费:在当前环境下物流成本逐渐上升,市场竞争日益激烈的情况下,高效的物流是大多数人的选择。就像快递行业,那么多快递企业林立,为什么顺丰能够脱颖而出,就是因为他们能做到快速有效,保证快递件安全的送到用户手里。快消品行业也一样,客户需要货,你能很快把产品送到,不拖个十天半个月,这样不仅给你省钱省力,也不会为客户带来太多烦恼和担心。运输费是一个很难去控制的方面,限制因素很多,但是如果有一个系统的运输流程,肯定会大大的节约成本,提升效率。 经销商道阻且长 随着时代的发展,经销商不仅需要会赚钱,更需要提高自己的渠道管理能力砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯抛弃掉,学习新的现代化规范化的管理模式,终有一天会经销商的迎来春天。做经销商是一件复杂的事情,但是做成功了将会是人生的一笔财富,经验都是慢慢积累起来的,关注每一个环节,勿忘初心,方能始终。