创业融资演示的个技巧

　　向VC融资是很困难的一件事，需要做大量的准备，还要结合技巧与经验，而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧、无穷的热情和一份完美的并且内容充实的推销计划。当然，这还需要一点儿运气
　　在向VC融资演示的时候，创业者需要成为PPT专家和Excel专家。但这些都不能保证有哪家VC会给你支票。甚至有可能，你只不过是给别人展示了一下你的PPT和Excel技巧。
　　下面是一些真正向VC演示商业计划书时的基础小技巧，这些小技巧的目的是帮助创业者把一些细小的事情做好，以便跟VC的面谈更为顺利。任何一条技巧都不会直接让你获得投资，但是可以让融资演示过程更流畅。
　　给VC演示你的公司是一件压力很大的事情，我希望这些看起来＂拙劣的小技巧能够帮助你放松下来、不会分心，这样你就可以专注于介绍公司业务和推销你的团队了。当然，你向VC作项目融资演示的次数越多，你会做得越好，因为演示的过程中你会学到很多技巧和诀窍。
　　每家VC都有自己的风格
　　在融资演示之前，你应该了解每家VC的喜好，尽量多地收集内部信息。他们有博客吗？他们是关注当前财务状况还是长远发展目标？他们真正关注创业者的什么特质？他们喜欢什么形式的演示？如果你无法事先找到这些背景信息，那么你在演示的过程中，要注意观察一些信号，并及时做出调整。
　　在融资过程中，跟不同的VC演示的PPT内容基本相同，但对每家VC也要有一些针对性的修改。
　　提高PPT的效率
　　PPT本身是不会说服VC投资你或你的企业的，VC更不可能在私下看了你的PPT，然后就告诉你：＂我是给你签支票呢？还是直接现在就给你现金？＂PPT只不过是你的辅助工具。关键是怎样尽量有效使用它。对于新手来说，一定要做一个有视觉冲击力的PPT，充斥着大量提纲、大段文字、很多细节，而没有视觉冲击的PPT是只会让人昏昏欲睡的。一张图片抵得上千言万语，通过运用图片和寻找能够表达你意思的图片，你会更认真地考虑PPT中你要表达的意思，并且如何表达。
　　VC跟所有普通人一样也喜欢好看一点的PPT，加上一些让人眼前一亮的东西会让PPT看起来更专业和认真。
　　保持平常心
　　创业者在作融资演示的时候，不要感情用事；这一点说起来容易做起来难。不要因为VC提了一些五花八门的问题而丧气或者生气，不要为那些不理解、不喜欢、不相信你的想法的VC而苦恼。形形色色的VC有很多，每家对你的反馈都会不同。VC也是普通人，没什么特别的，他们中有些人很不错，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很讨厌。
　　你事先对他们了解越多，你就会越容易达到这种＂来者不惧＂的状态。如果你知道某个VC跟创业者第一次见面时总是很粗暴，那就随他去吧，不要和他计较。
　　即便你什么都没准备，也不要担心什么。
　　并不是要每个人都喜欢你，也不是要每个人都理解你。你越不在乎他，你越会觉得从容和放松，演示也会越成功。
　　关掉你的电脑屏幕保护程序
　　在创业企业CEO作演示的时候，我们常常会对某个问题进行长时间的讨论。在讨论的时候，CEO用来投影的电脑不要休息。我见过有些CEO在屏幕保护出现的时候惊慌失措的样子，即便我们当时根本不是在看他的电脑屏幕或投影。我并不在意屏保跳出来，我想大部分VC也不会在意的，但是，如果这种事情会让你分心，那么在你开始演示之前，最好关掉屏幕保护程序。
　　在午餐会议时，不要吃太多
　　跟VC的午餐会议时，对你不是真正的午餐会议，因为你将是那个需要讲话的人。记住，你去开会是为了给VC演示你的公司，也就是说，VC在填肚子的时候，你需要演示和回答问题。一定会有你的一份食物，但你可能没有时间吃掉它。如果你的血糖偏低，或者肚子饿的时候容易分神，我建议在午餐会开始之前，抓紧时间往嘴里塞点儿东西填填肚子。
　　VC不是特意要安排这样的会议折磨创业者，但有时感觉是这样的，创业者一边可怜巴巴地盯着自己的盘子，一边还要卖力地演示PowerPoint幻灯片，只有在那些自命不凡的VC对技术分化的重要性陷入无休的争论，以及谈到＂中国战略＂的时候，创业者才能获得快速吃几口的机会。
　　另外，你要尽量挑那些容易嚼的东西。你不知道什么时候VC会停止那些无聊的＂中国战略＂的讨论，让你根本没时间清理干净你的嘴巴和喉咙，并用一种自信的语气回答他们琐碎的问题。
　　提前到VC的办公室
　　一个好的VC，他每天的时间都是安排得满满的，他只不过是给你预留了一段时间来听你演示商业计划。通常，对于第一次会面，一般是一个小时或者一个半小时。跟你会谈之后，VC可能马上要跟另外一个创业者见面，或者给某家被投资的公司打电话，因此，你没有太多的时间让VC了解你。
　　你要提前到VC的办公室，因为你可能会遇到一些烦人的技术问题，比如，电脑和投影仪的连接、网络连接、或者产品或方案展示等。因为你只有很少的时间向VC演示你的公司前景，不要把时间浪费在鼓捣电脑、投影仪接线这些乱七八糟的事情上。早点到的话，你就有充足的时间做准备，并做个预演，最好能有时间把你的创意再重新过一遍。
　　我知道这似乎不公平，你辛辛苦苦准备了一份演示材料，离开你的团队和手头的工作，并准备把你的灵魂裸露在这些投资人面前……他们甚至不会让你把会议时间延长几分钟。但是请你记住，此时可能有另外一个创业者正在隔壁会议室，准备给同一个VC演示他的创意。
　　虽然我们可以探讨会议迟到是否没有礼貌(VC迟到是出了名的)，但毋庸置疑，用越多的时间介绍公司，你就会获得更多的机会。因此，虽然提前一点儿准备好，然后一边玩手指头一边等上VC几分钟是挺痛苦的，但这总比你的演示到一半的时候，你的笔记本电脑需要重新启动要好得多。
　　跟投资早期项目的VC见面，不必打领带穿西装
　　要是创业者在进入会议室的时候，看到管理团队穿西装打领带，我们通常会觉得很痛苦。
　　我也不是建议你不要穿得那么正式，只是说你给早期投资人作演示的时候，穿衬衣、外套会比西装领带更好(穿运动装也没什么问题)。
　　在其他地方创业者跟VC会面的时候，也许不适合这条技巧。
　　我想这条技巧的真实意思是：如果你不知道穿什么好，你可以咨询一下。因为大部分VC都可能会有一个行政助手帮助他安排会议，你可以很容易地问问他，以避免在会议室里出现尴尬。或者，你直接打总机，问问大部分创业团队给他们基金作演示的时候，穿什么衣服。
　　另外，我自己对穿着没有特别的兴趣，但既然你是向VC推销你自己，还是应该注意一下。
　　VC想要多听听有关团队的介绍
　　对于创业企业来说，团队介绍是其中最重要的内容之一。VC愿意对这些创始人有尽量多的了解。这可能是一种感觉，因为大部分VC投资的是创意，但这些创意还没有转化成真正的业务。所以，创始人和管理团队就是你的业务。
　　不管什么原因，CEO在谈论他们的业务的时候，有时会忘记介绍团队的背景和辉煌的历史成就，这种事比你想象得要频繁得多。不要被VC＂给我再多介绍一点你的团队＂这样的问题搞得措手不及——准备好一个完美的回答！让VC印象深刻！不要让VC觉得你是在吹牛皮，要给VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如，这样的说法就很棒：＂我是×公司的第三位员工，在我加入两年后，我们将公司以×百万美元的价格出售了。＂或者＂我手下有30个人。＂或者＂我上一家公司在XYZ领域获得了重要的知识产权。＂
　　带一个保存有演示文件的U盘
　　跟VC的第一次面谈，你通常需要作融资演示。VC有投影仪，你需要把你的PPT在屏幕上展现出来。通常将你的笔记本电脑连接到投影仪是一件很容易的事情，但是，有时候不是这样。曾有VC跟一个创业者见面，经过这个创业者、我们的技术人员、几个行政助理的百般努力，投影仪还是无法识别他的笔记本电脑。
　　还好，这个创业者把演示文件拷贝U盘里了，VC可以打印出来看。这样让VC更容易了解他的公司并听他作介绍。
　　这种事不是经常发生，可能几个月才发生一次，但我们每个月要看大量的创业企业，所以，虽然这种问题出现的几率很低，但后果很严重。只有一次机会展示自己，谁愿意为了一个愚蠢的投影仪把自己搞得很紧张、狼狈，你本来是准备让会议室的VC为你的公司兴奋不已的。U盘是解决技术问题的一个不错的保障，不要指望上网发E-mail的方式来让VC接收演示文件，VC办公室里给你打印文件的人，更愿意接受U盘。
　　调好财务模型格式，以便打印
　　如果你把Excel格式的财务模式
　　发送给VC，要确保至少财务模型的摘要部分调整成便于打印的格式。我知道这可能听起来有点儿愚蠢——毕竟，你是要为企业的成长去融资，而不是凭MicrosoftExcel技巧去赢得什么奖项。
　　但你要知道VC可能会怎样查看并且使用这个模型。通常，模型会由一名助理直接在E-mail中打开并打印，并在VC走进会议室跟你见面之前，把它递交到VC的手上。这个时候，VC会看着模型，然后想：＂这个创业者都不知道怎么预测公司的资金需求。＂
　　这听起来有点儿荒谬？有VC告诉我一个故事：他和基金的几个合伙人与一个创业者会谈。在之前几天，创业者曾通过E-mail将财务模型(和融资PPT文件)发给了基金的一个合伙人和他的助理——这些都是对的。这个合伙人看着他电脑里的这两份文件，并让他的助理打印出来，给参加会议的其他VC看。当谈到公司资金需求及资金用途时，所有合伙人都拿起了那份打印的财务模型，它已经被分解成了40页，因为没有调整成便于打印的格式(也完全是浪费纸张)，有一半的打印页上只有一列数字，让人几乎难以解读，创业者也花了几分钟才意识到这样的混乱是由于格式错误引起的。当CEO试图在投影仪上演示财务模型时，一个合伙人提出来说创业者似乎并没有搞清楚公司的现金需求。
　　这很不公平，因为创业者能建立这个模型就已经很不错了，只不过是没有把格式调整到便于打印而已。但是，对于参加会议的大部分VC合伙人，这是他们第一次看到你的财务预测模型。现在VC合伙人(已经花了时间对公司有所了解)和创业者不得不对财务预测和创业者的能力进行＂攻防对抗＂，公司的资金使用计划的战略意义已经不再讨论了。这种让他们转移重点的事情也是可以很容易避免的。
　　因此，当你把财务模型(或者其他材料)发给VC的时候，就要想到VC的助理可能会把它打印出来。把格式调整好，让它在电脑里看起来不错，打印后看起来也不错。
　　如果你在演示时要用WebEx视频会议系统，提前用邮件把演示PPT发过来，并保证直拨电话也可用
　　WebEx和其他类似的视频会议系统很有用。但是会有一些风险。有个公司设置WebEx就让VC合伙人等了15分钟，但VC只给他们安排了一小时的会议时间，所以，他们的演示时间就缩短了。
　　不要让技术问题耽误你跟VC交流的宝贵时间！你只有很有限的时间去打动VC。提前给VC发一份演示PPT不仅可以让VC在跟你见面之前有所准备，而且你也可以避免浪费时间(通常这些技术问题不是他们的服务出了问题，而是创业者这里出了问题)。
　　什么时候WebEx才最有用？当你需要作一个产品演示的时候，因为VC喜欢看产品演示！
　　不要给VC展示他们投资后能够获得的IRR(投资回报率)
　　给VC作退出分析、计算出他们投资你的公司之后能够获得巨大回报，这是你能犯的最大而且是最初级的错误之一。VC不需要你告诉他投资之后能够赚多少钱，计算退出回报是VC的一项工作内容。下面这样的话或者内容会让VC感觉不舒服：
　　给我们投资500万美元，四年后将会变成1.5亿美元。
　　按投资前1200万美元估值，投资人可以获得25.32倍的投资回报。
　　很明显，如果公司能够在三年内从零做到5000万美元的收入，肯定能获得投资回报。你试图告诉VC他们确切能够获得多少回报是没有必要的。你应该详细解释公司是如何从零成长到5000万美元收入水平的，而把退出模型留给VC自己做吧。
　　技术型的VC喜欢产品和服务演示
　　就像小孩儿喜欢闪光的东西一样，关注IT的VC喜欢新产品和新服务的演示，当然，前提是你的产品是可以拿出来演示的。很显然这对于很多创业企业来说，是行不通的，特别是＂动物排泄物转变生物燃料＂的创业者，就不必把他们的转换器拿到VC的办公室里了。但是，如果你能够把你的＂存储硬件设备＂的样品让VC传看，这会让你的融资演示更能给VC留下印象。
　　看到一个新的网络应用模式常常会让我很激动，我确信大部分VC在看到一个新东西的时候会有同样的感觉。所以，你在融资的时候，要利用这一点。
　　如果你的公司还没设立或者还不会写商业计划书，你的产品演示不会让你获得投资的。但是你要给潜在投资人展示你的产品可以使用，让他们想象一下你的产品如何解决用户面临的某些问题。
　　不要盲目自信
　　大胆和乐观是对的，你需要向VC展示你对自己的创意的信心，并且你也可以给VC灌输一些你认为真实、有用的信息。但是，你需要提供背后的假设条件来支持你的说法。你不需要将每条假设都说透，但基本的要涉及。＂这背后有一些重要的假设……＂之类的话就管用。
　　不要急着要钱
　　都说谈钱伤感情，跟VC也是这样，一开口就要多少多少钱是没有用的。当你作演示的时候，需要向VC展示你创业的激情，这一点并不难。你当然也希望VC跟你一样兴奋，但是你无法平白无故地把你的兴奋传递给VC，你也无法仅仅凭着一个概念说服VC。你需要给他们实实在在的想法和做法才能让他们兴奋：你卖什么东西？怎么卖？收入模式是怎样的？一旦哪个VC能够理解你，并通过他自己的判断，把你的激情、想法和做法这三者牢牢地联系在一起，那你离拿到钱就更近了一步。
　　向VC融资是很困难的一件事，需要做大量的准备，还要结合技巧与经验，而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧、无穷的热情和一份完美的并且内容充实的推销计划。当然，这还需要一点儿运气。
　　,