浅析针对不同情景的销售技巧跟下棋一样运用强力价格

　　浅析针对不同情景的销售技巧
　　针对不同的情景，应当有不同的销售技巧。
　　一、 不同的时机：
　　1、 客户在忙着解决问题的时候。只要是企业都存在问题，只要是企业都希望拥有利润，所以客户可能在为很多事情而烦扰，我们不要把客户想成她专门等待着我们销售，销售的目的是帮助她解决问题，当客户在烦扰的时候，我们不要过分的去推销我们的产品，因为每个人都有不同的心情，先理解她，等她解决问题完了后再叙说我们产品的好处。
　　2、 客户在忙的时候，我们创造＂情境＂。客户永远有做不完的事情，当客户很忙的时候，我们＂单刀直入＂销售就很突兀，假设我们创造一个情境，就会让客户很自然的进入你的销售进程。
　　二、 不同的对象：
　　1、针对表达型的人，我们不要打断他的说话，我们要注意关注他的东西，创造一种情境，给他一个演说的舞台，让自己成为他的忠实听众，这样很容易促进成交。
　　2、针对有权力欲望的人，我们不要对他进行咄咄逼人的销售方式，因为他们需要自己决策，同时他们同情弱者，所以你要创造一种情境，让他们自己作主，让他们感觉到能帮到你许多。
　　3、针对很关注细节的人，这样的人很重视细节很重视数字的出入，你要创造什么样的情境呢?帮他计算买产品的好处，把好处分配到每天，投资回报率也能打动他的心房哦。
　　4、针对沉默寡言的人，他可能不会说太多的东西，因为他需要等待你的解说包括你为他作主，这个时候你要创造一个情境，作为他的决策者替他买东西替他作主。
　　跟下棋一样，运用强力价格谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
　　跟下棋一样，运用强力价格谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为＂棋局＂。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是＂买就买，不买拉倒＂，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：＂价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。＂或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：＂如果这样，我也就接受这个价了。＂此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写＂询价单＂，发送＂询价＂。 在报价前，仔细查看＂询价单＂尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：＂要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品……＂。
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