做真实的自己对人际交往确实有效

　　想象一下你正在一个招聘会上闲逛，并且你已经确定了几个想要招聘的关键对象。或者你现在可能正在参加公司的年会，有兴致的与资深的同事交谈，他可能是在你的职业生涯中为你提供支持的潜在导师。或者假设你正在坐在电脑前，浏览着你想要联系在领英网上的高管的个人简介。所有的这些情形，有一个共同点：你可能感到紧张不安并且不确定如何以最佳的方式将这些人加入到你的关系网中。
　　对于如何建立新的业务关系感到不确定是很正常的。我们知道要留下一个好的第一印象。在早期的会面中给人留下一个积极的印象对于长期的结果来说有重要影响。例如关系到我们是否可以获得工作或者签订协议。因此，我们倾向于尝试从自我推销到曲意逢迎的不同的印象管理策略。
　　在建立关系网时想要有一个良好开端的通常策略是：努力了解其他人的期望和兴趣，然后与他们进行适合的谈话。我和哈佛商学院的塞泽尔以及埃尔森·伍德·布鲁克，沃顿商学院的劳拉·黄都对这一策略进行了研究，测试这一方法是否有效，结果发现并没有用。
　　我们调查了来自各个行业的458名工作的成年人。有66%的人表示他们在初次面试这样的高风险情况下，会使用这一策略，我们简称迎合，71%的人认为在给定的情况下，＂迎合＂策略是最有效的。但是我们发现在不同背景下，迎合另一个人的兴趣或期望，与真实的表现自己相比，会对行为产生不利影响。为什么？因为当一个人试图预见并满足别人的喜好时，这会增加他或她的焦虑感，给人以不真实感觉。
　　例如，在一项现场研究中，我们研究了潜在投资者对于企业家想法的意见。结果表明，企业家迎合的行为对投资者的评估会产生不利影响，真实的表现自己却可以给自己加分。因此，真实表达自己的企业家比迎合投资者兴趣与期望的企业家更可能获得投资资金。
　　在另一项研究中，我们拉了一批大学生参与到我们的实验中，并且给他们分配可能是求职者也可能是面试官的角色。然后给他们假定的雇佣公司的信息并且告诉他们将不久参加一个模拟求职面试来测试人们在这种情况下的反应。分配到面试官角色的参与者收到了关于如何安排即将到来的求职者面试的指示。分配到求职者角色的参与者被告知要么真实的表现自己，要么迎合面试官的期望与兴趣。
　　然后我们评估了求职者的表现（以他们的面试官是否会录用他们为标准）。我们也评估了求职者在面试时的感受。结果与我们的实地研究一致，我们发现迎合面试官的求职者的焦虑水平要高于真实表现自己的求职者。因此，这些迎合面试官的求职者在面试时表现较差，并且被雇佣的可能性较小。
　　请注意，在这项研究中以及其他建立关系的情况下，人们缺少他们试图联系的对象的期望与兴趣的完整信息。实际上，当人们尝试从他人角度思考时，他们的准确性会出奇的差。我的研究表明，在送礼的情形下，送礼的人关于他人可能欣赏的礼物的预测往往会产生偏差。虽然人们过去多次扮演这两个身份（送礼人和受馈者）。
　　当人们忙于迎合他人时，他们试图预见这些人想听的话并且采取相应的行动。但是做这样的预见是很难的，并且通常会产生错误。因此，当人们在关系网中使用迎合策略时，至少在两方面他们会失败。第一个就是他们可能错误的预测面试官想听以及想看到的。第二点就是即使他们的预测是准确的，因为表现的不真实、具有欺骗性以及焦虑不安，使得他们的行为难以让人信服。
　　所以，人际交往时时，轻松的心情对于留下一个好的印象大有帮助，简单的做自己对于处理焦虑以及接近他人时的不确定性是一个好的解决方法。
　　本文作者弗朗西斯卡·吉诺是哈佛商学院的教授，哈佛甘乃迪学院行为洞察组的一个成员。也是《偏离：为什么我们的决策会脱离正轨，我们如何坚持计划的实施》（哈佛商业评论出版，2013年）一书的作者。她共同主持关于应用行为经济学组织问题的哈佛商学院执行教育项目。