很多行业是有淡旺季的,所谓的淡季就是市场需求最冷清的时间,销量减少甚至停止。所谓的旺季就是一年当中市场最活跃的时间,成交活跃,销量快速增长。大多数传统行业具有明显的淡旺季之分,比如农牧、建筑、装备、医疗、教育等等都有非常明显的淡旺季。绝大多数的企业都会针对淡旺季进行销售指标调整,即将淡季的销售目标调低,旺季的销售目标调高,与其对应的就是将更多的资源投放在旺季,更少的资源投放在淡季,在淡季采取收缩策略,甚至是放弃。这样的策略缺乏科学思考,将面临严峻挑战,甚至会对计划的整体溃败埋下重大隐患! 1、销售只有旺季,没有淡季!这是一个重要战略! 这样的提法是不是很不合情理,甚至有些异想天开呢?事实上淡旺季是自我设限的结果,它只存在于客户的生产场景中,从销售的过程来看,销售工作本质上没有绝对淡旺季。比如,农业种植,这是一个具有最强季节性的行业,开春是播种的季节,各种农资销售会进入旺季,秋收之后进入冬季,农活已经停止,农资销售会进入淡季,销售活动就会停止!如果你是这样安排淡旺季销售工作的,那么今天你就会被直接淘汰出局。真实的场景是,冬季农活虽然已经停止,但却是销售的开始,农活的淡季恰恰是对客户进行回访,进行技术交流,分享种植经验的最好时机。这是最佳的销售时机,要尽早的摸清种植户明年的打算,并最快完成产品的订货,甚至直接签订合同完成回款。一开春,厂家就直接送货上门,提供田间服务了,这才是真实的销售状态。想一想你的行业销售是不是本质上与种地也没什么区别。销售技巧与话术- 淡季往往是销售的最好时候。从销售的回款来看,淡季的回款反而是越来越重要,而旺季的销售执行、技术服务、物流配送越来越重要,这就是淡季不淡,旺季更旺的策略在起作用。墨守淡旺季的销售思维将面临死亡挑战,必须将销售与服务不断提前到淡季,要将业务尽可能的在淡季完成,这一方面可以提升销售、服务的质量与效率,极大的提升有效工作时间,扩大市场占有率。另一方面也可以有效的屏蔽竞争对手。如果你还在等待旺季销售,别人可能已经将所有的订单在淡季收入囊中,你只能在旺季喝西北风去了。淡旺季只是客户生产的淡旺季,不是销售的淡旺季,这是有本质区别的。农资行业是这样,大多数传统行业都是一样的。 2、围绕淡季不淡,旺季更旺,构建销售的生存准则! 第一、未来销售最大的机遇在淡季,而不是在旺季。虽然产品的交付确实在旺季,但是对客户的争夺却是在淡季,时刻不会停止。淡季不是没有成交,淡季更不是没有客户,淡季仅仅是没有到交付的时间而已,这样的思想境界一旦打开,我们才能真正认识到销售的本质。面对客户永远没有淡旺季,销售的任务就是想尽一切办法填平淡旺季,实现全季节的销量增长。 第二、扩大区域面积就是一个非常有效的方式。中国幅员辽阔,北方已经进入淡季,南方可能仍然在旺季。这种区域的范围可以辐射到全球,中国已经进入淡季,澳洲刚刚进入旺季,按照全球视野,淡旺季只是一个局部状态。互联网的发展已经使淡旺季变得越来越模糊,并加剧在淡季的进攻步伐。 第三、产品的组合也是克服淡旺季的最佳手段。一个在旺季销售的产品一定要有淡季的补充产品,他们的相互配合才能将客户的服务与开发做到极致,才能将销售的时间与空间利用到极致,这也是应对淡旺季的通常做法。 第四、反季节销售也是应对淡旺季的典型策略。"冰激凌都是在夏天销售的,是为了解暑的,不会有人在冬天还要吃冰激凌,因此冬季冰激凌一定不好卖!"这是我们的惯常思维。如果这样推断,是不是所有的冰激凌厂家冬天都要关门歇业?所人都将无事可做,坐吃山空呢?事实恰恰相反,很多冰激凌的品种冬季卖的非常好,冬季的节庆多,假期也很多,冰激凌变成了一种娱乐零食,而不是一个解暑产品,这样的定位再一次说明了淡旺季是人为的思想设限。 销售不应当有淡旺季的思想,只应当有淡旺季如何销售的思想。我们不可能在淡季停下来什么都不干,没有任何收益,更不可能关门大吉!因此所有人必须认真研究淡季如何销售?如何获得客户?如何提高销量?如何甩开竞争对手?而不是理所当然的认为淡季没有销售。淡季是蓝海,是未来市场争夺的关键,淡季不淡,旺季更旺!这才是每个销售团队真正应当干的事。销售技巧与话术-