储存新生儿脐带血的生意

　　走在医疗保健公司康盛人生（Cordlife）新加坡总部大楼的走廊，该公司首席执行官余斌（Jeremy Yee）指向了纪念18例干细胞成功移植案例的匾额，这发生在康盛人生过去14年的历史当中。在两岁的时候，乔治娅·康恩（Georgia Conn）的脑瘫病症因使用了她自己的脐带血而得到改善。一位16岁少年的白血病正在好转，这要归功于他妹妹的脐带血。＂如果你储存了自己的脐带血，那么一个家庭战胜病魔的几率要高出很多。＂余斌说，＂我们的战略是让大家都能进行储存。＂
　　康盛人生在五个国家运营着脐带血库，并用一句煽情的口号——＂一次机会，一个选择＂（one chance, one choice）——把准父母吸引过去。储存脐带血就像是为治疗罕见病上保险：从脐带血中提取的干细胞可用于移植手术，以此来治疗特定类型的癌症和血液疾病。但是，随着干细胞治疗方法继续快速发展，客户希望脐带血在当前医疗用途之外还能用到其他地方。研究人员希望，有朝一日脐带血能够被用于治疗其他一系列疾病，比如糖尿病、心脏疾病和中风。＂我们作为保管人的角色非常类似于银行。＂康盛人生联合创始人兼董事长何淳厚（Ho Choon Hou，音译）说道，他还是新加坡私募股权投资公司南方资本集团（Southern Capital Group）的一名总监。
　　在新加坡，新生儿父母可以选择4,450美元的套餐（已经包含了采集和处理的费用），将自己孩子的脐带血干细胞储存21年时间，储存脐带膜需要花费额外的4,450美元。等到孩子成年后，客户可以更新这些套餐。
　　储存脐带血已经在亚洲风行起来，而康盛人生处在一个绝佳的位置从中获利。该公司的客户数超过了10万，其员工人数达到了700名，是亚洲地区规模最大的脐带血库网络。新加坡和香港是康盛人生开发程度最高的市场，该公司也在印度、印度尼西亚以及菲律宾迅速推进自己的业务。康盛人生还拥有马来西亚干细胞生命公司（StemLife Bhd.）的股份，这也让该公司间接持股泰国干细胞生命公司（Thai StemLife）。
　　投资者们正蜂拥而至。年初以来，康盛人生在新加坡证券交易所（Singapore Exchange）上市的股票上涨了25%，而分析师继续把该公司评级为＂买入＂。在截至2014年6月30日的财年，该公司的净利润翻了一番多，达到了2,420万美元。分析师预测，截至上月底财年的净利润要稍低一些，但公司营收将增长13%，达到4,300万美元。凭借这样的表现，康盛人生今年首次跻身福布斯亚太地区200家最佳中小型上市企业榜（上榜企业年营收均低于10亿美元）。
　　然而，也有人对康盛人生持怀疑态度。西方世界的一些政府卫生机构和医生协会怀疑，储存脐带血并非父母的一项明智投资。英国国民健康服务（National Health Service）发出警告说，＂在20岁前，一个孩子需要使用自身干细胞进行移植手术的平均概率估计介于五千分之一到两万分之一。＂该机构指出，对于治疗白血病，使用孩子自己的脐带血是＂极不可能的＂。
　　随着康盛人生的业务规模不断扩大，余斌有意压低运营成本，他成功打造了一种不提供不必要服务的业务模式。今年45岁的余斌充满了活力，他是会计师出身，自称是康盛人生＂待得最长的员工＂——他在2002年加入该公司。余斌的小办公室夹杂在由110名员工组成的＂蜂房＂中间，他们都在新加坡义顺区一栋简朴大楼的第六层办公。
　　从自己的办公室走出来，余斌可以透过一个窗口俯瞰公司实验室。在那里，康盛人生的投入不惜余力。技术人员负责接收从新加坡周边医院运送过来的脐带血，每天两次。他们要从每个样品中采集出最大数目的成体干细胞，将其放置于低温贮存袋，贴上标签并密封到15个温控金属储罐当中，它们将一直储存在那里直到套餐到期。余斌说，这个房间还可以再放置35个储罐。
　　康盛人生的整个亚洲脐带血库网络都采取类似的运作方式。在印度，康盛人生对储存脐带血的收费要低于新加坡——860美元可以储存18年时间——该公司把脐带血库建在了加尔各答，并在42个城市设立了服务中心。康盛人生在印度面临着激烈的竞争。＂目前，印度市场是我们新客户的最大贡献者，不过利润率要低一些。＂余斌解释道，他提到公司客户数量在刚刚结束的一个财年增长了50%。
　　为了在印度攫取到更多的市场份额，康盛人生在去年发起了一场成本高昂的广告宣传活动。虽然那对公司利润造成了损害，但余斌认为，父母对储存脐带血的认识需要被带动起来。分析师很欣赏这项举措，＂这是一次性的努力。＂麦格理资本证券（Macquarie Capital Securities）的康拉德·沃纳（Conrad Werner）说，＂发起闪电战，然后斩获战利品。我们预测该公司的净利润将在接下来一年跃升46%。＂
　　今年，康盛人生同意出售其持有的中国脐带血库企业集团的股份，这主要是因为该公司可能被私有化。这笔出售交易预计为康盛人生带来6,500万美元的净收入，那些资金可以帮助该公司从头开始在中国发展业务。＂现在，我们将在中国拥有一个有机的开始，向医院授权技术，并推出新的筛查服务。＂余斌说，＂我们希望它能够成为我们收入流的重要组成部分。＂
　　尽管康盛人生如今已经站稳脚跟，但它在2001年时的创业之路可谓举步维艰。该公司必须说服新加坡人储存他们孩子的脐带血并为此支付大价钱。康盛人生是由企业家范文星（Steven Fang）创办的，这位新加坡人如今已经离开了公司。范文星希望按照纽约的政府脐带血库（该机构当时已经有九年历史）打造出一个亚洲版本，为此他寻找风险投资来提供资金支持，而何淳厚则专注于跟监管机构以及医生进行洽淡。
　　在早期阶段，21年储存服务套餐的价格相对来说更加昂贵，但康盛人生每个月还是能够成功签约20-30个新客户，该公司一直强调对提供最高质量储存服务的承诺以及自己从美国血库协会（American Association of Blood Banks）获得的认证。＂对透明度和（良好）公司治理的追求对我们来说很重要。＂何淳厚说道，并称这为该公司在2012年挂牌上市铺平了道路。
　　西方父母对私营脐带血库的依赖程度比亚洲人要低。在美国和欧洲，私营血库对活产新生儿市场的渗透率仅仅徘徊在5%左右，而这个数字在新加坡是22%。康盛人生占据了其中的大头，该公司的两家竞争对手落在后面，而政府血库只占到剩下来的很小比例。＂亚洲父母对自己的孩子投入巨大。＂何淳厚说，指出康盛人生的客户正是那些驱使孩子上补习班和从事其他课外活动的父母。到目前为止，康盛人生有18位客户——就是被放上匾额的那18个案例——不得不启用他们储存的脐带血。
　　在印度、印度尼西亚以及菲律宾，脐带血储存服务的市场渗透率不足1%。然而，分析师预测，随着父母认识程度——以及经济实力——得到提升，这个数字将会出现增长。麦格理资本证券的沃纳表示，康盛人生的＂理想潜在客户＂是年收入至少达到五万美元的家庭。
　　就目前来说，康盛人生将暂缓在更多国家开设办事处和血库的计划，转而在现有市场打造关键的储存服务，并扩大自己的服务范围。不过，该公司确实希望向其他国家（包括中国在内）的医生和医院销售更多的服务。余斌提到，康盛人生计划推出至少五款新的母婴产品和服务，主要针对七岁以下的孩子——MetaScreen就是其中之一，该服务会对新生儿进行尿检，以检测代谢紊乱疾病。＂我过去很害怕面对公司股价。＂余斌坦承，＂但在经过自我反省后，我意识到那是不行的。我的最终使命就是满足股东需求，并为人类创造价值，我对此很是激动。＂
　　译 何无鱼 校Lily