我们不要急于进入到介绍公司介绍产品报价要求承诺阶

　　很多销售人员表面上在问，实际上没有问出什么名堂，也没有让别人感觉到你真的对别人很有兴趣。最关键的是，没有问到核心信息，尤其是需求方面的信息，尤其是隐性需求方面的信息。
　　比如，你问＂工作之余都喜欢做点啥？＂，对方回答说＂喜欢做点体育运动＂。然后，你就说其他话题了，而没有继续问对方喜欢哪些方面的体育运动。此谓＂水过地皮湿＂。再比方，你问对方＂对品质有什么要求＂，对方说＂品质要好＂，然后，你就没有下文了，而没有继续问对品质的具体要求。这就是＂水过地皮湿＂。
　　提问的焦点是要有＂提问的深度＂！
　　比较有深度的问题可以是：
　　＂过去产品使用得怎么样？＂；
　　＂这次采购您特别关注品质方面的哪些指标呢？＂；
　　＂如果这些指标达不到你的要求的话，会带来什么样的影响呢？＂ 等等
　　行动销售建议大家，在提问环节，刚开始不建议提自己的公司和产品，而是应该完全谈客户，把问题找出来就可以。找到3个以上的需求后＂达成共识＂，在达成共识的基础上再做有针对性的＂公司介绍（行动5）、产品介绍（行动6）＂。
　　千万不要客户刚刚提出一个需求，我们马上就告诉客户我们可以怎么做？这样太着急，太浮浅，太没有深度，对方也会觉得你说话没有经过大脑。
　　应该是：把客户的需求一个一个地谈完，然后汇总，然后请客户确认你了解到的是不是这几个需求，如果是，你就成功地把自己给卖出去了，之后再开始卖公司和产品。
　　具体提问时，要注意以下几点：
　　1）多问开放性问题；
　　2）注意开放性肢体语言并注意记笔记；
　　3）用几个层层递进的开放性问题把一个问题谈透；
　　4）用＂如果……会……＂这样的问题来引发对方更深入的思考，从而引起对方的共鸣。
　　特别提醒大家的是，我们不要急于进入到＂介绍公司、介绍产品、报价、要求承诺＂阶段。
　　因为在销售中，70%的工作应该在＂卖自己＂这个环节：运用＂人际技能（行动2）＂建立关系；运用＂巧妙提问（3）＂来了解各种信息；然后，达成共识（行动4）。
　　＂卖自己＂的核心是与客户建立信任关系，并发自内心地去关心客户的需求及各种相关信息，没有这些打基础，后面的销售都是扯淡，都是碰运气。