卖好车要做汽车流通界的支付宝
⇨⇦
B端交易的本质是帮助买卖双方建立联系。
卖好车CEO李研珠是纯业务出身，很能折腾：曾经做过A.O.史密斯热水器的销售和市场；是淘宝第162号员工、天猫创始团队成员，被称为淘宝最牛营销人，曾创造＂秒杀＂等多种互联网营销方式，花名＂胡斐＂沿用至今；后来自己出来创业，是蘑菇街联合创始人兼CMO；2014年开始做汽车相关的创业项目。
在喜欢的领域做擅长的事情
李研珠进入汽车领域，纯粹是兴趣驱动。他喜欢车，又一直在互联网领域深耕，认为车跟互联网一定会发生点关系。在喜欢的领域做自己在行的事，李研珠想不出比车跟互联网更有关，更适合自己的事了。
据他同事讲，李研珠对车极其狂热，理想是把各个国家的车都开一遍。合伙人云烈（花名）告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），李研珠前前后后买的车至少有十台，大部分开开就被卖了，再换新型号来体验。
因为这个，网上有好事者八卦李研珠的财力：＂数亿资产的大BOSS了吧，单单是豪车座驾就有5辆哦！＂记者把问题丢给李研珠，李研珠哈哈大笑：＂哪里有，不可能的。＂
＂我喜欢车，但是对豪车没兴趣，我的车都非常有特色，比如意大利的小赛车，SUV城市越野，最贵的车40万，自己家用的是大众的T1面包车。人生需要不同体验，我想体验不同类型的车。＂
李研珠这次创业，是从平行进口车的to C业务转型为向汽车经销商提供服务的to B业务，过程并不那么顺畅自然。
刚开始创业的时候，李研珠对汽车业务的了解和普通消费者差不多，2014年初有想法，年底开始行动，学习了解行业知识，还做了一段时间二手车贩子。＂我也有朋友在做4S店，多去转转，都可以了解。＂
卖好车合伙人万剑（花名）说，因为大家都是淘宝早期员工出身，一直为C端客户服务，对B端业务并不熟悉。卖好车刚开始做B端业务时，李研珠甚至有一点排斥，但是没多久身份就切换过来，然后迅速深入行业里去，很快就跑到其他人前面了。
＂我能感觉到这种差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。＂
万剑是淘宝第141号员工，曾为淘宝效力10年，2014年辞职赋闲在家看世界杯。李研珠听说后主动找到他，商量一起创业的事。万剑信任李研珠的能力，愿意作为合伙人跟着他干，唯一要求就是先把球赛看完。
7月14号，2014年世界杯结束，万剑喜欢的阿根廷队输掉了比赛。7月15日，一个新公司在杭州成立。
信任不是无缘无故的。共同在淘宝供职期间，万剑就对李研珠印象深刻：大嗓门，精力旺盛，起得早睡得晚，做事专业而富有热情。在十几年前的博客时代，阿里内网有很多人写博客，但大部分都是随便写写，＂只有李研珠的博客图文并茂，写得跟PPT似的＂。
李研珠喜欢摄影。＂为了拍一张月正雷峰塔的照片，胡斐一個大胖子，趴在地上等几个小时，后来照片还得了奖，还是很厉害的。＂万剑说。
B2B赢在方法和时机
合伙人大鱼（花名）说，卖好车之前的转型可以算是生死历劫。而从C端到B端的这次转型，恰恰体现出了李研珠的洞察力。
B2B很早就有人做，但是成效甚微。李研珠认为，大方向是对的，错在方法和时机。
B端客户和C端客户有极大不同，他们受推广营销的影响相对较少，不愿意开放交易信息，几乎不会以面价成交，也不会真的用第三方提供的模板合同交易。
方法上，以往很多人做B2B的方式要么是刷交易，要么是做撮合，最后养肥了黄牛撮肿了第三方的手，钱没赚到。
李研珠认为，B端交易的本质是帮助买卖双方建立联系，提供安全可靠的交易环境和物流系统，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。
所以，卖好车不做撮合，不做自营，不花精力在＂引流＂和＂转化＂，而是强调整个链条的价值，安静地做好汽车交易领域的＂支付宝＂。
时机上，新车市场已由主机厂主导转变成由经销商主导的买方市场，导致供需关系逆转；大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S店之外的吃车渠道，造成信息不对称；新的专业经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台；下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施。——这一切都在召唤能够制定标准的、新的第三方互联网服务体系的出现。
今年4月14日，国家出台新《汽车销售管理办法》，取消了4S店单一授权卖车政策。新政策于今年7月1日开始实施，将带来巨大改变。原来一个经销商只跟一个厂家建立联系，卖车、修车都只能对接一个品牌厂商，经销商和厂家之间的关系如同父子，不像生意关系。
而汽车行业天生由市场决定，一个经销商想修什么车、卖什么车或零件，应该是自由选择，新政策在这方面做了放开。
做汽车流通界的＂支付宝＂
方法有了，时机有了，具体业务怎么操作？说得直白点，怎么赚钱？
汽车行业真正赚钱的地方不在汽车销售，而在流通与车后。卖好车切的是前者。
卖好车是一个为中小汽车经销商提供汽车在线交易的B2B电商平台，好车在线、好车金融、好车物联是卖好车得三大在线业务。这些业务会给平台带来交易信息流、资金流、物流和物流过程中产生的商品流，所有过程的每个场景都可以切出一小块做成各种金融产品，然后输出给银行等各种金融机构，从中获取相应的服务收入。
汽车交易是两头担心，买家担心钱被骗，卖家担心车出事，所以第三方首先要控制金流，保证钱不丢，还要控制物流，保证货不错。
针对好车在线的产品，卖好车推出了双向赔付的定金担保交易服务，买卖双方都要支付一定比例的保证金以担保交易如约开展。
好车金融则推出了＂订单宝＂＂接车宝＂＂库融宝＂等产品。前两个是卖好车平台认证经销商或厂家授权的4S店委托卖好车平台到供应商处代为采购，并由平台将车辆运输到指定仓库、展厅、车程处的汽车流通贸易类产品。订单宝和接车宝的不同之处在于车的数量：订单宝是单台车，接车宝则是批量车。
库融宝则是一款允许卖家把车放在卖好车库房里，并可发起融资服务申请的产品，既能帮卖家更好地解决库存积压问题，也能让有意买车的买家及时看到车，心里更踏实。
汽车经销商可以单独使用卖好车的交易平台、物流和仓储服务，但是只要使用了卖好车的金融产品，就必须和仓储物流有关联。
如此一来，卖好车把车辆控制在手里，对发生在自己平台上的所有交易都能够深度介入。可以说，物流控制和整个车辆买卖过程密切相关，所以卖好车必须做物流。现在，卖好车的物流仓储系统已经覆盖全国各地。
卖好车的四位合伙人中有三位出身阿里，阿里基因深植公司。卖好车做了与芝麻信用类似的西瓜信用平台，是整个汽车行业的垂直征信平台，还打造了金融科技平台，包含有大数据反欺诈系统、信贷决策引擎、预警催收系统，等等。
长期以来，中小汽车经销商规模小，没有标准化，不够规范化，一直得不到整车厂、银行等合作方的重视，而这在李研珠看来，正是互联网最应该介入、最可能作出改变的领域。
李研珠说，现在卖好车平台上的经销商数量有8万，大多集中在二到五线城市，并延伸至县级市。卖好车为经销商提供的金融服务额单日峰值破1.5亿元，月金融服务额已超10亿元。
＂卖好车的使命是让车更好卖。＂阿里系出身的李研珠说道，＂我们希望汽车在仓库、门店停留的时间越来越短，让经销商赚更多的钱。汽车市场在一二十年的发展里，没有人关注流通这件事，一直是非常原始的状态。让互联网深入地和一个行业结合，这才是我们真正该做的事。＂