深度解析疫情下律师团队的线上营销全套策略

　　一提到律师行业，多数人想到的场景可能是：正襟危坐的律师在办公室内等着客户上门就好。不过，真实情况可能并非如此。笔者作为行业人士，将和我们分享真实的律师获客途径，以及律师团队该如何利用线上营销策略进行获客与业务运营。
　　大家好，我叫查鹏，可能这个姓氏不太常见，所以大家都叫我大鹏，我现在是整个laKingdom法盟的市场总监，负责全国50+律师团队的落地工作。
　　由于疫情的原因，近期一直在家办公，最近跟很多团队沟通过，有很多团队反馈，今年的形势可能比以往更加严峻。
　　由于疫情确实很严重，加上这两年接触了很多的团队，了解到全国各个地方的法律顾问市场，发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区，我们团队对于法律顾问板块以及律师市场板块有一些整体的思考，借由今天的线上分享会，想聊透和大家几个问题，希望大家今后能对市场板块考虑的更加清楚。
　　首先希望大家理清楚，To C的逻辑和To B的逻辑是有区别的，有的律师是做企业的业务，有的是做C端的业务，B端和C端的业务，整个逻辑区别还蛮大的。所以今天我想完全展开来讲，在过程中，大家去思考一下，B端和C端的业务到底怎么去做内容，去做市场。
　　新冠状病毒无疑是2020年的黑天鹅事件，疫情很严重，大家因此也都是在家办公，整个企业端的业务萎缩得厉害，所以2020年需要我们去做好很多转型工作。所以今天我主要聊三个问题：
　　律师对市场存在的一些误区；
　　探讨整个市场的底层逻辑；
　　分享市场方面系统的方法论。01:
　　我们首先来讨论一个问题：传统律师是怎么获客的？
　　资源驱动——依靠已有的优质资源
　　人脉驱动——依靠朋友推荐、转介绍
　　口碑驱动——做好业务，口碑传播
　　那市场获客又是怎样的呢？
　　1）品牌驱动——客户做出的选择，是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的
　　（以摩金律师事务所为例，摩金的slogan是精细化高端法律顾问，在任何时候，不管是做线上还是线下的内容，又或是在和每一个企业的接触中，始终要把＂精细化高端法律顾问＂的理念传递出去，让目标客户在未来两三年，或者更短的时间内，形成一个品牌印象，让他们一提到法律顾问，就能想到精细化的法律服务，就能想到摩金。）
　　2）内容驱动——通过优质的内容去吸引流量，去获客
　　3）产品驱动——源于背后一整套的产品，而选择某个律师或团队做服务
　　传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词，一个是＂流量＂，一个是＂转化＂。
　　传统获客，可能通过一场饭局，跟8个老板产生链接，所以它不是靠流量，而是靠转化率；
　　而市场获客的方法更多的是通过品牌，通过内容，去扩充流量，在后续的过程中再去提高转化率。
　　任何市场，任何产品，其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低，转化率高；市场化获客则是想办法增加流量，再进一步提高转化率。我们做市场、做内容、做产品，去做大流量，提高转化率，所以就有了这个万能公式——业务量=流量*转化率。
　　假如今天通过一场讲座接触了100个客户，但转化率可能很低，因为转化是需要时间的。这100个流量，后续能否通过跟进、面谈等方式来提高转化率呢？
　　传统律师获客是＂轻流量，重转化率＂，所以传统获客和市场化获客的最大区别就是传统获客更看重转化率，它的流量需要精准，因为律师的时间很宝贵，不止要做市场，还要做业务。满大街撒广告，流量分化，转化率也很低，这样的方式也并不适合律师。
　　事实上，律师获客有很多技巧，可以想办法通过内容，把很多流量自然而然吸引过来，而不是通过这种主动式的、推销式的、电话式的方式去扩充流量。
　　02:
　　这里，先给大家介绍一下鱼塘理论。
　　在2018年，互联网行业最火的词汇叫做＂增长黑客＂，到2019年最火的词就变成＂私域流量＂了，为什么呢？
　　因为现在流量越来越贵，流量获取越来越难，所以每个团队，每个律师都必须要想办法去构建自己的流量池。
　　怎么理解流量池呢？
　　把一个团队、一个律所想象成一个鱼塘，要怎么去把当地的鱼吸引到自己的鱼塘里，如果你的目标客户是企业，不可能直接去给他们推产品、推业务，而是需要去制造一个＂诱饵＂，让它成为一个很好的和客户产生链接的方式。
　　当鱼塘有很多的鱼了，可能就需要找一些渠道，通过＂撒网＂，做一个执行的动作，接下来＂上钩＂就是一对一的销售，从而完成整个转化的过程。
　　所以，每个律师都要考虑清楚你们现在有没有鱼塘，有没有做一个＂诱饵＂的动作，有没有做一个＂捕捞＂的动作。大部分律师的现状是不做鱼塘的，他可能就是钓一只鱼是一只鱼，靠天吃饭，所以2020年我们律师们有必要好好理清楚，接下来这一年我们要做一个什么样的鱼塘，吸引什么样的鱼过来，这一点非常重要。
　　03:
　　接下来到底怎么做呢？我总结了一个相对比较系统的方法，大家可以参考一下：
　　第一步，确定品牌标签
　　这两年律师行业行业化、地域化很火，其实是有很多机会的。不管是行业化，还是地域化，都要找到一个切入点，打造自己的品牌标签。品牌标签可以帮你快速建立认知，每个城市90%的律师都是＂万金油＂律师，整个团队背后都是没有标签的，如果能在当地快速建立一个品牌标签，这对前期的帮助是很大的。
　　昨天晚上，我看了混沌大学杨天真的演讲，她被称为中国最强经纪人，正好她讲的这门课就是个人品牌的管理。
　　她说，每个艺人本质上都是一个个人品牌，背后都要打造一个人设，这个人设背后，内容如何管理，时间如何管理，它们的第一步其实就是精准定位。这跟律师是一样的，我们在当地到底要做一个什么样的定位，必须非常清楚。
　　就像摩金一样，我们提炼出了一个核心标签就是精细化高端法律顾问服务。所以我们围绕着这个标签，疯狂的做内容，不管是每周的海报，还是日常的文章，我们都要把这个＂精细化高端法律顾问＂百分百的植入出去；
　　客户来到律所考察，我们带他整个走一圈以后，同样要让他对我们标签印象非常深刻；客户参加我们一场讲座，课程的介绍，讲师的介绍，以及在讲课的过程中，我们都要把我们这个标签传递出去，让他们形成一种品牌印象：在珠海，法律顾问服务做的最好的就是＂精细化高端法律顾问＂摩金律师事务所。
　　同样逻辑道理，在深圳，摩创律师事务所呈现＂精细化高端法律顾问＂；在常州，摩方律师事务所呈现＂精细化高端法律顾问＂；全国各地法盟成员还有更多律所/团队，在当地呈现＂精细化高端法律顾问＂。
　　第二步，引流拉新
　　当我们确定好第一步，我们的标签到底是什么标准，做什么样的团队，然后我们该怎么把这个标签去传播出去呢，这就是引流拉新。
　　有一个很关键的问题就在于很多团队没有一个引流动作。
　　我们去年开设的深圳摩创律所，完全是0资源，但我们的目标是很清晰的，第一年进入这个市场，我们刚开始只做＂拉新＂这一个动作。我们考量标准就是今年一年能做多少流量，比如上半年能不能在当地吸引了3000家企业，按照正常转化率，有3000个流量，转化率就能提上去。
　　所以在前期，每个团队其实是基于自身的标签、基于自身的内容，基于整个核心定位，去疯狂的去做流量的拉新。
　　那到底怎么拉新呢？
　　我们总结了五种拉新方式：新媒体拉新，活动拉新，裂变拉新，产品拉新和广告拉新。
　　每一种拉新方式都能成就一个团队。大家比较熟悉的，家理律师事务所，只做婚姻家事。他们每年有很大一笔费用是投入到百度等各种线上SEO上，很多流量几乎都是通过广告获取的。
　　包括交通事故等常见的业务，很多团队已经在广告上跑通了。这种情况下，个体律师或者小团队再想进去分一杯羹，很难，因为他们的业务工作做的非常好，客户也不太会流失。
　　其实新媒体拉新、活动拉新、裂变拉新等很多方式，关键在于最后是否有一整套成熟的内容，是否有想很多办法把专业通过内容表现出来。
　　我在这里重点讲新媒体拉新和活动拉新，因为裂变拉新、产品拉新、广告拉新都是运营技巧的创新，如果经费允许的话，可以考虑这些新的方式。但是重点是每个团队都要去考虑，怎么通过线上的内容吸引流量，通过线下的内容去吸引流量。
　　我们自己也做了很多工作，每次我们的文章出来，会在微信、头条、知乎、搜狐号等全网十多个平台进行投放，包括网络的SEO，通过线上各个板块、各个范围去吸引大量的流量。在这里，有一个很核心的点就是拉新动作，所有的拉新动作背后都是靠内容去支撑。
　　我经常说，市场部的使命感是什么？市场的使命感是让我们这个团队更闪亮，展现律师的专业价值。
　　因为律师的问题就在于，不知道怎么把自己的专业价值让更多的人知道。这就是获客升级，本质上，我们要想办法通过各种形式，让我们的内容可读性更高，传递给更多受众，把流量引过来。并且，律师也是天然做内容表达的职业，其实是非常适合做内容的。
　　内容其实可以有很多种呈现方式，白皮书、社群、线上课程、线下会议等等，本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务，我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块，那就可以针对这四个板块分别做内容，比如通过劳动争议案件大数据，可以做成很多版本的白皮书；比如做一个本地的典型案例，针对某个案例去做一个社群营销。
　　通过优质的内容，把全网的公域流量引导到自己的个人微信里，也就是私域流量池。很多律师不知道怎么去做内容，其实是大家没有认真去做内容规划。
　　例如，这一次的疫情，深圳摩创律所通过内容吸了三四千粉丝（这个数字可能没感觉，但说出另一个数字，大家就有感觉了，那就是去年摩创律所在深圳用半年多的时间，做了不下于30场讲座，然而吸粉的也才700多粉丝而已，流量成本越来越高），结合疫情做内容，做线上课程，再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作，都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。
　　这些课程都是针对热点，另外，我们还做了很多手册，包括我们前段时间跟全国40多个城市一起做的联合发布手册。这些内容中有我们团队的介绍，团队的二维码，只要客户有需要的话，都有可能联系到我们。这次联合发布活动，四川的一个团队把手册发布出去以后，当地一个产业园就主动和他们取得联系，寻求进一步合作。
　　我们可以通过内容，想办法变着花样、变着形式在当地传播，挖掘每个热点，利用新的工具，比如抖音。
　　这里有三张图，是抖音目前粉丝最多的律师号：罗欢平律师，全网有335万粉丝；程功律师事务所，174万；广州刘胜飞律师，174万。
　　抖音是个公域的流量池，所以他们都会做一个动作，把自己的个人微信号链接上去，完成一个导入自己私域流量池的动作，这其实值得很多团队去尝试。
　　现在我们团队内部也在做一份报告，把抖音5万粉丝以上的整个律师账号做一个研究，做一份律师抖音的大数据报告，也想尽快的去考量一下抖音的市场值不值得做，未来该怎么做。如果你的业务涉及到C端，或者可以靠抖音去传播的，可以考虑一下去做抖音。
　　当然，这需要先了解一下抖音的规则：算法推荐。每个内容生产出来以后，抖音会给你推100个流量，通过在这100的流量里的表现，即点赞量、完播率、评价量、转发量等情况，决定是否进一步加大推送力度，如果表现不错，就会继而推送1000个流量，以此类推。
　　目前，整个抖音的日活用户已经是4亿了，大家可以考量一下这个平台是否适合自己。最终的目的还是在于回归到自己的业务核心，整个业务要通过什么内容去传递。
　　2020年，每个团队一定要做的一件事就是整个团队的内容规划。2020年，要完成多少个内容？从内容形式上说，可以梳理客户常问的100问，可以做一些客户的典型案例，可以做一些行业的白皮书，可以做一些数据报告，还可以做一些行业风险梳理或者某个行业的深度法律分析，又或者一些趋势解读。
　　围绕当地市场，疯狂持续做内容，想办法把内容投放到全网各个平台去。尤其是现在很多平台都是通过算法推荐，它不像微信公众号，必须有粉丝基础才能传播，而是依据内容的品质来决定推送范围，可能一篇好文章就会为你带来很多流量。
　　所以2020年的话题，我建议每个团队一定要去做自己的内容规划，做自己城市的内容。内部形成一个机制，去确定和完善内容。
　　每个团队一定要找到适合自己的流量增长方法，这个真的非常重要。我在这里想讨论一个招式和内功的问题，其实很多团队，很多律师比较忽视市场这一块，片面的追求一些快速获取流量的方法，其实这个方法不是很重要，招式不是很重要，最重要还是要从自己的专业角度出发，找到一个好的切入点，找到好的内容传播点，去做内容的规划。
　　有的团队有讲师，这个讲师的能力比较强，他就可以通过线下课程来切入；有的团队背后很有料，就做很多线上的内容去传播。每个团队要考量自己的团队实际情况，找到适合自己的流量增长方法，而不是东施效颦，盲目跟风。
　　第三步，流量留存
　　什么是流量留存？
　　2019年有3款社交软件，字节跳动的多闪，快播王欣的怪兽MVP，罗永浩的聊天宝，在刚上线的当天，3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并没有真实的用户，它只是因为一个热点，流量到了极致，但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。
　　我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。
　　就像公众号在改版以后，即便粉丝很多，阅读量还是很低。因为公众号不能做互动，只能被动的订阅；
　　另外是做社群，但是社群的信息过载，微信群实在太多了，大家根本不会去看；
　　小程序的定位是即用即走，也不适合留存。
　　所以最好的流量载体还是个人微信号。
　　所以我们去思考什么才是最好的鱼塘？
　　所以2020年，我们每个律师团队要想清楚一件事，就是怎么去把自己的鱼塘，变得越来越大，怎么让鱼塘的鱼越来越多。
　　如果有一天，你的微信里的目标客户或者潜在客户已经有三五千了，然后坚持做好持续内容传播，肯定会有转化。
　　10万个微信公众号粉丝可能和5000个微信好友的转化差不多，所以laKingdom也做了很多内容，但是最后的流量池都会到大鹏这个号，然后在通过个人微信持续进行需求刺激和品牌营销。
　　留存有两个核心：
　　第一个是品牌，我们要疯狂的去传递我们的品牌印象；
　　第二个就是流量入口，其实对于团队来说，需要打造一个团队的IP号，承载的是整个团队的品牌印象，未来整个的流量入口、业务咨询，都是通过这个号去对接。再加上后续对这个微信号持续的经营，建立人设，会带来很多主动咨询。
　　第四步，流量转化
　　流量来了以后，我们到底怎么去做流量转化？
　　在这里，我先讲一个点，就是ToC的逻辑和to B的逻辑是有区别的。C端的决策周期比较短，直接成交KP（关键决策人），很好决定；但B端很难，以法律顾问单位来看，使用者和决策者是不一样的，整个决策周期相对较长。
　　所以市场的核心关键在于能不能与KP建立深度的链接机会。包括传统获客，也是通过资源获取与KP建立一个深度的链接机会，目标用户很精准，所以可以快速转化。市场化获客，可能很难是通过一个内容就与KP建立深度链接。所以，市场获客要想尽一切办法去提高你的流量，扩充流量，再与KP建立深度链接。
　　B端有三个特点：
　　第一，关键决策人物无法确定；
　　第二，决策周期相对比较长；
　　第三，高认知决策。
　　所以B端的业务，不可能快，需要你做长期内容传播，做长期经营。
　　之前，有团队找我们合作，想一下就签七八十家顾问单位，这是不可能的，法律顾问也是一桩慢生意。所以律师团队做B端的业务，还是要通过线上做内容，线下做课程，持续地影响KP，或者线下与企业boss、财务总监等建立深度链接，进一步推动最后的决策，确定合作。
　　如果你是做B端业务的话，其实你一定要清楚，这是一件长期主义的事。就像摩金，在珠海，确实是一件长期主义的事，为什么？因为整个法律顾问的服务现状不是很好，企业的满意度都不是很高，所以我们坚信这个市场是非常需要优质的法律服务，这也是我们最核心的价值。
　　我们坚持在当地提供优质的法律服务，所以我们想办法通过内容端、市场端，把我们对于服务的精细化要求传播出去，慢慢的带来客户，而不是一蹴而就，不会一下来给你带来很多业务。
　　每个团队对于自己的业务，需要要想清楚，什么是引流产品？什么是利润产品？对于律所来说，常年法律顾问是一款引流产品，而专项和诉讼是利润产品。
　　所以对于团队来说，做常法的原因就在于可以与用户建立链接，获取它背后大量的专项和诉讼。所以就自己的业务来说，你们团队是否可以在当地开发一款引流产品，如果是B端的话，可能就是常年法律顾问。
　　有人说，常年法律顾问作为一个引流产品，转化率也是非常低的。很多企业声称，不需要法律顾问，我们到底怎么去给客户去讲法律顾问？
　　我们看一下拼多多是如何打广告的？它从来不会直接说拼多多是一个低价优质的购物平台，而是通过用一款九块九的爆款产品，去引流，去与客户建立链接，通过这样一款引流产品，我们会发现拼多多平台上更多的低价产品。
　　对于法律顾问，其实我们也可以这样思考。我们自主开发了很多引流产品，例如，法治体检系统，以劳动人事为主的多项课程等。大课拉新，小课转化，我们通过建立这样一些法律顾问的引流产品，去跟客户建立链接，引流产品所形成的品牌印象就会带动其他业务，如果你在劳动人事版块做得好，客户也会找你做商业交易，做知识产权……
　　所以不管是通过什么产品、什么方式，都是要寻找一个与客户建立线下链接机会。比如通过法治体检，可以获取到目标客户的联系方式，得分偏低的话，我们会建议企业做一个全面评估，继而能够线下见面，深度沟通，这能够让客户对我们产生一个专业化的认知，促进后续的成交。
　　第五步，促活成交
　　就法律顾问业务来说的话，转化跟线下课程息息相关，主要有三大因素。
　　第一，讲师。讲师关系到课程的品质，这与后期转化密切相关；
　　第二，讲完以后是否有跟进。
　　这两年律师讲课非常多，但是很多都是讲完课就不去跟进。从真实的反馈数据来看，讲完课当场很难拍板成交，成交都是在跟进的第三次到第十次过程中产生的。跟进的价值就在于不停的去与目标客户保持互动。
　　对于我们团队来说，市场部门分为两个部门，一是品牌部门，二是销售部门。所以我们对品牌的要求，在每场讲座之后，我们要求第二天，第三天，要把所有的名单给到跟进人员，围绕参加讲座的所有人，全部要进行一对一的跟踪。
　　我们要知道参加讲座的人有多少家已经请了常法，有多少家没请，他们的常法服务怎么样。我们要完全摸清楚来参加讲座的企业代表的情况，根据情况，然后我们要去跟他进行一对一的去跟进。
　　第三，面谈。很多团队的面谈环节也出现了很多问题。我们的经验是围绕整个面谈，打磨一整套流程，一整套的话术。每个团队要围绕自己的整个团队的情况、产品情况、品牌情况，设计一整套的话术，并且在每一次客户面谈的环节，把团队的核心标签植入出去。
　　对于每个销售人员的要求，只要跟客户产生接触机会，一定要让目标客户觉得必须在当地请法律顾问，并且，我们有很多东西去支撑服务，每个咨询要做到厘清事实、法律分析和使用建议，每个诉讼案件都要做到十二步法，把这些价值传达出去。
　　所以当和客户面谈的时候，要思考怎么去把整个团队的核心标签、团队的核心优势，通过话术的方式去把它标准化。而不是凭感觉去谈，我们要把每个价值点全部打出去。
　　说到这里，我们会发现，拉新的对象是潜在客户，留存的是意向客户，意向客户转化靠面谈，最后才成交。
　　所以2020年每一个团队都应该去做流量，通过内容的多样化把潜在的客户全部吸引到自己的流量池里面，然后通过流量池去设计一些线下的链接方式，能够让客户跟你产生线下面谈的机会，进而通过面谈，促进成交。所以它本质上是个漏斗模型，慢慢筛选其中重要核心的客户。
　　到底要怎么做？大家可以遵循我们总结出来的私域流量池的打造方法。每个团队可以开个会，做一个内容的规划，不管这个内容是线下还是线上，想办法通过一个月时间打造出在当地城市具备一个＂诱饵＂性质的内容，可以是一个高质量的报告，就当地的某个行业、某类企业做一个法律报告、指引手册，作为首发，或者热点抓得准，这个报告一定会吸引很多粉丝。
　　第二步，想办法把这个报告尽可能去传播出去，跟当地的协会、商会等各种机构合作联合发布，或者根据这个报告做一个相应的线下课程。合作的价值，就是把他们的用户吸到自己的流量池里。
　　把粉丝吸引到自己的私域流量池以后，需要去做一些线下的动作，如果是线下课程，你要做线下课程的跟进，给目标客户做反馈，才会发现哪些是可以转化的客户。
　　我们在跟很多团队合作的时候，非常希望这个团队背后很有＂料＂的，因为我们在碰撞过程中，可以挖掘这个团队背后的东西，想办法一起做出优质内容，如果是课程，是否有一个好的讲师，能够在当地打造一个爆款课程。吸引过来的潜在客户，可能在未来的跟进中，或者通过哪一天主动找到我们进行合作。
　　这就是laKingdom法盟开发了多门课程，给到我们的团队，希望团队在当地去讲，就是我们希望通过我们的课程帮助，对内容的帮助，能够让当地的团队，有内容传播点，然后可以去进行渠道合作，把这个内容价值发挥出去，带来流量增长，从而进行转化。
　　所以，未来从0到1怎么做，要遵循这个流程。我们一定要去做整个内容选题，确定好未来三到四个月要打造几块内容，分工下去。如果2020年，我们围绕这个地区、围绕整个团队，开发了十几个这样的内容出来，对整个团队的品牌效果影响是非常大的。
　　这就是整个市场开拓的一个标准化的方法，不管是我们自己做团队，还是我们全国各地的合作所，包括我们在深圳开所，都是遵循这一套标准化的流程去做的:
　　第一步，确定好团队到底要做什么，团队的品牌定位；
　　第二步，围绕定位去做内容，通过内容去吸引流量，通过各种形式，把流量全部吸引到我自己的流量池里，把用户留存到个人微信号里面去；
　　第三步，转化；
　　第四步，通过开发一款比较好的引流产品跟客户产生链接；
　　第五步，成交。04:
　　最后我再讲一下关于团队转型的若干思考。
　　对于市场，业务，甚至于是常法中心，很多团队有一些误区。比如常法中心，把律所里面五六个律师组织在一起，就算是组建一个常法中心？但其实常法中心的存在，并不是单纯的几个律师召集在一起，这样无法解决团队未来常法中心的整个增量业务。
　　真正的常法中心的价值，是一定要去打造好一个团队，打造一个市场部门或者运营部门，能够持续给这个团队带来内容传播，带来一些流量，做一个新的增量，每个月给团队带来五、六家法律业务。
　　这样的话，常法中心的组建才有价值。但现实是大部分团队常法中心组建起来，每个律师还是做自己的事业，这样的常法中心价值不是很高，必须靠运营部门把团队业务给带起来。
　　但是律师也不用太过焦虑，就像《流量是蓝海》这本书里讲的，重塑流量，从重塑信任开始。
　　每个团队找到自己的一个点，找到一个长期坚持的点，然后呢，把最核心的价值通过内容传播出去，每一次传播，就相当于在建立一次信任机会，不需要过度追求流量爆炸式增长，而是让每个流量进来以后，都能感觉到团队真的做得很不错，感受到这个团队独一无二的地方，先小而美，再慢慢去做大。现在即使流量爆炸式增长，但是服务的专业完全跟不上，客户也无法留存下来。
　　当下的现状是，大部分律师都是＂万金油＂律师，没有品牌化、标签化，我们需要确定自己的品牌，再深耕于此，坚持长期主义，把我们想表达的东西传播出去。
　　就像摩金，我们的定位是精细化高端法律顾问，就是简单的想把精细化的法律服务传递出去，所以每个跟我们产生链接的客户都会清楚的认识到一点，我们的法律服务就是做得非常精细化。
　　因此，我希望每个团队可以考虑自己的品牌标签，即在当地城市，我们到底要做什么。然后想办法通过各种表现形式，让每个客户能够感知道，在这一方面我们的团队是做得最好的。
　　关于团队转型，其中我有三个点想要跟大家分享，也是我这两年来最大的感受：
　　第一，深耕专业，修炼内功。这两年，律师行业很热闹，随着一体化、产品化等各种新概念、新热点被提出来，让大家感觉很焦虑。但是回归到最核心的问题上，不管营销的招式再花哨，律师的营销永远是以专业价值为核心的，所以还是要回归到你核心，提升自己的专业，提升自己的内功。
　　第二，获客升级。获客设计很简单，就是把我们目前的内容通过通俗易懂化的方式去展现出去。很多律师写文章写的都是专业性的文章，但是用户不想看、不喜欢、也不易懂这种文章，所以我们要找到一个新的角度，找好新的切入点，把我们自己的内容换个花样去展现，提高内容对于用户的可读性、可看性，然后疯狂的做内容输出。
　　第三，组织变革，运营提升。一个团队最核心的竞争力还是这个团队的强执行。我们的团队是否能够完全按照指定的战略、标准的打法严格的执行下去，是非常重要的，否则，怎么去落地。
　　目前国内90%的团队都是只有业务中心，完全没有运营中心。对于很多想转型团队，需要思考的问题就是，不需要把你的业务中心扩充多少，而是要想办法把运营中心搭建起来。
　　人事行政、产品基础等相对简单，关键是市场品牌需要从0到1去搭建。对于业务中心的话，先稳住目前的存量业务，让存量业务先保持服务质量，保持服务状况，不能掉客户。
　　而我们的重点是在于运营中心怎么创立，怎么搭建。所以你要想办法去把你的运营中心搭建出来，然后你在这个运营中心去解决团队对外展示机会、对外的展示形式，通过做内容、做服务、做销售，把产品推出去，让业务源源不断的来。
　　当有一天实现所有的业务全部是从市场部过去的，然后给到常法中心，常法中心把服务做好，继而产生的专项诉讼，再交由专业的诉讼律师处理，这样一来，整个组织就运转起来，而不是靠某个律师去获取。一旦团队形成这样的组织运转、组织驱动以后，整个团队会走得很远。
　　对于市场品牌部门，每个月考量的就是怎么去做线下的课程，怎么去做内容规划，怎么做线上内容；
　　对于销售，考量就是这个月要签多少家法律顾问，要签多少单业务；
　　常法中心考量的就是服务的投诉率有多少；
　　对于诉讼的话，考量是不是能够严格按照十二步法去执行，去落地。
　　通过运营中心和常法中心一起合作，一个做好业务增长，一个做好服务。
　　最后，我想跟大家讲的是每个团队应该考量的三个点：
　　第一，是建品牌，想办法去把当地的品牌去建立起来；
　　第二，是通过内容去抢流量；
　　第三，是去通过流量做好转化，形成一个品牌效应，在当地占山头。
　　每个城市都是有机会的，因为大部分律师还是原来的操作方式，还是原来的执业方式，整个城市的品牌化完全没有形成，我们可以提前在当地城市去做一些品牌的动作，形成这种品牌标签。
　　我希望2020年，虽然疫情很严重，但在这几个月大家可以深度去思考一下，接下来一年，到底怎么去规划，怎么去做市场，把市场的问题能够想清楚，无非最后回归的两点就是流量问题和转化问题。
　　当市场遇到的问题的时候，大家想一想，到底是流量的问题还是转化的问题。而且可能90%的团队都是流量出了问题，不是转化的问题。
　　如果是流量出问题，那就疯狂的去做流量，疯狂的去抢流量，通过内容的各种展现形式，找到分发渠道，去把流量获取和留存到自己的流量池里面去，在流量池做持续的传播，形成一个品牌效应，形成当地的山头。
　　2020年，希望每个团队找到自己的一个点，然后形成自己的一个品牌山头。关键还是要去找到自己的切入点，找到自己的传播点，做好内容规划，找到流量的增长方法去做好转化。
　　最近仍然在家办公，时间比较充裕，关于工作团队、市场板块、产品板块、品牌板块，欢迎大家和我一起沟通交流。